(73) 6. Рекламные обращения. Характеристика моделей построения рекламных обращений.
Именно рекламное обращение представляет коммуникатора его целевой аудитории, потенциальным покупателям. Именно в рекламном обращении фокусируется большинство элементов рекламной коммуникации. В их числе - идея коммуникации и используемые коды, которые способствуют восприятию этой идеи получателем обращения. Рекламное обращение можно рассматривать как главное средство, основной инструмент достижения целей рекламной деятельности.
Рекламное обращение можно определить как элемент рекламной коммуникации, являющийся непосредственным носителем информационного и эмоционального воздействия, оказываемого коммуникатором на получателя. Это послание имеет конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую и т. д.) и поступает к адресату с помощью конкретного канала коммуникации.
Характеристики процесса разработки рекламных посланий.
Важнейшей характеристикой этого процесса является его творческий характер. Причем значение данной характеристики настолько велико, что сам процесс, сначала на сленге практиков, а затем и в специальной литературе, получил название креатив.
Создание рекламного обращения - сложный и многоплановый процесс, который помимо творческой составляющей включает в себя и элементы научных исследований, и проведение логического анализа, и сложные межличностные отношения (заказчика и рекламиста, творческого работника и менеджера, сотрудников различных подразделений рекламного агентства и др.).
Было бы неправильно сводить весь процесс разработки рекламного обращения только к творческой его стороне. Творческие работники рекламных агентств (креаторы, копирайтеры, дизайнеры, художники и др.) должны создать не столько маленькое произведение рекламного искусства, сколько деловое предложение целевой аудитории купить что-либо, от которого адресату было бы трудно отказаться. В этой связи важен учет в процессе разработки рекламного обращения маркетинговых целей коммуникатора (в том числе ожидаемого экономического эффекта разрабатываемой рекламы, его пожеланий по срокам изготовления, бюджету рекламной кампании и т. д. и т. п.). Содержание и форма рекламного послания, каналы его распространения при этом зависят от характеристик его целевой аудитории.
В числе наиболее распространенных научных креативных технологий, получивших распространение в практике отечественной рекламы, можно назвать применение ТРИЗ - теории решения изобретательских задач. "Человек живет не по законам разума и логики. У каждого человека существуют стереотипы. Отрицательные Ст- -это мнения, воспоминания, предубеждения "ПРОТИВ" рекламируемого объекта, а более редкие Ст+ - "ЗА"". В ТРИЗ человек описывается как движимый жесткими программами (стереотипами со знаком + и - ) механизм. Производя алгебраические операции над стереотипами и сообщениями - складывая (усиливая) и вычитая (ослабляя) их, можно управлять поведением потребителя.
Еще одной технологией, активно используемой в процессе разработки рекламных обращений, является нейролингвистическое программирование (NLP). "NLP - это искусство и наука о личном мастерстве. Искусство - потому что каждый вносит свою уникальную индивидуальность и стиль в то, что он делает, и это невозможно отразить в словах и технологиях. Наука - потому что существует метод и процесс обнаружения паттернов, используемых выдающимися личностями в любой отрасли для достижения выдающихся результатов" .
Главное открытие NLP заключается в исходном положении: опыт человека состоит из зрительных образов, звуков и ощущений. В зависимости от того, какой тип восприятия ("карта реальности") преобладает, их обладатели также делятся на типы: визуалы, аудиалы, кинестетики. Эффективная коммуникация, с точки зрения специалистов NLP, предполагает диалог с получателем на его "языке".
Структура рекламного обращения
Содержание рекламного обращения определяется множеством факторов, среди которых главную роль играют цели и характер воздействия на адресата.
Сущность когнитивного воздействия состоит в передаче определенного объема информации, совокупности данных о товаре, факторов, характеризующих его качество, и т. п.
Целью аффективного воздействия является превращение массива передаваемой информации в систему установок, мотивов и принципов получателя обращения. Инструментами формирования отношения являются частое повторение одних и тех же аргументов, приведение логических доказательств сказанного, формирование благоприятных ассоциаций и т. д.
