Автоматизация маркетинга с помощью Microsoft Dynamics crm

Модуль Автоматизация маркетинга, входящий в приложение MS Dynamics CRM, может использоваться сотрудниками отдела марке­тинга для создания, анализа и сегментации целевых списков клиен­тов, а также для планирования и проведения маркетинговых кампа­ний для целевых групп клиентов, включая сбор и анализ результатов для анализа эффективности работы.

Модуль Автоматизация маркетинга непосредственно связан с модулем Управление продажами, что позволяет сотрудникам отдела продаж получать сведения о заинтересованных клиентах, создавае­мых в каждой маркетинговой кампании, и значительно упрощает процесс координации работы двух подразделений. Используя фун­кционал системы, отдел маркетинга может передавать отделу продаж Интересы и Возможные сделки, создаваемые по результатам марке­тинговых акций, и затем анализировать эффективность проведенных кампаний на основе полученных финансовых результатов.

Автоматизация маркетинга охватывает основные задачи, связан­ные с маркетинговой деятельностью, в том числе:

• планирование и составление бюджета на маркетинг;

• сегментирование клиентской базы с использованием маркетин­говых списков;

• планирование и создание кампаний:

— создание маркетинговой кампании;

— добавление маркетинговых списков, целевых продуктов и маркетинговых материалов;

— добавление задач планирования маркетинговой кампании;

— работа с функциями телемаркетинга (персонализированные рассылки по электронной почте, «холодные звонки» и т.д.);

— отслеживание откликов маркетинговой кампании и создание на их основе Интересов для дальнейшей обработки отделом продаж;

• проведение кампаний;

• управление кампанией;

• отслеживание маркетинговой информации;

• получение откликов и контрактов от кампании. Управление от­кликами от маркетинговых кампаний. Создание Интересов на базе откликов от кампании;

• работа с быстрыми маркетинговыми кампаниями.

Для управления кампаниями и списками в модуле Автоматизация маркетинга используются такие элементы, как действия, интересы, организации, возможные сделки и бизнес-правила.

Использовать возможности модуля Автоматизация маркетинга могут все участники отдела маркетинга и некоторые участники от­дела продаж, например, вице-президент и руководитель маркетин­гового подразделения в организации — для планирования маркетин­говых кампаний, определения бюджета на основе данных из отчетов по маркетингу, для просмотра отчетов и анализа данных. Это позво­ляет строить клиенто-ориентированные маркетинговые стратегии и обеспечивать их реализацию. Руководитель маркетингового подраз­деления может использовать этот модуль для планирования, созда­ния и анализа маркетинговых кампаний.

Используя кампании, отдел маркетинга может полностью интег­рировать и координировать процессы маркетинга и продаж. Сотрудники, отдела продаж, имея доступ к модулю Автоматизация марке­тинга, могут анализировать списки, создавать целевые списки кли­ентов, запускать кампании и собирать отклики и контракты, а также получать данные об интересах, созданных благодаря кампаниям. Группа продаж может провести анализ кампании путем подсчета со­зданных в результате кампании интересов или произведенных про­даж, а группа маркетинга на основе этих результатов может опреде­лить успешность кампании.

Модуль Автоматизация маркетинга также позволяет создавать шаблонные маркетинговые акции, которые впоследствии можно тестировать на разных целевых аудиториях с различными условиями и сравнивать эффективность тех или иных подходов.

Шаблоны кампаний позволяют однократно спланировать кампа­нию и затем неоднократно ее использовать, добавляя и изменяя не­обходимые элементы. При использовании шаблонных маркетинго­вых акций компания получает возможность единого подхода при контроле их применения во всех дочерних офисах и представитель­ствах.

В шаблон могут быть включены следующие элементы:

• связанные маркетинговые действия;

• продукты;

• ссылки на обеспечение;

• списки;

• условия списков;

• коды компании;

• бюджет.

Доступ отдела продаж к функциональности маркетинговых акций и так называемых Быстрых кампаний позволяет эффективно прово­дить почтовые рассылки и другие телемаркетинговые акции с воз­можностью отслеживать получаемые отклики.

