Управление эффективностью продаж

В системе существуют возможности оценки данных о клиентах. Можно просматривать в системе наборы записей с помощью функ­ций простого и расширенного поиска Microsoft CRM, которые служат для нахождения записей, соответствующих условиям поиска. Полу­ченные списки записей можно анализировать и составлять соответ­ствующие отчеты.

С помощью новых и сохраненных запросов регулярно выполня­ются следующие действия:

• настройка регулярных встреч;

• определение клиентов, которые получают предложения, но не делают покупок;

• создание напоминаний (задач) для последующих действий.

С помощью MS Dynamics CRM можно сравнивать результаты ра­боты персонала с планами продаж, которые были назначены сотруд­никам, их руководителям и соответствующим территориям. Microsoft CRM предоставляет следующие сведения:

• план продаж, заданный для данного финансового периода;

• фактический доход, полученный за данный финансовый период (или на данный момент текущего периода);

• процент выполнения плана продаж (соотношение плана продаж и дохода);

• число возможных сделок, для которых были размещены заказы;

• число нереализованных возможных сделок;

• ожидаемый доход в «воронке продаж» (доход, который может быть получен при закрытии открытых возможных сделок);

• процент реализованных возможных сделок (отношение числа возможных сделок, для которых был размещен заказ, к числу нереализованных возможных сделок).

Используя стандартные отчеты о продажах, можно оценивать эф­фективность по отдельным сотрудникам, группам сотрудников и территориям сбыта. Эти сведения помогают оценивать результаты работы персонала, определять соответствующие премии и бонусы и определять будущие планы продаж для отдельных сотрудников, их руководителей и соответствующих территорий.

К стандартным отчетам относятся:

• Журнал продаж, используя который управляющие сбытом могут просмотреть эффективность сотрудников по принесенному ими доходу. Эти сведения отображаются в виде гистограммы по обще­му полученному доходу и общему упущенному доходу по одному клиенту или группе клиентов. При активизации области диаграм­мы в отчете Журнал продаж будет отображен список закрытых воз­можных сделок и следующие важные сведения: принесенный до­ход, средний размер сделки, процент реализации, дата закрытия сделки. Эти сведения позволяют определить, какие сотрудники являются лучшими и какие клиенты приносят наибольший доход.

• Каналы продаж, с помощью которого сотрудники и руководите­ли могут видеть ожидаемые доходы (доходы в воронке продаж) от возможных сделок для отдельного сотрудника, группы со­трудников или территории. Сведения выводятся в виде гисто­граммы, в которой можно отобразить следующие сведения: те­кущий этап продажи для возможной сделки, вероятность реали­зации возможной сделки, ожидаемый доход. Эти сведения помогают при прогнозировании планов продаж по сотрудникам и территориям, а также для установки целей. Выбрав все про­дукты определенной группы и сгруппировав по ним отчеты, можно просмотреть сравнительный прогноз ожидаемого дохода по каждому из продуктов этого семейства.

• Пропущенные интересы и организации. Интересы, по которым не было контактов с клиентами, не станут возможной сделкой. От­чет отображает список интересов, по которым не выполнено ни одного действия в течение определенного срока.

• Обзор организации. Включает точные сведения о статусе органи­заций в определенный момент времени.

Для успешной организации продаж используется определенная последовательность действий или методология продаж. Наличие устоявшихся процессов и методологий позволяет повысить веро­ятность успешного закрытия возможной сделки. Если организа­ция занимается сбытом нескольких продуктов или услуг, то таких процессов продажи может быть несколько. Каждый процесс мож­но условно разбить на этапы и связать их с определенными дей­ствиями, которые необходимо выполнить на каждом таком этапе. Бизнес-правила могут поддерживаться с помощью MS Dynamics CRM.

В Microsoft CRM процесс продажи — это совокупность этапов Воз­можной сделки. Текущий этап Возможной сделки отображается в пра­вом нижнем углу карточки объекта. К каждому этапу можно привя­зать набор действий, которые рекомендованы для выполнения на этом этапе. Кроме того, к каждому этапу также можно привязать автоматическое выполнение определенных функций, таких, как, на­пример, отсылка уведомления начальнику отдела продаж о том, что сделка закрылась как успешная или неуспешная.

Бизнес-правило представляет собой группу взаимосвязанных операций и правил, которые управляют переходом от одного шага к другому. При создании процесса бизнес-правила определяется со­бытие, которое будет запускать этот процесс. Каждый шаг процесса является набором операций, например, создание действия, назначе­ние интереса или отправка сообщения электронной почты. Процес­сы бизнес-правил действуют в масштабе всей организации и созда­ются компетентными лицами.

Определение процессов продаж предоставляет ряд преимуществ:

• обеспечивает единую для всей организации терминологию, по­зволяющую обсуждать возможные продажи;

• сокращает интервал пересмотра прогнозов и путаницу в ворон­ке продаж;

• позволяет управлять процессом продажи и добиваться макси­мальных результатов.

Основные необходимые шаги для завершения сделки называют­ся этапами продаж. Совокупность этапов продажи составляет про­цесс продажи. С каждым этапом связаны соответствующие действия и операции:

• возможность создания автоматизированных задач, например создание действий, выполнение операций или изменение про­цента вероятности закрытия сделки;

• возможность уведомления участников процесса продажи о со­бытиях и операциях;

• обеспечение предложений и окончательных соглашений необ­ходимой документацией.

Контроль процесса продаж повышает вероятность успеха. Ис­пользование процессов продаж позволяет не только увеличить сбыт, но и поддерживает согласованность процесса, обеспечивая опреде­ленный уровень качества взаимодействия, что способствует повы­шению эффективности и рентабельности продаж.

С помощью диспетчера бизнес-правил можно создавать, изме­нять и активизировать бизнес-правила и их шаблоны, процессы про­даж и шаблоны процессов продаж, созданные на основе объекта Возможная сделка. Этот процесс включает в себя:

• создание отдельных этапов продаж для каждого процесса;

• создание операций, связанных с каждым этапом.

В зависимости от различных факторов в компании используются различные процессы продаж. Одним из таких факторов является сумма дохода от сделки.