Раздел I Основы коммерческой деятельности

Глава 1. Сущность, роль, содержание и задачи коммерческой работы

 1.1. Понятие и сущность коммерческой работы

1.2. Развитие коммерческой деятельности в России

1.3. Характер и содержание процессов, выполняемых в торговле

1.4. Предмет, содержание и задачи курса “Коммерческая деятельность

1.5. Роль и задачи развития коммерческой работы на современном этапе

 Глава 2. Психология и этика коммерческой деятельности

 2.1. Понятие о профессиональной психологии, этике, этикете

2.2. Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику

2.3. Деловой этикетпредпринимателя-коммерсанта

2.4. Организация и ведение деловых переговоров. Деловой протокол

 2.5. Деловые письма в коммерческой работе

 2.6. Коммерческий риск и способы его уменьшения

Глава 3. Коммерческая информация и ее защита

3.1. Понятие коммерческой информации и источники ее получения

3.2. Коммерческая тайна и ее содержание

3.3. Обеспечение защиты коммерческой тайны

 3.4. Роль товарных знаков в коммерческой работе

 Глава 4. Организация хозяйственных связей в торговле

4.1. Сущность и порядок регулированияхозяйственных связей в торговле

 4.2. Общие положения договора купли-продажи

 4.3. Договор розничной купли-продажи

 4.4. Договор поставки товаров

4.5. Государственный контракт на поставку товаров для государственных нужд

 4.6. Договор контрактации

 4.7. Заявки и заказы на товары

 4.8. Прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров и их эффективность

 4.9. Роль оптовых предприятий в организации хозяйственных связей и поставках товаров

 Глава 5. Организация расчетов в коммерческой деятельности

5.1. Сущность расчетов в коммерческой деятельности

5.2. Наличная форма расчетов

 5.3. Безналичная форма расчетов

 5.4. Порядок открытия счетов в банке

 5.5. Расчеты в иностранной валюте

 5.6. Факторинговые операции

 Раздел II. Организация коммерческой деятельности предприятий

Глава 6. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров

6.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы

 6.2. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщиков

 6.3. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров.

6.4. Оптовые ярмарки (выставки-продажи) и их роль в закупке товаров

 6.5. Оптовые продовольственные рынки, их роль в закупках товаров

 6.6. Мелкооптовые магазины-склады

Глава 7. Коммерческая работа по оптовой и розничной продаже товаров

7.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы по продаже товаров

 7.2. Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров

 7.3. Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам

7.4. Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров

7.5. Методы розничной продажи товаров

 7.6. Организация оказания торговых услуг покупателям

 Глава 8. Организация биржевой торговли

 8.1. Сущность, роль и развитие биржевой торговли

 8.2. Порядок создания товарной биржи и ее структура

8.3. Виды биржевых сделок

 8.4. Организация торговых операций на бирже

 Глава 9. Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах)

 9.1. Сущность и виды торгов

 9.2. Сущность и организационные формы аукционов

 9.3. Порядок проведения аукциона

 9.4. Организация проведения конкурсов (тендеров)

Глава 10. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на складах и в магазинах

10.1. Понятие об ассортименте, номенклатуре товаров, производственном и торговом ассортименте. Коммерческие требования к организации торговли ими

 10.2. Порядок формирования и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях

 10.3. Управление товарными запасами на торговых складах

 10.4. Основные факторы подбора и планирования ассортимента товаров в магазинах

 10.5. Порядок формирования, регулирования и контроля ассортимента товаров и товарных запасов в магазине

 Глава 11. Организация рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров

11.1. Понятие, сущность и задачи рекламы

 11.2. Социально-психологические основы рекламы

 11.3. Виды рекламных средств и условия их применения

 11.4. Организация рекламы в магазине

 11.5. Организация рекламы в оптовом предприятии

 11.6. Новые направления развития рекламной деятельности за рубежом

11.7. Развитие и организация работы рекламно-информационных агентств

 11.8. Эффективность рекламной деятельности

Глава 12. Особенности коммерческой работы при совершении экспортно-импортных операций

12.1. Основные понятия и определения

 12.2. Организация экспортно-импортных операций

12.3. Документы, используемые при совершении экспортно-импортных операций

Глава 13. Организация таможенных операций

13.1. Понятие таможни и ее функции

 13.2. Организация таможенного дела в Российской Федерации

 13.3. Порядок таможенного оформления и контроля грузов

 Глава 14. Развитие лизинга (финансовой аренды) в России

14.1. Понятие и сущность лизинга

 14.2. Предмет и субъект лизинга

 14.3. Виды лизинга

 14.4. Порядок заключения и исполнения договора лизинга

 14.5. Экономическая эффективность лизинга

 Глава 15. Франчайзинг в рыночной экономике

15.1. Сущность франчайзинга и его роль в развитии малого предпринимательства

15.2. Виды франчайзинга

15.3. Экономические основы франчайзинга

 15.4. Правовое регулирование франчайзинга в России

 Глава 16. Особенности коммерческой работы в сфере услуг и общественном питании

16.1. Понятие услуг, их отличие от товаров

16.3. Специфика коммерции услуг

 16.4. Коммерческая деятельность в общественном питании

 Глава 17. Организационные структуры аппарата управления торговых предприятий. Эффективность коммерческой деятельности торговых предприятий

