37. Ценовые стратегии с учетом стратегии конкуренции.

Наиболее подходящую цену реальной рыночной ситуации и избежать ненужных столкновений с конкурентами позволяет политика, проведенная с учетом цен конкурентов.

Стратегия высоких цен - стратегия «снятия сливок» (применяется на рынке монополии). Эта стратегия предусматривает установление цены товара выше, чем его ценность, воспринимаемая покупателями. При этом продавец знает, что есть такой сегмент покупателей, которые соглашаются с этой ценой ради удовлетворения своего желания иметь этот товар.

Стратегия высоких цен дает хорошие результаты, если:

Высокая цена поддерживает образ высокого качества товара;

Наблюдается высокий устойчивый уровень текущего спроса со стороны большого числа покупателей, которые малочувствительны к цене. В этом случае потеря выручки от продажи большого количества изделий по более низкой цене по сравнению с продажей меньшего количества изделий по высокой цене;

Разница между высокой и нормальными ценами не слишком большая, так как в этом случае не создаются условия для проникновения на рынок конкурентов;

Конкуренция ограничена;

Уровень производственных и сбытовых затрат на единицу продукции при выпуске небольшого объема товара не намного превышает уровень этих затрат при полной загрузке производственных мощностей;

Имеются значительные барьеры для входа на рынок (патенты, высокий уровень расходов при разработке товаров, большие и продолжительные по времени расходы по продвижению товара на рынок и пр.).

При использовании данной стратегии цена может изменяться по методу «кривой освоения», когда предполагается более быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения широких слоев покупателей и противодействия конкурентам. Отметим только, что в некоторых источниках под данным методом подразумевается движение цен в обратном направлении. Т.е. покупающие товар в начале делового цикла получают экономию по сравнению с последующими покупателями, так как они покупают товар по цене более низкой, чем готовы были заплатить.

Стратегия низких цен. Данную стратегию также называют «стратегией прорыва», а цену - «ценой проникновения». Она предусматривает установление цены товара на уровне ниже воспринимаемой покупателями его ценности. Применяется с целью избежания банкротства, дозагрузки производственных мощностей и в тех случаях, когда предприятие не рассчитывает на длительное существование на рынке своего товара.

Стратегия низких цен имеет отношение также к товарам, качество которых ниже среднего и предусматривает установление на них низкого уровня цен на длительное время.

Стратегия низких цен ориентирована на чувствительный к ценам сегмент потребителей. Применяется при установлении цены нового товара на стадии введения его на рынок с целью быстрого проникновения (стратегия «прорыва» - «Penetrationstrategie»), охвата как можно большего числа покупателей, ограничения или замедления входа на рынок потенциальных конкурентов. Стратегия «прорыва» предусматривает после укрепления позиций на рынке постепенное повышение цены. Эта стратегия может быть успешной, если покупатели характеризуются высокой чувствительностью к уровню цен, производство данного товара массовое, а затраты на единицу продукции быстро снижаются с ростом объема производства; если у конкурентов по сравнению с данным предприятием затраты гораздо выше и они во избежание «войны цен» не пойдут на снижение своих цен.

Стратегия средних цен (применяется при совершенной, т.е. чистой конкуренции). Эта стратегия предусматривает установление цен на уровне, соответствующем воспринимаемой покупателями ценности товара, т.е. цена соответствует тому, сколько стоит товар на самом деле.

К такой стратегии прибегают предприятия, которые заинтересованы в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику. Эта стратегия не приводит к появлению нового конкурента, не позволяет «наживаться» за счет покупателей и вместе с тем дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал.

Стратегия ценового лидерства (на рынке олигополии). В качестве ценового лидера выступает фирма, устанавливающая рыночную цену на товар или услугу и инициирующая изменения цен, за которыми приходится следовать конкурентам. Ценовыми лидерами являются доминирующие фирмы, которые способны сохранить устойчивость своих цен благодаря сильной позиции на рынке, и барометрические ценовые лидеры, чьи изменения цен поддерживаются другими производителями, признающими способность лидера адаптироваться при установлении цены в полном соответствии с изменяющимися рыночными условиями.

