28 Приемы рекламного агента по ведению переговоров с клиентом: рационализирование, точка зрения, «встречный вызов», «работа с эталоном»

ПРИЕМ "РАЦИОНАЛИЗИРОВАНИЕ"

Что делать, когда отношение Клиента к рекламируемому объекту отрицательное? Что делать, когда существует стойкое предубеждение против имеющихся доводов? Переубеждать Клиента бессмысленно, лучше с ним не споритьЛучше с ним..согласиться То есть бывает полезно прямо назвать отрицательный стереотип, проговорить его вслух, согласиться с возражениями в прямом смысле слова ОБЩИЕ СХЕМЫ ОТВЕТА:

1. Да, Вы правы! Но что же в этом плохого? 2. Да, Вы правы! И более того, это гораздо хуже, чем 3. Вы думаетеНо именно в этом и заключается преимущество 4. С этим никто не спорит! Но…(дать как бы согласие)

ПРИЕМ "ТОЧКА ЗРЕНИЯ"

Суть данного приема - изменение точки зрения В отличие от приема "РАЦИОНАЛИЗИРОВАНИЕ" (где мы буквально соглашаемся с транслируемым отрицательным стереотипом), здесь мы смотрим на него с другой точки зрения, уже не вызывающей этот стереотип.

Так, фразы: "стакан наполовину пуст" и "стакан наполовину полон" - формально означают одно и то же, но относительно стереотипа - это разные ситуации

ПРИЕМ "ВСТРЕЧНЫЙ ВЫЗОВ"

Используется в очень экстремальных ситуациях, например при общении с толпой. Ответ на сложный вопрос в таком случае состоит из двух частейВ первой части ответа встречным вызовом "почва выбивается из-под ног нападающего", и только во второй части начинается логичное изложение ответа Сходство приема «ВСТРЕЧНЫЙ ВЫЗОВ» с приемом «РАЦИОНАЛИЗИРОВАНИЕ» состоит в том, что и в том, и в другом случае ответ имеет две части, одна из которых - обезоруживающаяТолько «обезоруживание» происходит разными способами: «рационализируя», мы соглашаемся, а во «встречном вызове» - бросаем вызовИ только потом «выстраиваем логику» ответа

ПРИЕМ "РАБОТА С ЭТАЛОНОМ"

Неоднократно проводился эксперимент: двум группам испытуемых демонстрировали фотографию человека, но предваряли показ разными комментариями (как мы будем теперь говорить, разными эталонами для сравнения)В одном случае говорили: “Опишите этого преступника”, а в другом: “Расскажите о герое нашей современности”.