Внушение предполагает использование как осознаваемых психологических элементов, так и элементов бессознательного. Это связано с тем, что определенная часть рекламного послания может усваиваться адресатом, минуя сферу активного мышления. Результатом внушения может быть убежденность, получаемая без логических доказательств.
Конативное воздействие обращения реализуется в "подталкивании" получателя к действию (конечно, к покупке), подсказывании ему ожидаемых от него действий.
Рекламные модели
Осознание необходимости этих основных уровней воздействия рекламного обращения на сознание человека легло в основу множества рекламных моделей. Самой старой и самой известной рекламной моделью является AIDA (attention - interest - desire - action, т. е. внимание - интерес - желание - действие). Модификацией формулы AIDA является модель AIDMА, включающая пятый компонент - мотивацию (motive). Мотив как элемент содержания обращения будет более подробно рассмотрен ниже. Говоря же о характеристике формул AIDA (AIDMA), следует отметить, что они относятся к группе моделей, ориентированных на действие (action-oriented).
АССА как рекламная формула характеризуется тем, что сводит результаты рекламного воздействия к определению аудитории, прошедшей через один из четырех этапов потребительского поведения - внимание (attention), восприятие аргументов (comprehension), убеждение (convection) и действие (action).
Формула DIBABA - Название модели также является аббревиатурой немецких определений шести фаз процесса продажи:
определение потребностей и желаний потенциальных покупателей;
отождествление потребительских нужд с предложением рекламы;
"подталкивание" покупателя к необходимым выводам о покупке, которые ассоциируются с его потребностями;
учет предполагаемой реакции покупателя;
вызов у покупателя желания приобрести товар;
создание благоприятной для покупки обстановки.
Новой ступенью в процессе развития подходов к формированию рекламных обращений стала модель DAGMAR. Название формулы включает начальные буквы английского определения "Defining advertising goals - measuring advertising results" (определение рекламных целей - измерение рекламных результатов). Согласно модели, акт покупки проходит четыре фазы:
узнавание марки (бренда) товара;
ассимиляция - осведомление адресата о качестве товара;
убеждение - психологическое предрасположение к покупке;
действие - совершение покупки адресатом рекламы.
Из более поздних рекламных формул можно отметить модель "Одобрение", предполагающую прохождение потенциальным покупателем следующих фаз:
осознание необходимости покупки;
возникновение интереса к рекламируемому товару;
оценка его основных качеств;
проверка, опробование качества;
одобрение.
Используемые модели "сильной рекламы" и "слабой рекламы" являются реализацией концепции иерархии воздействий, которая связана непосредственно с теорией психологии. Так, модель "сильной рекламы" исходит из следующего: после того как в мозг человека поступает информация, тут же возникает эмоциональная реакция, стимулирующая приобретение товара. Модель "слабой рекламы", имеющая больше сторонников в Европе, предполагает следующую схему воздействия. Потребитель, получая осведомленность о товаре из рекламы, идет на "эксперимент" - он опробывает его. И только после того, как товар ему понравился, будет покупать его в дальнейшем.
- Вопросы по предмету: «Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме»
- 1 Функции, методы, виды и объекты менеджмента в туристской организации.
- 2. Внутренняя и внешняя среда туристской организации.
- 3. Механические и органические организационные структуры управления в туристской организации.
- 4. Мотивационные основы управления в туристской организации.
- 5. Контроль в туристской организации.
- 6. Современные методы принятия решений в туристской организации.
- Условия эффективности управленческих решений
- Вопросы по предмету: «Экономика и предпринимательство» (часть 1) (7) 1. Место и роль социально-культурного сервиса и туризма в национальной экономике.
- (8) 2. Экономические особенности функционирования предприятий социально-культурного сервиса и туризма. Понятие дестинации в туризме.
- (9) 3. Экономическая и социальная эффективность туризма.
- (10) 4. Общая характеристика туристского рынка. Факторы спроса и предложения на туристские услуги.
- Вопросы по предмету: «Экономика туристского предприятия» (12) 1. Затраты предприятий и себестоимость. Понятие о составе затрат, включаемых в себестоимость. Основные элементы себестоимости.
