Кулинич

Методи аргументації

1. Фундаментальний метод – наведення фактів, цифр, аргументів, що підтверджують переконливість певної точки зору.

2. Метод порівняння – проведення аналогії з іншими ситуаціями, де запропонований варіант рішення виявився найкращим (або підхід партнера з переговорів – найгіршим).

3. Аналіз висновків – відстеження наслідків розвитку подій відповідно до конкретного варіанта або сценарію, показ позитивних перспектив даного варіанта.

4. Метод бутерброда – „Так, але...” – передбачає відмову від спору з опонентом і визнання його аргументів. Після цього показуються слабкі сторони позиції опонента, додаткові складності, що роблять дану пропозицію недоцільною.

5. Метод „бумеранга” – звернення аргументів опонента проти його власної точки зору.

6. Метод ігнорування – важко спростувати, можна відмовити йому в значущості. Для цього ми констатуємо й аналізуємо існуючу ієрархію значимості (цінності).

7. Метод шматків – коли не вдається спростувати сильних сторін позиції опонента, вона розчленується на декілька частин, і аргументація спрямовується проти слабких позицій.

8. Метод підтримки – ґрунтується на використанні психологічних закономірностей. Він пов’язаний з тим, що учасник переговорів не лише не оспорює аргументи партнера, але й наводить додаткові аргументи на їх користь. У результаті виникає уява, що ви добре розбираєтеся в проблемі, і тому краще сприймаються аргументи проти даної точки зору.

Існують і інші методи аргументації, проте, як зазначають фахівці, неможливо логікою переконати того, хто не хоче, щоб його переконали. Тому важливо, крім логічних аргументів, значну увагу приділяти встановленню контакту з партнером, викликати довіру в нього.

В коммуникациях процесс аргументирования представляется кретными речевыми и организационными действиями. Органв ционный уровень коммуникации служит критерием разлте! таких форм официального общения, как речь, доклад, лекция, да, дискуссия, полемика, спор. В основе данных форм об-цег лежит процедура обоснования тезиса или концепции. Соедше! структуры аргументации (аргументационной конструкции) с нятыми нормами поведения в процессе общения представ/ собой общую схему коммуникации. Конкретизация моделеЁ дс вых коммуникаций связана с различиями аргументирования процесса, его структурными, концептуальными, композицеощ ми и этическими особенностями, обусловленными методике I ор низации, механизмом обмена аргументами.

Стратегия аргументации определяется коммуникативном намерением, целью — убедить, победить, достичь согласия, найти решение, самоутвердиться и т.д. и строится на основе выбора принципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной мзде наиболее адекватной конкретной ситуации. Стратегичес* принципами аргументации выступают законы логики, правжла казательного рассуждения, функции критического мышленж.

Под критическим понимается особый вид мышления, «вяз ный с оценкой идей, которая включает проверку точности у-гве|: дений, обоснованности рассуждений и определяется понимаю! позицией. Здесь наиболее существенное значение имеют: шз аргументов и их составляющих; интерпретация и понимание оц« ка. В критическом мышлении оценочному суждению предшеству внутренняя интеллектуальная работа: прежде чем высказывать Щ тическое суждение относительно того или иного аргумента ьли ; зиции, его надо проанализировать и понять.

В рамках критического мышления выделяются три аспекта теллектуальной деятельности: исследование — деятельность по в| явлению доказательств и данных, отвечающих на ключевые зощ сы проблемы, подчиняющаяся требованию достаточности; акте

Претация — осознание смысла выявленных данных и доказательств, которое подчиняется требованию приоритета «разумности», здесь критериями выступают не только истинность, но и приемлемость в конкретной исторической и нравственной ситуации; формулирование заключения по сути проблемы в соответствии с требованиями логики.

Первый шаг к построению стратегии аргументирования собственной позиции — диагностика коммуникационного процесса. При этом определяется принцип коммуникации и выбирается стиль общения.

Тактика аргументации — способ наиболее эффективной подачи аргументов, формы реакции на контраргументы противника, приемы и мепо-ды достижения стратегической цели аргументации.

Корректные тактические приемы:

•ф- создание трудностей оппоненту;

•ф- применение доводов противника для опровержения его же ге-зиса;

•ф- концентрация аргументов — накопление в поле аргументации таких доводов, которые независимо от других поддерживает собственный тезис и опровергают тезис противника. Эчот прием служит всестороннему рассмотрению проблемы содержательно. Тактически он позволяет маневрировать, безболезненно отказаться от опровергнутого аргумента, снизить эффект го-ность атаки оппонента. Необходимо иметь в виду, что приме 1е-ние этого приема оппонентом противодействует тактическому выигрышу;

•ф- деконцентрация аргументов оппонента по формуле «Разделяй и властвуй». Нарушение единства позиции противника достигается определением слабого звена в системе аргументов, атакой на слабый аргумент, формированием сомнения в обоснованности

