Виявлення потреби

Виявлення потреби — важлива фаза в акті продажу, для здійснення якої необхідна наявність особливих психологічних якостей у продавця. Йдеться не тільки про те, щоб уважно вислухати покупця, вибрати манеру поведінки і окреслити коло питань, але й про те, що слід спробувати викликати відвертість на відвертість і відмовитися від своїх стереотипів, щоб зрозуміти один одного.

Вдалий продаж ґрунтується на людських потребах, тобто врешті-решт ми купуємо не товари чи послуги, а задоволення бажань і потреб, які вони забезпечують. Кожний продавець має свої міркування з приводу цього, і існує багато прийомів для виявлення потреб.

Разом з тим та сама потреба може бути задоволена різними товарами, тому покупцю доводиться здійснювати їх вибір. При цьому вони керуються певними мотивами.