8.5. Активізація і стимулювання оптового продажу товарів Активізація оптового продажу

В умовах безупинного зростання виробництва товарів, підвищення вимог до їх асортименту і якості з боку покупців, загострення конкуренції на оптовому ринку від оптових підприємств вимагають відмови від старих методів механічного розподілу товарів по торгових організаціях і уміння по-справжньому торгувати. У зв'язку з цим особливо важливого значення набуває застосування різноманітних методів активізації оптового продажу. Суть активізації оптового продажу полягає в тому, що не оптові покупці шукають потрібний їм товар, а навпаки, продавці шукають своїх покупців. Застосування методів активізації оптового продажу дозволяє підвищити культуру обслуговування оптових покупців, сприяє просуванню в торгову мережу потрібних населенню товарів, зміцнює зв'язок оптової ланки з підприємствами роздрібної торгівлі і дозволяє домагатися значного економічного ефекту.

Продаж товарів через пересувні склади (автосклади) дуже ефективний під час організації постачання дрібно-роздрібної торговельної мережі та невеликих магазинів товарами простого асортименту. Такі склади влаштовуються на шасі критих вантажних автомобілів і за попередньо розробленими графіками і маршрутами об'їжджають пункти роздрібного продажу і відпускають товари на місці. В асортимент пересувних складів включають переважно галантерейні, парфумерні, канцелярські, шкільно-письмові й інші товари повсякденного попиту. Продаж товарів через пересувні склади усуває зайву перевалку товарів, сприяє прискоренню товарообігу, забезпечує ритмічне постачання глибинної роздрібної торгової мережі, звільняє працівників магазинів від необхідності поїздок на бази за товарами і дає їм можливість виконувати свою основну роботу з обслуговування населення, дозволяє більш ефективно використовувати транспорт для завезення товарів. Оптові бази звільняються від трудомісткої роботи з комплектування і відправлення товарів дрібним магазинам.

Останнім часом дедалі більше поширюється метод продажу товарів через роз'їзних торгових агентів, що регулярно відвідують оптових покупців з мстою ознайомлення з їх асортиментом і формування замовлень на постачання товарів. Діяльність торгових агентів дозволяє формувати купівельний попит, сприяє розширенню ринків збуту, зростанню рентабельності торгового підприємства.

Організація оптового продажу через роз'їзних торгових агентів передбачає такі заходи: закріплення за кожним торговим агентом певної території обслуговування; контролювання торговим агентом якісного і своєчасного виконання замовлень своїх клієнтів; проведення рекламних заходів, які розробляються на основі прогнозу обсягу продажу товарів. Прогнозування продажу має особливе значення при встановленні нових територій обслуговування. Розмір території обслуговування залежить від кількості роздрібних торгових підприємств, масштабів їх діяльності й обсягів закупівель товарів.

В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних зразків. Цей метод особливо ефективний під час впровадження на ринок нових, маловідомих товарів.

Пересувні кімнати товарних зразків влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються зразки товарів. Зразки конкретних товарів доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з зазначенням характеристик різноманітних товарів, які не потрапили в пересувну кімнату зразків.

Пересувні кімнати товарних зразків разом із закріпленими за ними товарознавцями об'їжджають по встановлених графіках і маршрутах магазини. Прибувши в магазин, товарознавець знайомить продавця з асортиментом, допомагає підібрати на основі зразків необхідні товари і приймає замовлення на їх централізовану доставку. В обов'язки товарознавця, що обслуговує пересувну кімнату товарних зразків, входить систематичне поновлення асортименту і дотримання графіків і маршрутів руху, установлених адміністрацією бази.

Свою роботу з продажу товарів товарознавці поєднують з вивченням попиту населення, перевіркою асортименту і стану торгівлі в роздрібній мережі, наданням допомоги працівникам роздрібної торгівлі в поліпшенні організації і техніки торгівлі окремими товарами. Природно, що такий метод оптового продажу товарів дуже зручний для покупців і сприяє підвищенню культури торгівлі.