5. Примерные показатели для оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия

Наименование

показателей

Алгоритм

расчета

Норматив­ное значе­ние

Обозначения в

алгоритме

Оценка выполнения потребительского заказа

Уровень товарного обеспечения

Д_з = З / П_о × 100

Д_з  100 %

З – закуплено товаров;

П_о – заказ торговли

Удельный вес поступ­ления товаров в сумме заказа (по итогам года)

Д_п = П / П_о × 100

Д_n  100 %

П – поступление товаров

Оценка хозяйственных связей по поставкам товаров

Уровень выполнения договорных обяза­тельств

К_n=О_ф / О_к × 100

К_n  100 %

О_ф – фактическая сумма поступления товаров на предприятие;

О_к – сумма поступления товаров на предприятие, предусмотренная заклю-ченными договорами)

Коэффициент равномерности поступле­ния товаров (в разрезе товарных групп, мага­зинов)

К_равн = 100 - 

 =  × 100 /

 =

К_равн  100 %

 – коэффициент вариа­ции, %

 – среднее квадратичес-кое отклонение; – план поставки това­ров за год, руб.;

X – фактически постав­лено товаров за год, руб.

Установление прямых хозяйственных связей по поставкам товаров между

предприятиями промышленности и торговли

Товарооборот, допус-кающий прямые связи

О_min = N × Ч

О_фак  О_min

N – минимальная норма отгрузки, руб.;

Ч – общее количество договоров;

О_фак – товарооборот фак­тический

Экономия издержек обращения за счет устранения из товаро­движения посредниче­ского звена

Э_и = О × У_и / 100

–

О – уменьшение опто-вого товарооборота за год у предприятия-посредника в связи с переходом на прямые хозяйственные связи, руб.;

У_и – уровень издержек обращения посредника к товарообороту, исчис­ленному в розничных ценах, %

Уменьшение суммы надбавок на оптово-отпускную цену произ­водителя товара за счет отказа от услуг посредника

ВД_см = О × Н_n / 100

–

О – объем продажи това­ров после перехода на прямые хозяйственные связи за год, руб. в оптово-отпускных ценах;

Н_n – доля посредника в надбавке на оптово-отпу­скную цену производи­теля, %

Дополнительная при­быль, полученная за счет роста товарообо­рота (прямое согласо­вание развернутого ассортимента постав­ляемых товаров)

П_д = (О₂ – О₁)

× (У_н – У_и) / 100

–

О₁ – розничный товаро­оборот до перехода на прямые хозяйственные связи за год, руб.

О₂ – розничный товаро­оборот после перехода на прямые хозяйствен­ные связи за год, руб.;

У_н – уровень доходов предприятия торговли, %

У_и – уровень издержек обращения предприятия торговли, % к товарообо­роту

Экономия издержек обращения, достигае­мая за счет ускорения товарооборачиваемо­сти, экономия от сни­жения расходов по статье издержек, про­центы за кредит, за год

Э_р = (ТО₁ – ТО₂) ×

(О_дн – Р₆) / 100

–

ТО₁ – товарооборачивае-мость до перехода на прямые хозяйственные связи, дни;

ТО₂ – товарооборачивае-мость после перехода на прямые хозяйственные связи, дни;

О_дн – однодневный това­рооборот после перехода на прямые хозяйствен-ные связи, руб.;

Р₆ – размер платы за пользование банковским кредитом, в % от суммы кредита

Экономия от снижении расходов по списанию скрытого брака и уценки товаров за год (прямое согласование качественных характе­ристик поставляемых

товаров)

Э_с = (У_р1 – У_р2) × О₂ / 100

–

У_р1 – уровень расходов по списанию брака и уценке товаров брака и уценке товаров до перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообо­роту;

У_р2 – уровень расходов по списанию брака и уценке товаров после перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообо­роту

Эффективность заключаемых сделок

Рентабельность рас­ходов по сделке

Р_и = ЧП_р / ИО × 100

Чем выше, тем лучше

ЧП_р – чистая прибыль по сделке;

ИО – издержки обраще-ния, относимые на сделку

Рентабельность за­купки товара

Р_з = ЧП_р / Ц_з × К_т × 100

То же

Ц_з – цена закупки товаров по сделке;

