13.5 Организация и технология розничной продажи товаров

Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Опера-

ции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосред-

ственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реа-

лизуемых товаров и методов их продажи. Под методами продажи понимают совокупность приемов и

способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

􀂾 индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания);

􀂾 самообслуживание;

􀂾 по образцам;

􀂾 с открытой выкладкой;

􀂾 по предварительным заказам.

Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих опе-

раций:

􀂾 встреча покупателя и выявление его намерения;

􀂾 предложение и показ товаров;

􀂾 помощь в выборе товаров и консультация;

􀂾 предложение сопутствующих и новых товаров;

􀂾 проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

􀂾 расчетные операции;

􀂾 упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового

персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магази-

на, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении

их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться тор-

говым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом

он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие

однородные товары. Продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая

может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, со-

ответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д. В обязанности продавца входит и предложе-

ние покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием,

затрачивается много труда и времени. Качество их выполнения, а следовательно, и качество обслужи-

вания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и

обслуживания рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут

выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов

продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить

пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива-

ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель-

но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за отобранные товары осуществляется в

контрольно-кассовом узле расчета магазина. При самообслуживании изменяются технологическая

планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности,

товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных то-

варов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через при-

лавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к кон-

сультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчет-

ных операций.

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не

разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъ-

явления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо от-

метки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в

торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить их сохран-

ность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в

контрольно-кассовый узел. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за

товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по ме-

тоду самообслуживания). В контрольно-кассовом узле покупателю вручают кассовые чеки, служащие

подтверждением правильности расчетов, и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров.

Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет

право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя-

тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты

покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи

рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой пло-

щади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно

этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех то-

варов, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно озна-

комиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках,

горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей,

взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в

кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой вы-

кладкой более удобна по сравнению с традиционным методом, так как многие покупатели имеют воз-

можность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров. Обычно этот метод применяет-

ся при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-

письменных товаров, посудохозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольст-

венных товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить

время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольст-

венные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты

в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или

письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредст-

вом почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимо-

сти товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом

или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в те-

чение 4…8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от

вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей

небольших сельских населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или

автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не

теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.