Продаж через пошту чи за телефоном

Даний метод активізації продажу товарів знаходить широке використання в розвинених країнах. Так, в даний час тільки в США налічується понад 11 тис. підприємств посилторгу з замовленням товарів через пошту чи за телефоном, річний товарообіг яких становить понад 8 млрд. дол. Даний метод торгівлі має кілька різновидів.

Продаж із замовленням за каталогом. Продавці, як правило, розсилають каталоги вибраному контингенту клієнтів або надають можливість отримати їх на підприємстві безплатно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийнято замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.

Прямий маркетинг передбачає подання оголошення в газетах, журналах, по радіо, телебаченню з описано певного товару, який покупці можуть замовити через пошту чи за телефоном. Для розміщення подібних оголошень вибираються ті засоби реклами, які забезпечать у межах виділених коштів отримання найбільшої кількості замовлень з урахуванням контингенту покупців.

Директ-мейл передбачає розсилання поштових відправлень — листів, листівок, проспектів — потенційним покупцям, імена яких занесені в спеціальні списки найбільш можливих покупців товарів певної категорії. Такі списки закуповуються у спеціальних фірм.

Продаж за телефоном полягає в тому, що продавець за допомогою телефонних дзвінків абонентам пропонує їм здійснити купівлю товарів чи відвідати підприємство. Продавець за телефоном робить від до 12 дзвінків у годину залежно від товару, тимчасом як кількість піших відвідувань покупців удома не перевищує одного-чотирьох.

Переваги даного методу продажу полягають в такому:

- на звернення, передане за телефоном, отримують у 3 рази більше відповідей чи продажу, ніж на звичайне звертання;

- вивчення ринку збуту за телефоном є більш якісним, швидким і точним;

- телефон дозволяє здійснювати негайний зворотний зв'язок.

ПИТАННЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЮ

1. Які форми і методи продажу товарів ви знаєте? У чому різниця між формою і методом продажу товарів?

2. У чому полягає суть методу роздрібного продажу товарів за самообслуговуванням? за зразками? з відкритою викладкою? за традиційним методом продажу товарів?

3. Для яких товарів доцільно застосовувати метод продажу товарів за зразками?

4. З якою метою застосовується метод продажу товарів з відкритою викладкою?

5. Який зміст та завдання мерчандайзингу?

6. Які типи темпераменту ви знаєте і як їх особливості використовується в процесі продажу товарів?

7. Які види поведінки продавців у процесі продажу товарів ви знаєте і коли вони використовуються?

8. Яким способом можна запобігти виникненню конфлікту в процесі продажу товару?

9. У чому полягає суть стимулювання попиту покупців і за допомогою яких методів воно здійснюється?