23. Стимулирование сбыта

Стимул сбыта – поощрение совершения покупки не из-за характеристик товара, а за счет предоставления иных выгод (например, скидок и пр.)

Выделяют 3 целевые аудитории, на которые направлено стимулирование сбыта:

1. Потребители – следующие формы поощрения покупок:

- скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара;

- дисконтные карты, предоставляемые постоянным клиентам, которые дают определенный % скидок;

- сезонные скидки;

- распродажа устаревших моделей товара;

- скидки на новый товар при условии сдачи старого;

- купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распределяемый через СМИ;

- подарок за покупку определенного количества единиц товара;

- предоставление кредита;

- рассрочка платежа;

- сервисное обслуживание;

- бесплатная транспортировка и монтаж.

2. Торговые представители, дополнительными стимулами покупки для которых являются:

- скидки при закупке определенной партии товара и постоянным клиентам;

- предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии;

- премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;

- конкурсы для дилеров;

- обеспечение рекламной поддержкой;

- организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации.

3. Собственный персонал, покупки со стороны которого поощряются такими стимулами:

- премии лучшим торговым работникам (матер., предоставление доп.дней для отдыха)

- организация развлекательных поездок за счет фирмы для лучших работников;

- организация различных конкурсов;

- курсы повышения квалификации, тренинги;

- моральные поощрения (присвоение званий, выдача грамот)