К_т – количество закупае-мого товара по сделке

Рентабельность реа­лизации товара

Р_р = Р_ф1 + Р_ф2 +…+Р_фп/ Р_а × n

К_у  1

Р_ф1, Р_ф2…– фактическое количество разновидно­стей товаров в момент отдельных проверок;

Р_а – количество разно-видностей товаров, преду­смотренных обязатель­ным ассортиментным пе­речнем;

N – число проверок

Коэффициент соответ­ствия товарного ассор­тимента спросу на него

К_т = П / П₁

К_т  1

П – число покупателей, отметивших соответст­вие товарного ассорти­мента спросу

П₁ – общая численность опрошенных

Коэффициент наличия неходовых (не пользу-ющихся спросом) то­варов

К_нз = Т_нз / Т_з

К_нз  0

Т_нз – запасы неходовых товаров (выше оптималь­ного размера);

Т_з – общая сумма товар­ных запасов

Оценка коммерческой деятельности по организации розничной продажи

товаров

Использование внемагазинной формы продажи товаров

Удельный вес внема­газинной торговли в общем объеме роз­ничных продаж

Д_в = Т_в / Т × 100

–

Т_в – товарооборот, полу­ченный от внемагазин-ной формы продажи товаров;

Т – общий объем рознич­ных продаж

Использование прогрессивных методов продажи

Удельный вес магази­нов, использующих прогрессивные методы продажи:

– по товарообороту

– по торговой площади

– по количеству мага­зинов

И_пм = Т_м / Т_ом × 100

И_пм = S_м / S_о × 100

И_пм = Ч_м / Ч_о × 100

–

–

–

Т_м – объем товарообо­рота магазинов, использующих прогрессивные методы продажи товаров;

Т_ом – общий объем розничного товарооборота магазинов;

S_м – торговая площадь магазинов (отделов), использующих прогрессивные методы продажи;

S_о – торговая площадь магазинов;

Ч_м – число магазинов, использующих прогрессивные методы продаж;

Ч_о – общее число магазинов

Удельный вес продаж методом самообслуживания в товарообороте магазина

П_мс = Т_мс / Т_ом1 × × 100

–

Т_мс – товарооборот, полу-ченный от использования метода самообслуживания;

Т_ом1 – общий объем розничного товарооборота магазина

Использование средств активизации и стимулирования продаж товаров

Коэффициент использования средств активизации и стимулирования продаж товаров

– неценовых

– ценовых

И_са = И_ис / Н_ис

И_са = И_цс / Н_цс

–

–

И_ис – используемые неценовые средства акти-визации и стимулирования продаж товаров;

Н_ис – неценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия;

И_цс – используемые неценовые средства активизации и стимулирования продаж товаров;

Н_цс – ценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей

Рекламная деятельность

Доля отчислений на рекламную деятельность

Д_ор = Р_р × 100

­–

Р_р – расходы на рекламу

Доля дополнительного товарооборота, полученного от рекламы в общем товарообороте магазина

К = Т_д / Т_м × 100

Чем выше, тем лучше

Т_д – сумма дополнитель-ного товароборота, полу-ченного от рекламной ра-боты в торговом предприятии

Использование видов рекламы и информации

Коэффициент использования внутримагазинной информации

И_и = И_ви / Н_ви

-

И_ви – используемые средства внутримагазинной информации;

Н_ви - средства внутримагазинной информации, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей

Коэффициент использования внутримагазинной рекламы

И_р = И_вр / Н_вр

-

И_вр – используемые средства внутримагазинной рекламы;

Н_вр – средства внутримагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия

Коэффициент использования внемагазинной рекламы

И_р = И_внр / Н_внр

И_внр – используемые средства внемагазинной рекламы;

Н_внр – средства внемагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия

Оказываемые услуги

Эффективность платных услуг

Э_у = Р_у / З_у

Чем выше, тем лучше

Р_у – объем реализации услуг;

З_у – затраты на услуги (себестоимость услуг)

Рентабельность (эффективность) платных торговых услуг

Э_п = П_р / С × 100

То же

П_р – прибыль, получен-ная от предоставления услуг;

С – себестоимость услуг

Коэффициент дополнительного обслуживания (коэффициент полноты дополнительных услуг)

