20. Характеристики потребителей. Категории потребителей по восприятию ими товаров-новинок.

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка (рис.10). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка.

Рис. 10. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

Под новинкой имеется в виду товар, услуга или идея, кото­рые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое.

Люди заметно отличаются друг от друга своей готовностью к опробованию новых товаров. Восприимчивость к новому - это “степень сравнительного опережения индивидом остальных членов своей общественной системы в восприятии новых идей”.

В каждой товарной сфере будут и свои первопроходцы, и их ранние последователи. Некоторые женщины первыми приемлют новую моду в одежде. Некоторые врачи первыми начинают прописывать новые лекарства.

Другие люди воспринимают новинки гораздо позже. Все это позволило квалифицировать людей по степени их восприимчивости (рис.1). После замедленного начала новинку начинает воспринимать все больше людей. Со временем их число достигает пикового значения, а затем процент начинает уменьшаться по мере уменьшения числа еще не воспринявших товар. Новаторами считаются первые 2,5 % покупателей, к ранним последователям относят следующие 13,5% и т.д.

Рисунок 11 Категории потребителей

по времени восприятия ими новинок

Новаторы склонны к риску. Они опробуют новинки немного рискуя. Ранние последователи - лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью. Раннее большинство- люди осмотрительные. Они воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко. Запоздалое большинство настроено скептически. Эти люди воспринимают новинку только после того, как ее уже опробовало большинство. И наконец, отстающие - это люди, связанные традициями. Они с подозрением относятся к переменам, общаются с другими приверженцами традиций и воспринимают новинку только потому, что она уже успела в какой-то мере стать традицией.

Роль личного влияния

Большую роль в процессе восприятия новинок играет личное влияние. Под личным влиянием имеют в виду эффект, который производят заявления о товаре, сделанные одним человеком, на отношения другого человека или на вероятность совершения им покупки. Хотя личное влияние - фактор важный вообще, оно приобретает особую значимость в некоторых ситуациях и для некоторых людей. В отношении новинки личное влияние оказывается наиболее значимым на этапе оценки. На поздних последователей оно производит большее впечатление, чем на ранних. В ситуациях, связанных с риском, оно оказывается более действенным, чем в ситуациях безопасных.

Этапы восприятия: (решения индивида стать постоянным пользователем):

осведомленность

интерес

оценка

проба

восприятие

Потребителями являются отдельные лица или семьи, приобретающие товары для личного пользования.

Потребителей можно подразделить на 4 категории или сегмента, в зависимости от ориентации их покупок:

– экономные покупатели: основной интерес при покупках касается их ценности, высокая чувствительность к ценам, качеству и ассортименту товаров;

– персонифицированные покупатели: упор на образ продукции, обслуживание и отношение фирмы, меньшее внимание к ценам;

– этичные покупатели: готовы пожертвовать низкими ценами и широтой ассортимента для поддержания небольших фирм;

– апатичные покупатели: основное внимание уделяют удобству, вне зависимости от цен.

Модель покупательского поведения

Потребительский рынок – это отдельные личности и домашние хозяйства, которые пользуются услугами и товарами для личного потребления. Понимание потребителя является главным моментом маркетинга. Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров, блага, приобретаемые на рынке, критерии покупки, место покупки и время покупки. При этом необходимо учитывать те роли, которые играют члены организации в принятии решения о покупке:

инициатор  лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;

влияющее лицо  лицо, которое сознательно или подсознательно, словами или действиями, влияет на решение покупки и использование товара или услуги;

пользователь  лицо, непосредственно использующее, потребляющее приобретенный товар или услугу.

“ Потребитель “ и “ покупатель “ в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели  это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально. Потребители  понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование). Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка  это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит “ модель черного ящика “.

Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность: знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики; видеть куда и как потребитель обращается за информацией о товаре и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие его данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку своего товара потребителями.

Этапы принятия решений о покупке

Маркетолог должен идентифицировать все виды влияния на покупателя и понять как покупатель принимает свое решение. Для некоторых товаров или услуг принятие решения довольно простые. Для товаров длительного пользования принятие решения сложное и в нем принимают участие все члены семьи, знакомые и т. д. Маркетолог должен идентифицировать роли и влияние членов семьи, чтобы лучше определить характеристики своего товара и цель своих действий по коммуникации. Можно различить следующие роли в ситуации покупок: инициатор, влиятельное лицо, лицо принимающее решение, покупатель, пользователь. Чем дороже покупка и сложнее товар, тем продолжительнее обсуждение и тем больше участников решения. В случае рутинной покупки потребитель не замечает разницы между марками. Покупатель не уделяет внимания таким покупкам и удовлетворяется покупкой той марки, которая имеется в пункте продажи. Если покупают одно и тоже, то это больше по привычке, чем верность марке. Маркетолог при продвижении рутинных товаров прибегает к опробованию, доступности при отсутствии верности марке. Реклама таких товаров должна быть простая и легкая для запоминания, короткая и часто повторяемая.