всей позиции. Разрушительное действие приема деконцентра-цни аргументов поддерживается акцентированием внимания аудитории а публичной дискуссии, занесением в протокол, выступлением в печати;

.ф. перекладывание гягот доказательства на плечи оп понента. В наименее выгодной положении оказывается тот, жто вынужден больше доказывать, поскольку это приводит к растрачиванию аргументов, делает позицию более открытой для ьритики;

-ф представление наиболее сильного аргумента в юнце полемики — реализация принципа «чаще побеждает тот кто говорит последний», несомненно, надо иметь в запасе сильный довод по существу:

-ф выдвижение обоюдоострого аргумента; .ф отказ от доказывания очевидного;

•ф возражение оппоненту не должно быть поспешныл. Поспешная критика может прибавить вес доводу оппонента, стремление любой ценой опорочить тезис оппонента (или его самого) может придать оппоненту ореол «оскорбленного и униженного», «гонимого»;

-Ф- подготовка сильного аргумента. Ради сильного аргумента следует отказаться от сомнительных доводов. Сильный аргумент лучше ввести в обсуждение не в виде факта, а в виде вывода, следующего из рассуждения. (Именно в этом заключайся секрет Сократа, строившего свои диалоги так, чтобы его оппонент говорил в ответ только «да» и приходил к определенному заключению.) Заметим, что нецелесообразно объединять сильные аргументы, когда каждый из них ведет к выигрышу, а слабые аргументы при совместном использовании друг друга взаимно дополняют;

•ф- уловки аргументации (лояльные): оттягивание возражения, усиление давления (атака на слабое звено в аргументации противника, не упуская инициативы). Некорректные тактические приемы:

-ф уклонение от темы — введение в поле аргументации ранее не предъявленных тезисов, расширение, сужение собственного тезиса или поля аргументации оппонента, смещение акцентов;

•ф аргумент к личности — угрозы, инсинуации, намеки, разоблачения, навешивание ярлыков, прямые оскорбления;

•ф аргумент к аудитории — использование настроение, интересов, симпатий и антипатий читателей и слушателей;

4- демонстрация силы — угроза закрыть обсуждение вопроса, угроза квалифицировать позицию оппонента как не соответствую-

щую общечеловеческой морали или классовым, групповым ннт

ресам;

<ф> искажение предмета обсуждения — диверсия; <ф- аргумент к невежеству («Каждый образованный человс

знает...»).

Стратегия и тактика аргументации составляют основные деловой коммуникации. При этом следование корректным такт ческим приемам в процессе аргументирования собственной ции, предполагающим уважение чувства собственного достойно оппонента, составляет основу конструктивного стиля аргуме* тации.

Таким образом, деловой стиль общения базируется на умении I здать благоприятную атмосферу обсуждения, умении сохранят самообладание и выдержку в ситуациях конфронтации (побеждав более хладнокровный), умении практически применять знание л< гики (не терять тезис, не подменять обоснование ссылкой на авт ритеты, не противоречить себе и т.д.), умении находить словесну форму для высказывания в соответствии с его содержанием и ко» муникативной моделью, выбирать словесные обороты, способе вующие достижению конечного результата — признания своей тоЦ ки зрения.

ВЫВОДЫ

1. Диалог - это форма речи, состоящая из обмена высказываниями-репщ коми, характеризующаяся ситуативностъю, контекстуальностью, кепр извольностъю и малой степенью организованности. В диалоге в наг шей степени реализуются вопросно-ответные комплексы. Координации действий и высказываний собеседников обеспечивают специальные прием* и правила, которые известны говорящим и регулярно используются в ро говоре.

2. Монолог - это форма речи, образуемая в результате активной речево деятельности, рассчитанная на пассивное и опосредованное восприятие 1 практически не связанная с речью собеседника ни в содержательном, ни \ структурном отношении. Для монолога типичны значительные по ^ ру фрагменты текста, состоящие из структурно и содержательно сеязац ных между собой высказываний, имеющие индивидуальную композицг ную построенностъ и относительную смысловую завершенность.

3. Спор - это столкновение мнений, разногласие в точках зрения по кап му-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстац воет свою правоту. Разновидностями спора являются полемика и дис

сия. Способами подтверждения своей правоты могут быть убеждение и доказательство.

4. Критическое мышление определяется понимающей позицией и представляет собой интеллектуальную деятельность, связанную с оценкой идей, проверкой точности утверждений, обоснованности рассуждений.

5. Стратегия аргументации строится на основе выбора принципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной модели, наиболее адекватной конкретной ситуации в зависимости от коммуникативного намерения (цели), в соответствии с принципами критического мышления, законами логики, правилами доказательного рассуждения.

Содержание