Diplom
Поиск потенциальных клиентов
Только систематичность позволяет отделу сбыта выявить потенциальных покупателей данного товара и оценить их финансовые возможности (Рисунок 2 .17).
Разработка системы отбора перспективных, платежеспособных клиентов является важным направлением работы руководителя отдела сбыта.
Рисунок 2.17. Поиск потенциальных клиентов
Процесс поиска новых рынков и новых потребителей достаточно трудоемкий и дорогой. Как правило, гораздо экономичнее сохранить существующих платежеспособных клиентов, чем искать новых.
-
Содержание
- 1. Аналитическая часть 6
- 2. Научно-методическая часть 36
- 2.2.2. Портрет бизнеса предприятия 37
- 3. Разработка и обоснование предложений 66
- Введение
- Аналитическая часть
- Экономические особенности предмета отрасли
- Л екарство как рыночная товарная категория
- Конкурентоспособность лекарственных средств
- Описание компании
- Компания «Стелла Фармакон»
- Описание товара/услуги
- Конкуренты
- Анализ финансовых коэффициентов
- Финансовые отчеты фирмы Балансовый отчет зао «Стелла Фармакон» на 31.12.2001 (в млн. Долл.)
- Отчет о прибылях и убытках зао «Стелла Фармакон» за 2001 год (в млн. Долл.)
- Показатели ликвидности и краткосрочной платежеспособности
- Отношение чистого оборотного капитала к суммарным активам.
- Коэффициент текущей платежеспособности.
- Коэффициент срочной (критической) ликвидности.
- Коэффициент наличности.
- Коэффициент покрытия периодических выплат.
- Средний период сбора дебиторской задолженности.
- Коэффициент оборота дебиторской задолженности.
- Показатель оборота материальных запасов.
- Показатели эффективности использования активов
- Показатель полного оборота фондов.
- Показатель оборачиваемости оборотного капитала.
- Показатель оборачиваемости чистого оборотного капитала.
- Показатель оборачиваемости основного капитала.
- Отдача на фонды (активы) предприятия.
- Отдача на инвестированный (акционерный и долгосрочный) капитал.
- Отдача на собственный капитал.
- Показатели рентабельности
- Норма валовой прибыли.
- Норма операционной прибыли.
- Норма чистой прибыли.
- Показатели долгосрочной платежеспособности
- Доля заемного капитала в общей сумме средств.
- Доля собственного капитала в общей сумме средств.
- Финансовый рычаг.
- Отношение заемного капитала к собственному капиталу.
- Доля долгосрочного долга в инвестированном капитале.
- Коэффициент покрытия процентов.
- Сводная таблица финансовых коэффициентов
- Научно-методическая часть
- Управление ассортиментом с позиции рынка
- Какой товар (какую услугу) производит предприятие?
- Какие товары выгодны и продаются лучше?
- Возможно ли расширить рынок сбыта тех товаров, которые приносят наибольшую выгоду предприятию?
- Портрет бизнеса предприятия
- Определение всех видов деятельности предприятия
- Портрет бизнеса предприятия
- Оценка ассортимента с финансовой точки зрения
- Спрос на рынке
- Поступление информации о потребителях
- Классификация методов прогнозирования спроса
- Приемы анализа портфеля продукции
- Роль маркетинга на предприятии
- Анализ портфеля продукции
- Выбор целевого сегмента
- Позиционирование
- Два подхода к поведению на рынке
- Поле стратегий конкурентной борьбы
- Виды стратегий конкурентной борьбы
- Методы определения цен
- Матрица «рост-доля рынка»
- Взаимное влияние позиций ассортимента
- Поиск новых рынков и каналов сбыта
- Способы увеличения объема реализации
- Поиск новых рынков
- Канал сбыта продукции
- Посредники
- Поиск потенциальных клиентов
- База данных
- Средства маркетинга
- Информация о поставщиках для клиента
- Реклама
- Продвижение товара
- Личные продажи
- Пропаганда
- Эффективность маркетинговых каналов
- Сбор информации о потребителях
- Анализ потребителей
- Исследование потребителей
- Гипотеза исследования покупателей
- Способы организации работы
- Проверка гипотезы
- Информация отдела маркетинга для финансовых служб
- Разработка и обоснование предложений
- Реструктуризация долга по товарным кредитам
- Возврат ушедших клиентов
- Система планирования закупок и распределения товаров
- Заключение
- Литература