Зустріч покупця

Будь-який продаж починається з зустрічі покупця. Для цього не існує жодних спеціальних правил, однак з упевненістю можна передбачити, що від прихильності і відкритості покупця, з одного боку, і від здатності продавця залучити його увагу — з другого, часто залежить успіх установлення контакту.

У своїх професійних діях продавці повинні керуватися принципами моральності й ентузіазму. Це ті найважливіші якості, які їм вкрай потрібні. Без ентузіазму, енергійності, динамічності неможливо створити сприятливу для встановлення відносин з покупцями атмосферу. Акти продажу найчастіше здійснюються з "відкритим серцем", і тому продавцю так необхідні віра в успіх, впевненість у собі і своєму партнері, щоб виконати своє нелегке завдання. Неможливо бути хорошим продавцем, якщо не любиш продавати, тобто перш за все переконувати й умовляти.

Важливою передумовою для встановлення контакту служить перше враження, яке складається в покупця від продавця з початку спілкування. Певну роль тут відіграють зовнішність: одяг, зачіска, постава, манери продавця. Уже від того, як продавець підійшов до покупця, як повернуся і що сказав при цьому, залежить його перша оцінка. Беруться до уваги його рухи — поспішливі чи вповільнені — і погляд — байдужий чи зацікавлений.

Привітання, а також запитання продавця про бажання що-небудь купити, може послужити основою для встановлення з покупцем контакту. Дуже часто продавці намагаються якомога швидше завести розмову з покупцем. Однак при цьому треба пам'ятати принцип: "Перш ніж звертатися, необхідно впевнитися, що ваш партнер готовий до спілкування і що він також бажає спілкуватися". Деякому покупцеві спочатку треба дати можливість обдивитися. Після короткого привітання він сам висловить своє прохання, що дозволить з'ясувати його мотиви і бажання.