- (13) 2. Методика расчета себестоимости турпакета туроператорских фирм.
- (14) 3. Методика расчета себестоимости экскурсий туристско-экскурсионных фирм.
- (15) 4. Методика расчета себестоимости койко-дня (одной ночевки) гостиничных и санаторно-курортных предприятий.
- (16) 5 Методика составления калькуляции блюд на предприятиях питания.
- (19) 8. Экономическая сущность основных фондов предприятий в туризме, показатели оценки их состояния и механизм воспроизводства.
- Вопросы по предмету: "Курортное дело" (22) 1. Организация курортного оздоровления в рф, использование курортных факторов в условиях современного курорта.
- (29) 8. Природно-лечебные факторы Юга России, основные курорты, особенности функционирования.
- Вопросы по предмету: «Связь с общественностью» (30) 1. Сущность и значение pr в современном обществе. Цели и задачи pr.
- (31) 2. Общая характеристика, функции специалиста по pr.
- 1.Сбор и анализ инф-ции включ. В себя:
- 2.Распространение инф-ции:
- (32) 3. Целевые аудитории в pr: понятия, виды.
- (33) 4. Управление информацией и конструирование новостей с позиций pr.
- (34) 5. Формы подачи информационно-новостных материалов с позиций pr.
- (35) 6 . Имидж фирмы и ее роль во внеценовой конкуренции.
- (37) 2. Система технического регулирования в России: принципы, цели, задачи, нормативные документы. Федеральный закон «о техническом регулировании».
- (38) 3. Стандартизация как элемент системы технического регулирования: цели, принципы, задачи, нормативные документы, органы по стандартизации. Стандарты организаций.
- (39) 4. Стандартизация и классификация туристских услуг. Основные стандарты на туристские услуги.
- (40) 5. Добровольное подтверждение соответствия и конкурентоспособность услуг. Системы добровольной сертификации услуг, знаки соответствия.
- (41) 6. Правила и схемы сертификация услуг.
- (42) 7. Сертификация систем качества и стандарты исо серии 9000. Национальные премии в области качества услуг.
- 5 Основных разделов системы исо:
- Вопросы по предмету: «Сервисная деятельность» (55) 2. Место сферы услуг в современной экономике, классификация услуг и виды сервисной деятельности.
- (57) 4. Классификация потребителей, социально-культурные, национальные демографические и природно-климатические особенности обслуживания.
- (58) 5. Обратная связь с потребителем как механизм контроля качества обслуживания, конфликты и жалобы клиентов в работе предприятий сферы услуг.
- (59) 6 Оценка качества обслуживания на предприятиях сферы сервиса, методы оценки эффективности сервисной деятельности.
- (61) 2. Внешняя макросреда маркетинга и ее структура Цели, задачи и методы анализа макросреды.
- (62) 3. Внутренняя среда маркетинга. Оценка сильных и слабых сторон деятельности предприятия. Матрица swot.
- (63) 4.Сегментирование рынка в маркетинге: методы, критерии, стратегии охвата рынка.
- (64) 5. Конкурентоспособность туристского продукта. Сущность, методы анализа, показатели оценки.
- (65) 6. Ценовая политика. Определение цены. Виды цен. Методы ценообразования. Основные ценовые стратегии. Диверсификация цен.
- (66) 7. Сбытовая политика туристского предприятия. Виды, функции каналов сбыта. Вертикальные (договорные) маркетинговые системы сбыта.
- (67) 8. Маркетинговые исследования. Цели и задачи исследований. Методы маркетинговых исследований.
- Вопросы по предмету: "Реклама в социально-культурном сервисе и туризме" (68) 1. Сущность, роль, значение и функции рекламы в скСиТ.
- (69) 2. Особенности рекламы услуг скСиТ.
- (70) 3. Современный рекламный процесс. Функции субъектов рекламной деятельности.
- (73) 6. Рекламные обращения. Характеристика моделей построения рекламных обращений.
- (74) 7. Психологические особенности восприятия рекламы.
- (75) 8. Рекламная кампания, бюджет рекламной кампании.
