Личные продажи

Личные продажи – это предоставление товара, осуществляемое торговыми представителями, одному или нескольким покупателям с целью продажи.

Преимущества личных продаж:

• Обеспечивают появление новшеств на рынках:

• Служат соединительным звеном между разработчиками продукции и ее потребителями.

• Стимулируют потребление:

• Облегчают потребителям процесс покупки того, что им нужно или нравится.

• Способствуют передаче информации:

• Торговые агенты имеют профессиональные знания о предлагаемых товарах и решаемых с их помощью проблемах,

• Торговый агент выступает в качестве советчика потребителей.

• Обеспечивают получение информации:

• Являются важным источником информации о потребностях клиентов, подходах, применяемых конкурентами и т.д.

5. Содержание

   • 1. Аналитическая часть 6
   • 2. Научно-методическая часть 36
   • 2.2.2. Портрет бизнеса предприятия 37
   • 3. Разработка и обоснование предложений 66
   • Введение
   • Аналитическая часть
   • Экономические особенности предмета отрасли
   • Л екарство как рыночная товарная категория
   • Конкурентоспособность лекарственных средств
   • Описание компании
   • Компания «Стелла Фармакон»
   • Описание товара/услуги
   • Конкуренты
   • Анализ финансовых коэффициентов
   • Финансовые отчеты фирмы Балансовый отчет зао «Стелла Фармакон» на 31.12.2001 (в млн. Долл.)
   • Отчет о прибылях и убытках зао «Стелла Фармакон» за 2001 год (в млн. Долл.)
   • Показатели ликвидности и краткосрочной платежеспособности
   • Отношение чистого оборотного капитала к суммарным активам.
   • Коэффициент текущей платежеспособности.
   • Коэффициент срочной (критической) ликвидности.
   • Коэффициент наличности.
   • Коэффициент покрытия периодических выплат.
   • Средний период сбора дебиторской задолженности.
   • Коэффициент оборота дебиторской задолженности.
   • Показатель оборота материальных запасов.
   • Показатели эффективности использования активов
   • Показатель полного оборота фондов.
   • Показатель оборачиваемости оборотного капитала.
   • Показатель оборачиваемости чистого оборотного капитала.
   • Показатель оборачиваемости основного капитала.
   • Отдача на фонды (активы) предприятия.
   • Отдача на инвестированный (акционерный и долгосрочный) капитал.
   • Отдача на собственный капитал.
   • Показатели рентабельности
   • Норма валовой прибыли.
   • Норма операционной прибыли.
   • Норма чистой прибыли.
   • Показатели долгосрочной платежеспособности
   • Доля заемного капитала в общей сумме средств.
   • Доля собственного капитала в общей сумме средств.
   • Финансовый рычаг.
   • Отношение заемного капитала к собственному капиталу.
   • Доля долгосрочного долга в инвестированном капитале.
   • Коэффициент покрытия процентов.
   • Сводная таблица финансовых коэффициентов
   • Научно-методическая часть
   • Управление ассортиментом с позиции рынка
   • Какой товар (какую услугу) производит предприятие?
   • Какие товары выгодны и продаются лучше?
   • Возможно ли расширить рынок сбыта тех товаров, которые приносят наибольшую выгоду предприятию?
   • Портрет бизнеса предприятия
   • Определение всех видов деятельности предприятия
   • Портрет бизнеса предприятия
   • Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
   • Спрос на рынке
   • Поступление информации о потребителях
   • Классификация методов прогнозирования спроса
   • Приемы анализа портфеля продукции
   • Роль маркетинга на предприятии
   • Анализ портфеля продукции
   • Выбор целевого сегмента
   • Позиционирование
   • Два подхода к поведению на рынке
   • Поле стратегий конкурентной борьбы
   • Виды стратегий конкурентной борьбы
   • Методы определения цен
   • Матрица «рост-доля рынка»
   • Взаимное влияние позиций ассортимента
   • Поиск новых рынков и каналов сбыта
   • Способы увеличения объема реализации
   • Поиск новых рынков
   • Канал сбыта продукции
   • Посредники
   • Поиск потенциальных клиентов
   • База данных
   • Средства маркетинга
   • Информация о поставщиках для клиента
   • Реклама
   • Продвижение товара
   • Личные продажи
   • Пропаганда
   • Эффективность маркетинговых каналов
   • Сбор информации о потребителях
   • Анализ потребителей
   • Исследование потребителей
   • Гипотеза исследования покупателей
   • Способы организации работы
   • Проверка гипотезы
   • Информация отдела маркетинга для финансовых служб
   • Разработка и обоснование предложений
   • Реструктуризация долга по товарным кредитам
   • Возврат ушедших клиентов
   • Система планирования закупок и распределения товаров
   • Заключение
   • Литература