Розроблення комерційної стратеги торговельного підприємства

Комерційна стратегія роздрібного торговця — це загальна послідовність дій і операцій, спрямована на досягнення оптимального прибутку від торговельно-сервісної діяльності й узгоджена з наявними в даного суб'єкта матеріальними, фінансовими і людськими ресурсами.

Для забезпечення стійкого становища на споживчому ринку дана стратегія має передбачати такі елементи (рис. 11.1).

Вибір сегмента ринку, спеціалізації і параметрів суб'єкта передбачає всебічне обґрунтування доцільності й ефективності роботи в конкретному сегменті роздрібного ринку, а також чітке встановлення його асортиментної спеціалізації та типорозміру (обсягів діяльності).

Розрахунок потреби в стартовому капіталі має на меті визначення обсягів інвестицій, необхідних для початку роздрібної торговельної діяльності з урахуванням спеціалізації й параметрів суб'єкта як суми власних та залучених коштів.

Формування роздрібного торговельного асортименту проводиться в повній відповідності з вибраною спеціалізацією, підібраним торговельно-технологічним обладнанням, фізико-хімічними властивостями товарів, правилами товарного сусідства, правилами і нормами зберігання і продажу окремих товарів.

Визначення постачальників і потреби в обсягах закупівель здійснюється з метою; вивчення комерційних пропозицій товаровиробників і оптових продавців; вибору з їх числа найоптимальніших; розрахунку потреби в оптових закупівлях товарів для підтримання на стабільному рівні вибраного торговельного асортименту.

Формування номенклатури послуг для покупців передбачає розроблення переліку до реалізаційних, супутніх реалізації і після реалізаційних послуг, покликаних прискорювати процес реалізації і підвищувати рівень сервісу в даному торговельному підприємстві.

Рис. 11.1. Комерційна стратегія роздрібного торговця

Проектування методів роздрібного продажу — це комплексний процес добору та розміщення основного й допоміжного торговельного обладнання, його прив'язки до технологічних зон (приміщень) роздрібного торговця, а також застосування конкретних методів роздрібного продажу.

Аналіз і прогнозування кон'юнктури і ризику проводиться для встановлення комерційної привабливості й ефективності роздрібної реалізації в даному сегменті товарного ринку; оцінки ступеня ризикованості цього виду діяльності в умовах конкурентної взаємодії.

Формування власної цінової політики суб'єкта стосується вибору механізму ціноутворення і формування торговельних надбавок роздрібними торговцями.

Установлення оптимальних форм розрахунків з постачальниками проводиться роздрібним торговцем для планування оперативної роботи і, крім цього, є додатковим резервом економії його обігових коштів.

Установлення форм матеріального стимулювання персоналу спрямовано на підвищення матеріальної зацікавленості працівників підприємства в кінцевих результатах роботи.

Розрахунок можливої суми доходів є важливим для оцінки результатів роботи роздрібного торговця за конкретний проміжок часу і співвіднесення з первісними капіталовкладеннями.

Прогноз суми постійних і змінних витрат необхідний для оцінки фінансової стабільності роздрібного торговця, розрахунку точок рентабельності та беззбитковості даного підприємства.

Прогноз можливої суми прибутку здійснюється власником для визначення доцільності організації й відкриття даного торговельного підприємства з огляду на його перспективну рентабельність.

Установлення напрямів розподілу прибутку на потреби розвитку й споживання являє собою, по-суті, план дальшого розвитку і розгортання обсягів комерційної діяльності роздрібного торговця на перспективу.

Наявність комерційної стратегії дозволяє переходити до наступного етапу створення роздрібного торговельного суб'єкта — реєстрації.