- (76) 9. Оценка эффективности рекламной кампании.
- Вопросы по предмету: «Экскурсионно-выставочная работа»
- (82) 3. Основные принципы и методы построения выставочной экспозиции. Организационная работа по созданию и обеспечению функции выставки.
- Вопросы по предмету: «Человек и его потребности» (84) 1. Человек как предмет познания. Биологическая и социальная природа человека
- (85) 2. Потребности как предпосылка и продукт деятельности людей.
- (86) 3. Сущность и классификация потребностей.
- (87) 4. Взаимосвязь потребностей и мотивов. Мотивация и модель поведения потребителей.
- (88) 5. Рекреационные потребности и мотивы. Систематизация туристских мотиваций.
- (89) 6. Общая модель поведения потребителей. Типы потребителей туристского продукта и их общая характеристика
- (90) 7. Факторы потребительского выбора: демографические, личностные, социальные, культурные, этнические, географические и другие.
- Вопросы по предмету «Техника и технология скСиТ» (91) 1. Научно-технический прогресс и его влияние на развитие туристской отрасли.
- Вопросы по предмету «Профессиональная этика и этикет» (98) 1. Понятие, сущность и принципы профессиональной этики.
- (99) 2. Понятие, сущность, принципы делового этикета.
- (100) 3. Этикетная атрибутика.
- (101) 4. Этикетные формы поведения на официальных встречах и приемах.
- (102) 5. Корпоративная культура философия, этика этикет и имидж фирмы.
- (103) 6. Этические качества необходимые работнику сферы обслуживания.
- (104) 7. Этические нормы руководства коллективом. Этикет руководителя.
- Требования к оформлению документов. Формуляр-образец, реквизиты, бланки.
- (106) 2. Документационное обеспечение управления в туризме. Системы документации: организацнонно-правовая, распорядительная, информационно-справочная. Назначение. Функции
- (107) 3. Документооборот в организации: параметры, пути совершенствования, технологии работы с входящими, исходящими и внутренними документами.
- Вопросы по предмету: «Психодиагностика» (108) 1. Научная психодиагностика и психологическая практика.
- (109) 2. Психология общения. Вербальные и невербальные параметры диагностики психологических особенностей партнера по общению.
- (110) 3. Экспрессия человека как психодиагностический параметр.
- (111) 4. Психологические аспекты деструктивного общения.
- (112) 5 Межличностное познание в общении.
- (113) 6. Межличностные отношения в группе.
- Вопросы по предмету: «Правовое обеспечение туризма» (114) 1. Особенности правового регулирования туристской деятельности.
- (115) 2. Правовые основы оказания туристских услуг.
- (116) 3. Понятие и структура правового статуса Федерального агентства по туризму.
- (117) 4. Правовое регулирование предпринимательской деятельности в сфере туризма.
- (118) 5. Юридическая ответственность туристских организаций и индивидуальных предпринимателей за налоговые, административные и уголовные нарушения.
- (119) 6. Особенности правовой охраны и защиты прав и законных интересов предпринимателей как субъектов туристской деятельности.
- (120) 7. Правовые основы создания, реорганизации и ликвидации турфирм.
- (121) Классификация предприятий сферы гостеприимства
- (123) Особенности активизации предприятий сервиса
- (4) «Правила предоставления гостиничных услуг в рф» как документ, регулирующий взаимоотношения между гостиницей и клиентом.
- (3) 3. Классификация гостиничных номеров в сфере международного туризма и на отечественном туристском рынке.
- Классы:
- (5) Задачи и функции отдела бронирования отеля. Тарифная политика отелей в отношении различных групп клиентов.
- Вопросы по предмету: «Организация службы питания в туристских и гостиничных комплексах» (19) 1. Характеристика предприятий питания в туристских комплексах.
- (23) 2. Организация питания и обслуживание участников совещаний, конференций на предприятиях рекреационного комплекса.
- (22) 3. Организация и обслуживание банкетов на предприятиях питания гостиничных комплексов.
- (20) 4. Организация питания иностранных туристов в туриндустрии.
- Вопросы по предмету: «Технологии продвижения гостиничных услуг»