17.1. Организационные структуры торговых предприятий, их функции

 17.2. Эффективность коммерческой деятельности торговых предприятий

Введение

Много лет основной фигурой торгового процесса являлся товаровед высшей или средней квалификации. Этот специалист удачно сочетал в себе глубокие знания в области товароведения продовольственных или непродовольственных товаров со знаниями и умениями организации рациональной торговли, управления торговым процессом на основе изучения организации и экономики торговли и некоторых других специальных дисциплин.

Переход к рыночной экономике резко изменил спрос на специалистов традиционных видов, выпускавшихся торговыми вузами страны, причем значительно сократился спрос на товароведов высшей квалификации по продовольственным или непродовольственным товарам, так как многие торговые предприятия теперь реализуют товары универсального ассортимента, а их качество подтверждается сертификатами. Специальность экономиста-плановика вообще утратила свою актуальность.

Модными стали названия специальностей, заимствованные из зарубежной терминологии, — менеджеры, маркетологи, аудиторы и т. п., функции которых зачастую представляются совершенно неясными новым руководителям торговых организаций и предприятий. В штатных расписаниях коммерческих структур в изобилии появились должности менеджеров по продаже, менеджеров по закупке товаров, менеджеров по сбыту, менеджеров по рекламе и т. п.

В то же время новые рыночные условия торговой деятельности потребовали подготовки нового универсального типа коммерческого работника — инициативного, самостоятельного, предприимчивого: коммерсанта широкого профиля, способного успешно осуществлять свою деятельность в новых экономических условиях, когда на смену централизованного, планового руководства советской торговли с присущими ему методами государственного распределения товарных ресурсов, системой прикрепления покупателей к поставщикам, твердых, установленных государством розничных и оптовых цен и других административных методов управления пришли новые принципы и методы коммерческой работы.

Если в условиях централизованного планового управления достоинства торгового работника оценивались прежде всего по его способности “выколачивать товарные фонды”, то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит главным образом от умения вести активный поиск и находить товары у различных поставщиков, включая производителей товаров, на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах и т. д. по наиболее низким ценам с учетом покупательского спроса, уметь быстро продать эти товары, используя современные методы продажи, убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный, оправданный риск.

Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.

Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально неисчерпаемы.

Государственный образовательный стандарт по специальности “Коммерция (Торговое дело)” для подготовки специалиста данного профиля предусматривает изучение многих общепрофессиональных и специальных дисциплин, позволяющих выпускнику-коммерсанту успешно вести торговое дело в разных звеньях. Например, цикл общепрофессиональных дисциплин включает такие дисциплины, как основы бухгалтерского учета, финансы, денежное обращение и кредит, менеджмент, маркетинг, банковское дело, компьютерные технологии в коммерческой деятельности, организация и техника внешнеторговых операций и др.

В цикле специальных дисциплин предусмотрено глубокое изучение курсов “Коммерческая деятельность”, “Организация, технология и проектирование торговых предприятий”, “Коммерческая логистика”, “Экономика предприятий”, “Коммерческое товароведение”, включая продовольственные и непродовольственные товары, “Экспертиза товаров”, “Таможенное дело” и т. д.

Значительный удельный вес в этом цикле составляют товароведные дисциплины, объем часов на изучение которых позволяет вооружить специалиста-коммерсанта глубокими знаниями в области коммерческого товароведения и экспертизы качества товаров.

Диапазон работы коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широк — в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности, розничных и оптовых предприятиях, фирмах, акционерных обществах и товариществах, совместных торговых предприятиях, экспортно-импортных конторах, организациях и предприятиях потребительской кооперации и т. д.

Коммерсант в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса, так как выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.

В связи с этим резко возрастает роль профессиональной подготовки специалиста-коммерсанта, обладающего глубокими знаниями теории коммерческой деятельности, а также практическими умениями и навыками успешного осуществления этой деятельности.

Настоящий учебник призван прежде всего вооружить специалиста, работающего в области коммерции, необходимым минимумом знаний для успешной деятельности в торговом бизнесе, а также раскрыть основы коммерции, без знания которых невозможно вести торговое дело в сложной рыночной экономике.