46. Формирование спроса и стимулирования сбыта при рекламировании промышленных товаров

Потенциальных покупателей товаров производственного потребления меньше, чем покупателей товаров индивидуального пользования, но общее их число достаточно велико. Поэтому использование рекламы является необходимым условием успешной реализации товаров. Предприятие планирует проведение рекламной кампании с целью формирования спроса на товары производственного назначения. Предприятие должно информировать действующих и потенциальных потребителей. Чем больше потребителей будут знать о новом товаре, его производителе и поставщике, тем выше вероятность выбора именно этого товара.

Мероприятия по формированию спроса на промышленные товары должны быть направлены:

- на внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара, его специфических свойствах, отличающихся от других аналогичных товаров;

- на доказательство высокого качества и способы использования этого товара. Использование рекламы на промышленных рынках через средства массовой

информации, такие как телевидение, радио проводится достаточно редко. Это вызвано, прежде всего, высокой стоимостью рекламы и не позволяет продавцу нацелить рекламу на нужных ему промышленных потребителей.

Основными средствами рекламы промышленных товаров являются специализированные журналы, деловая публикация, каталоги, организация пресс-конференций, распространение собственной печатной продукции, участие в благотворительных акциях и поддержка организаций социальной направленности (здравоохранения, просвещения, образования и культуры) и др.

Мероприятия, направленные на стимулирование сбыта промышленной продукции:

• подготовку и размещение рекламных посланий;

• участие в специализированных выставках и ярмарках;

• передачу образцов во временное пользование или испытание;

• публикацию материалов о предлагаемой продукции в специализированных изданиях,

• проведение пресс-конференций и т.п.

Наиболее доступными средствами стимулирования сбыта промышленных товаров являются:

• Выставка является наиболее эффективным средством доведения до потребителей информации о предлагаемом товаре, установления деловых контактов с потенциальными потребителями. Преимущества выставок:

-На выставках проводятся маркетинговые исследования по изучению рынка товаров; требований потребителей к нему; конъюнктуры рынка, подбору предприятий и организаций, которые могут стать в дальнейшем партнерами в производстве и реализации конкурентоспособной продукции; анализируются потребительский спрос с учетом сложившихся цен, Проведение выставок и участие в них производителей промышленной продукции используются для проведения презентации товаров, демонстрации новых технических разработок.

-Предоставляется возможность получить полную информацию о поставщике и его товарах.

-Осуществляются личные контакты с потенциальными покупателями,

-изучается конкурентоспособность товара при участии большого количества конкурентов,

-устанавливаются деловые контакты с представителями фирм и посредниками.

- проводятся различные семинары, консультации с целью изучения и обмена передовым

опытом.

• Формирование печатных каталогов, которые содержат информацию о товарах, их применении, включая гарантию и сервисное обслуживание. С помощью каталогов покупателю предоставляется возможность ознакомиться с некоторыми характеристиками товаров и его применением. Каталоги содержат достаточную информацию для принятия решения и покупки товара.

• Формирование технических отчетов о выпускаемой продукции.

Они содержат описание товара, его применение технические спецификации для предоставления покупателям необходимой информации, которая позволит сделать выводы об использовании товара на предприятии. Технические отчеты содержат подробные результаты о проведенных испытаниях товаров по качеству и надежности. Отчеты могут рассылаться по почте или раздаваться на выставках заинтересованным покупателям. Они обычно дополняют каталоги и информируют о проблемах, связанных с использованием товаров и его обслуживанием.

47. Использование современных средств коммуникации в промышленной рекламе.

5 ч

Зарождающиеся медиа - а именно блоги, подкасты и Интернет-видео и социальные сети -позволяют компаниям увеличивать охват, предоставляя содержание в форматах, которые предпочитают их целевые аудитории.

Блоги (и блоггинг) в первую очередь привлекательны благодаря своей доступности. Вы читаете мнение, оставляете комментарий и получаете ответ - и все это быстро. Согласно проводимым исследованиям, содержание блогов, которые ведут эксперты, вызывает 'такое же или большее доверие', чем содержание традиционных медиа. Основной жалобой по поводу 'блогосферы' была надежность содержания блогов в целом и то, что нужно больше экспертного содержания.

В этом - и преимущество, и недостаток блоггинга: всех приглашают высказаться, но нет никаких гарантий качества этих заявлений. Но то, что некоторые люди считают блоги более надежными медиа, чем традиционные, дает блоггерам- 'экспертам' прекрасную возможность приобрести верную читательскую аудиторию и создать свое сообщество.

Блоги открывают много возможностей и для брендинга. Компания может найти и спонсировать влиятельного блоггера, который соответствует имиджу бренда. Кроме того, компания может создать себе репутацию блоггера-эксперта в своей отрасли; справившись с этой нелегкой задачей, она воспользуется, наверное, самой лучшей возможностью для брендинга. При этом нужно не расхваливать свои предложения, а повышать доверие к себе как к эксперту и лидеру мнений в своем сегменте.

Подкаст - называется либо отдельный звуковой файл, либо регулярно обновляемая серия таких файлов, публикуемых по одному адресу в интернете.

Подкастинг - способ публикации звуковых передач (обычно в формате MP3) в интернет, при котором слушатели могут подписываться и получать новые выпуски по мере их появления. Иногда применяется также к видео-передачам.

Подкасты

По сравнению с блоггингом или Интернет-видео, подкастинг находится на ранних стадиях освоения и использования. Но у подкастов есть слушатели, и этот формат имеет ряд преимуществ с точки зрения маркетинга: портативность и гибкость. Подкасты легко создавать и обновлять, и организации быстро могут приобрести верную аудиторию для регулярного содержания, если оно действительно интересно.

Недостаточное понимание подкастинга - не единственная его проблема. Еще одна - найти

актуальное содержание для подкастов.

Интернет-видео

Интернет-видео - хороший способ вовлечь свою аудиторию и сделать аудиосодержание интереснее, а также установить или подкрепить имидж своего бренда.

Интернет-видео отличается, например, от Интернет-рекламы или потокового видео на вашем вебсайте тем, что посетитель получает дополнительные возможности. Ведь если по телевизору показывают рекламный ролик, зритель не может отменить его показ. Но в случае с Интернет-видео он может контролировать ситуацию: решить, просматривать содержание или нет. И, так как это его выбор, то выше возможность, что он сохранит ваше сообщение. Он по-другому будет воспринимать его, чем, например, рекламу, на которой нужно кликнуть, на домашней странице новостного сайта.