Сегментирование клиентской базы с использованием маркетинговых списков. Для успеха кампании необходимы маркетинговые списки целевых аудиторий. Используя функции MS Dynamics CRM, группа маркетинга может создавать целевые маркетинговые списки на базе существующих записей о клиентах — объединять несколько списков в один или загружать список из внешнего источника — и потом ис­пользовать их для различных маркетинговых кампаний.

Маркетинговые списки могут объединять следующие типы запи­сей:

• Интересы;

• Организации;

• Контакты.

Каждый маркетинговый список может содержать только записи одного типа, т.е. невозможно создать маркетинговый список, состоящий из записей об Интересах и Организациях. В работе с маркетин­говыми списками можно выполнять следующие действия:

• создание и управление маркетинговым списком;

• добавление записей в маркетинговый список;

• копирование записей из одного списка в другой. Планирование, запуск и управление маркетинговыми кампаниями.

Для успешного управления маркетинговой кампанией требуется пла­нирование и выполнение определенных задач и действий (подготов­ка рекламных материалов, организация и проведение семинара, вы­ставки и т.д.). Составляющими элементами маркетинговой кампании являются:

• цели кампании;

• целевая аудитория;

• целевые продукты;

• даты начала и окончания кампании;

• необходимые ресурсы;

• затраты (стоимость);

• сопутствующие маркетинговые материалы и др.

Система позволяет выполнять следующие действия и использо­вать элементы для управления кампанией.

Бюджеты и затраты. Можно задать и отслеживать все сведения о бюджете кампании: выделяемом бюджете, реальных затратах на кампанию, ожидаемом доходе, прочих расходах и фактических об­щих затратах.

Промокоды. Успех кампании можно определить на основе коли­чества полученных контрактов от кампании с промокодами, назна­ченными для конкретной кампании.

Целевые продукты. Можно добавлять определенные продукты для продвижения в ходе данной кампании.

Особые условия поиска. Условия поиска могут помочь квалифици­ровать кампанию путем уточнения списков участников кампании и создания уникального маркетингового списка, являющегося целе­вым для определенного рынка (например, клиентов, соответству­ющих определенным демографическим показателям).

Маркетинговое обеспечение. В кампанию можно включить соот­ветствующие маркетинговые материалы, в том числе буклеты о про­дуктах, рекламные листовки или купоны на скидки.

Целевые маркетинговые списки. Можно создать или выбрать груп­пы клиентов для включения в кампанию.

В ходе работы можно добавлять маркетинговые списки, целевые продукты и маркетинговые материалы, а также необходимые задачи планирования, работать с инструментами телемаркетинга (персо­нализированные рассылки по электронной почте, «холодные звон­ки» и т.д.), отслеживать отклики маркетинговой кампании и создавать на их основе Интересы для дальнейшей обработки отделом

продаж.

Для автоматизации телемаркетинговых акций в MS Dynamics CRM существует специальный объект Действие кампании. Он предназна­чен для автоматического создания действий для выбранного маркетингового списка. С Действием кампании может быть связан один или несколько маркетинговых списков. Например, маркетинговая кампания может иметь три различных маркетинговых списка для различных групп клиентов. Обычно такие списки предназначены для рассылки разных типов сообщений. Для каждого из них могут быть созданы отдельные Действия кампании и соответствующий марке­тинговый список, связанный только с этой задачей. Объект Действия кампании позволяет использовать разнообразные каналы телемарке­тинга по выбранному маркетинговому списку. К ним можно отнести:

• Телефон. Создание списка задач для звонков.

• Встреча. Создание списка встреч менеджерам для личного кон­такта с клиентами из списка.

• Письмо. Создание черновиков писем для каждого клиента. Письма создаются в системе, и менеджеры лично проверяют и отсылают каждое такое письмо.

• Письмо через слияние. Автоматическая печать персонализиро­ванных писем с использованием функции слияния MS Office.

• Факс. Создание задач для отправки факсов для каждого клиен­та. Факсы создаются в системе, и менеджеры лично проверяют