4.3.Психологические аспекты приобретения товара

Можно выделить следующие основные этапы приобретения товара:

1.Потребность в товаре.

2.Мотивация покупки.

3.Намерение совершить покупку.

4.Возможность совершения покупки. Рассмотрим подробнее эти основные этапы.

Потребность в товаре. С точки зрения состояния покупателя можно выде­

лить 3 основных вида потребностей: очевидная потребность в продукте, скры­ тая потребность в продукте, отсутствие потребности или слабая потребность в продукте, ограничение или блокирования потребности. В зависимости от этих видов потребностей формируются и соответствующая рекламная стратегия.

Очевидная потребность в продукте. Эта потребность характерна для наи­ более необходимых, часто покупаемых продуктов, для очевидных услуг (ре­ монт телевизора, сантехники и др.). В этом случае реклама необходимости дан­ ного товара может быть проигнорирована. Например, бесполезно говорить по­ купателям о необходимости и важности приобретения молока, муки, носить пальто, ремонтировать протекающий кран и т.д. Между тем бывают и исключе­ ния. Например, известны рекламные компании по поводу необходимости упо­ требления соков. В свое время в США была организована компания по потреб­ лению картофеля. Она предусматривала создание теле и радиопередач о карто­ феле, печатание статей о нем, публикацию блюд из картофеля в журналах, бро­ шюрах и т.д.