Стратегия следования за ценовым лидером (олигополия). Принимая данную стратегию, фирма не является инициатором изменения своих цен, даже если у нее изменились затраты и спрос на ее продукцию. Она реагирует на изменение цен конкурентом (ценовым лидером) и приноравливается к ним. Данную стратегию успешно использую компании, не претендующие на большую рыночную долю. Компании-последователи никогда не будут устанавливать более низкие цены. В противном случае будет «ценовая война», которая и определит лидера и последователей.

«Ценовая война». Эта стратегия основана на агрессивном снижении цен на олигополистическом рынке. «Ценовая война» обычно возникает тогда, когда снижается спрос на продукт и, как следствие, возникает на рынке избыточное предложение. Так как «ценовая война» ведет к уменьшению прибыльности производителей, они стараются избежать ее и направить свои усилия в конкурентной борьбе на дифференциацию продукции. Ценовую войну выигрывают обычно оптовики.

Стратегия упреждающих цен – ценовая стратегия, используемая олигополистами, укоренившимися на рынке, для создания барьеров входа, предупреждающих вхождение на него новых конкурентов.

Выделяют также стратегии координации (олигополия). Путем сговора или параллельная ценовая политика.

Ценовой параллелизм – стремление производителей на олигополистическом рынке назначать одинаковые цены. Стратегия используется во избежание ценовой конкуренции, которая снижает их прибыль или для установления фиксированных цен, максимизирующих общую прибыль.

Сговор – форма взаимодействия производителей на олигополистическом рынке, при котором договариваются об определенных принципах установления цен и/или распределения долей рынка. Сговор может быть явным и неявным. Явный – письменный договор или устное соглашение, заключаемое на совещании заинтересованных фирм. Неявный – может принимать форму «невысказанного взаимопонимания», которое достигается в процессе ознакомления фирм с поведением друг друга.

Стратегия льготных цен (монополистическая конкуренция)(Убыточного лидера продаж). Суть стратегии сводится к следующему. Продавец устанавливает на наиболее ходовой товар цену ниже нормальной цены или даже ниже себестоимости. Цель такой стратегии для торговли – привлечь покупателей в магазин в надежде, что они наряду с этим подешевевшим товаром купят и другие товары по нормальным ценам, а для производителей – повысить интерес покупателей ко всей ассортиментной группе. Магазинам при этой стратегии удается значительно увеличить свой оборот.

Ценовые линии (монополист конкуренция). Ценовые линии ограничивают диапазон цен, где каждая цена отражает определенный уровень качества одноименного товара. Они предусматривают вместо установления одной цены для отдельной модели установление единой цены для нескольких моделей. При подходе к ценообразованию в пределах определенной группы продукции сначала определяется верхний и нижний пределы цен, а затем устанавливаются конкретные значения цен в рамках этого диапазона.

Диапазон может быть определен как низкий, средний и высокий. После определения диапазон устанавливается ограниченное число конкретных цен. Эти цены должны быть четкими и не слишком близкими.

Если же говорить о товарах – комплементах, то можно использовать цену «выше номинала», т.е. достаточно низкую цену на основной товар и широкий круг дополнительных товаров к нему или цену с приманкой - когда основной товар подают по цене, доступной массовому потребителю, а широкий набор дополнительных товаров к нему – значительно дороже. Цена «выше номинала» также применяется фирмой, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на заменяемые товары и может получить дополнительную прибыль за счет роста масштабов производства (применяются на рыке монополистический конкуренции)

Известна также стратегия ценовой дискриминации или еще ее называют стратегией гибких цен. Согласно этой стратегии предприятие меняет цены на один и тот же товар или услугу в зависимости от способности покупателя торговаться или, иначе, от его покупательской силы. Иначе говоря, один и тот же товара разным группам покупателей предлагается по разной цене.