4. Правило благорасположения

Мы гораздо проще уступаем требованиям людей или предложениям брендов, если испытываем к ним расположение.

Внешний вид играет важную роль. Гораздо проще проникнуться симпатией к полуобнаженной и решительной Ларе Крофт или к пушистому и доверчивому Чебурашке, чем к какому-нибудь замкнутому мрачному существу. Разумеется, для каждой аудитории привлекательными могут оказаться разные персонажи.

Но, став знаменитыми, они перестают быть вымышленными и начинают приносить постоянные доходы своим создателям.

Та же Лара Крофт пришла на широкий экран и собрала 300 миллионов долларов – столько принес фильм «Лара Крофт – расхитительница гробниц», и это без сборов сиквела «Колыбель жизни».

Гарри Поттер, стартовав с книжной серии, стал героем киносериала, компьютерных игр, а его изображения по лицензии размещают многие производители одежды, игрушек и массы других товаров. Даже в Lego не удержались, чтобы не перенести кусочек его славы на свои игрушечные блоки.

Однако не обязательно быть «звездами» для того, чтобы задействовать правило благорасположения. Множество компаний, названных человеческими именами (магазин «Катерина», агентство «Андрей» и т.п.), может рассчитывать на благорасположение людей-тезок.

Кухня вашего имени

Среди многочисленных фабрик по производству кухонной мебели есть симпатичное мне предприятие под названием «Мария». Я рекомендовал владельцам задействовать потенциал правила благорасположения и активнее использовать имя Мария в коммуникациях с покупательницами. Например, организовать конкурс фотографий покупательниц с этим именем для календаря компании на следующий год. Любая Мария могла бы прислать свою фотографию с рассказом о своей кухне и доверить свою судьбу голосованию среди посетителей сайта и фирменных магазинов. 12 финалисток получили бы стимулирующий приз (например, встроенную бытовую технику) и украсили собой фирменный календарь «Мария».

Фабрика в этом случае узнает своих потребительниц «в лицо», получит обратную связь и приток новых посетителей (участницы наверняка будут просить знакомых проголосовать за себя в онлайне и по SMS).

Женщины с именем Мария при покупке кухни могли бы сразу получить скидку (или бесплатный выезд замерщика, или аксессуары). Это можно сделать постоянной практикой. Несмотря на возможное «мошенничество» (кто-то будет приглашать своих знакомых Маш для покупки кухонь), при соответствующем анонсировании увеличение оборота перекроет затраты.

Если торговая марка угадает с игровой механикой, то потенциальные потребители будут благодарны уже за то, что им дали возможность развлечься. Игра сама по себе, как правило, вызывает приятные эмоции и ассоциации. Поэтому торговая марка, рекламируясь в какой-либо игре (а еще лучше – создавая ее вокруг своих конкурентных преимуществ), «одалживает» привлекательность игрового процесса, переносит положительное отношение на свои товары и услуги.

Интересное следствие правила благорасположения – принцип ассоциации. Наличие в игре (рекламе) вызывающих чувство гордости ситуаций, предметов или проведение игры в популярном месте ведет к тому, что игроки (потребители рекламы) выше оценивают и рекламируемый бренд.

Поэтому в канун Нового года большинство рекламной продукции содержит намеки или атрибутику самого популярного праздника в году. Это помогает проще (и незаметно) расположить к себе аудиторию.

Поэтому проще нанимать сотрудников тем компаниям, которые побеждают на своих рынках. Известная и успешная компания «делится» своей славой с сотрудниками (хотя бы строкой в резюме).

То же самое относится и к спонсированию игр. Мы еще вернемся к спонсированию в части 5 «Играя с брендами». В этой же части будет затронута тема product placement в играх, который подчиняется правилу авторитета.