Д_у = К_н / К

Д_у  1

К_н – количество видов услуг, имеющихся в на-личии;

К – количество видов услуг по перечню для конкретного магазина

Коэффициент удовлетворения спроса в дополнительных услугах

Д_ус = Р_у / У_с

Д_ус  1

Р_у – реально оказанные услуги;

У_с – услуги в соответст-вии со спросом

Оценка имиджа

Доля рынка предприятия

Д_р = Т / Т_з × 100

Чем выше, тем лучше

Т_з – товарооборот зоны деятельности предприятия;

Коммерческая деятельность по управлению товарными ресурсами

Доля розничного товарооборота в товарных ресурсах

Э_т = Т / (З_н + П – З_к) × 100

Э_т  100

З_н – запасы товаров на начало года;

З_к – запасы товаров на конец года

Доля прочего выбытия в товарных ресурсах

В₆ = В_ф / (З_н + П – З_к) × 100

Чем ниже, тем лучше

В_ф – фактическое выбы-тие товаров за прошлый год

Доля прочего выбытия в объеме розничного товарооборота

В₆ = В_ф / Т × 100

Чем выше, тем лучше

Доля собственных товарных ресурсов в об-щем объеме розничного товарооборота

Д_стр = С_тр / Т × 100

Чем выше, тем лучше

С_тр – собственные товар-ные ресурсы

Доля собственных товарных ресурсов в разрезе отдельных товарных групп

Д_стрг = С_трг / Т_тг × х 100

Чем выше, тем лучше

С_трг – собственные товарные ресурсы по товарной группе;

Т_тг – товарооборота по товарной группе

Прибыль, приходящаяся на единицу средних товарных запасов

Э_тз = П_р / З_с

Чем выше, тем лучше

П_р – сумма прибыли;

З_с – среднегодовые товарные запасы

Доля перераспределе-ных ресурсов в общем объеме поступления товаров

Д_пр = С_о + П_т / П ×

× 100

Чем ниже, тем лучше

С_о – собрано товаров на оптовые базы;

П_т – переразмещение товаров

Объекты

анализа

Факторы

Метод анализа, его краткая

характеристика

Индивидуальная целевая концепция предприятия

1. Месторасположение предприятия.

2. Ассортимент товаров и оказываемых услуг.

3. Метод продажи.

4. Уровень цен.

5. Продолжительность работы магазина (удлиненный, круглосуточный режимы)

6. Маркетинговое обслуживание производителей товаров и других предприятий.

7. Совмещение функций розничной торговли с другими функциями (бытовое обслуживание, закуп сельскохозяйственной продукции, прием посуды от населения, общественное питание и др.)

Анкетный опрос руководителей и специалистов торговых предприятий.

Интерес представляют мнения покупателей, так как достижение цели торговых предприятий – высокая рентабельность хозяйственной деятельности не предоставляется возможным без их благоприятного отношения к магазинам торгового предприятия.

Результаты применения:

– выявление особенностей, выгодно отличающих магазины исследуемого торгового предприятия от других;

– оценка приемлемости существу-ющей индивидуальной целевой концепции магазинов с точки зрения их эффективности;

– выявление возможных направлений изменения индивидуальной целевой концепции торговых объектов.

Имидж предприятия

1. Потребительский рейтинг:

– впечатления, полученные до посещения магазина;

– впечатления, полученные во время и после посещения магазина.

2. Деловой рейтинг:

– известность в профессио-нальных кругах;

– финансовая стабильность;

– публикации в СМИ;

– компетентность персонала;

– обязательность при выполнении договоров и др.

3. Престижный, внутриорганизационный рейтинг:

– степень удовлетворенности работой;

– управление деловой карьерой;

– профессионализм руководства;

– внутренние коммуникации;

– достижение предприятием своих целей и др.

Анкетирование руководителей и специалистов торговых предприя-тий, покупателей, деловых партнеров, конкурентов с использованием четырехбалльной шкалы оценки и значимости критерия оценки.

По каждой составляющей определяется оценка путем перемножения коэффициента весомости критерия на полученную оценку в баллах. С помощью суммирования показателей, полученных по каждой составляющей имиджа, определяется его интегральная оценка для объекта исследования.