Модель процесса покупки:

Осознание проблемы

Чтобы понять процесс покупки необходимо идентифицировать различные этапы, которые происходят перед принятием решения:

1- осознание проблемы. Исходной точкой принятия решения о покупке является раскрытие проблемы или нужды. Исходя из предыдущего опыта индивид обращается к товарам могущим вызвать нужду и удовлетворить ее. Для маркетолога этап пробуждения нужды, имеет особое значение – изучается мотивация.

2 – поиск информации. Индивид проявляет особое внимание к информации связанной с нуждой. Источник информации можно разделить на: личный, коммерческий, СМИ, источник связанный с опытом. Влияние этих источников изменяется в зависимости от вида товара. Исходя из информации покупатель формирует суждения о товарах, которые он намерен приобрести. Рынок может быть сегментирован от различных групп атрибутов или характеристик, которые ищет потребитель. По каждому из вариантов покупатель проходит процесс оценки.

4- решение о покупке. Исходным моментом покупки является результаты сравнения вариантов или выбор марки товара. Вместе с тем могут возникнуть ряд факторов, которые могут повлиять на окончательное решение: отношение других людей к товару, способности покупателя не подвергаться влиянию других, непредвиденные факторы (внезапное снижение доходов),замеченный риск и его степень, вторичные признаки (количество, место продажи, время продажи).

5 – реакция после покупки. Если человек недоволен, то он может поменять товар, либо рассказать об этом своим знакомым, чтобы они не покупали его, либо обратится в общество защиты прав потребителей.

Основные факторы макросреды предприятия

Любая фирма функционирует в определенных социально-политических условиях и испытывает воздействие имеющейся экономико-правовой базы, научно-технических факторов и специфической культурно-этической среды. Это необходимо учитывать в маркетинговой стратегии фирмы. Силы макросреды представляют собой “не поддающиеся контролю” факторы, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать. Главные факторы, которые действуют в макроокружении:

Демографический.

Экономический.доходы, ст-ть кредита

Природный. Истощ рес-ов, загрязн среды

Технологический.

Политико-законодательный.законодат-во по регулир предприн-ой д-ти

Культурный.ценности, нормы поведения, осн взгляды, субкультуры

В связи с происходящим демографическим взрывом особое внимание привлекают 2 проблемы: 1. Ограниченность природных ресурсов планеты и возросшие требования к уровню жизни. 2. Неравенство демографического роста (В зависимости от стран, в развивающихся одна ситуация, в развитых - другая).

Старение - означает существенное изменение структуры общества по возрасту. Падение рождаемости - угроза для одних сфер деятельности и благо для других.

Рост бессемейных хозяйств - существуют различные формы: одинокие (разведенные, вдовы, молодые...), безбрачные хозяйства, проживание общиной. Такие изменения порождают разнообразные потребности.

Географическая миграция - урбанизация, рост предместий.

Возросший уровень образования - с ростом образования увеличивается спрос на товары высокого качества и предприятия досуга.

Экономическая ситуация.

Рынок определяется не только населением, но и его покупательной способностью. Покупательная способность есть функцией 4 факторов - дохода, цен, сбережений, стоимости кредита. Изучение окружающих условий позволяет выявить как имеющиеся возможности, так и трудности для предприятия.

Развитие технологии.

В последнее время серьезное внимание уделяется среде обитания человека. Экология производства и потребления может потребовать существенной переориентации в деятельности фирмы, увеличения ее расходов, в том числе на научные исследования.

Культурная среда.

Традиционно государство действует в ряде областей но для общих интересов: оборона, общественные услуги (транспорт, страхование, банки, образование, энергетика, авиация...).

Основные факторы микросреды предприятия

Марк среда – сов-ть активных субъектов и факторов, действующих независимо от решений руководства предприятия, но оказывающих влияние на возможности данного предприятия связанное с установлением и поддержанием контакта с потребителем. Маркетинговая среда слагается из микросреды и макросреды. Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями. Основная цель любой фирмы ― получение прибылей. Основная задача системы управления маркетингом ― обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков. Однако успех руководства маркетингом зависит и от деятельности осталь­ных подразделений фирмы, и от действий ее посредников, конкурен­тов и различных контактных аудиторий. Управляющие по маркетингу должны прини­мать решения, не противоречащие планам высшего руководства. Управляющие по маркетингу должны работать в тесном сотрудничестве и с другими подразделениями фирмы. Финансовую службу волнуют проблемы наличия и использования средств, необ­ходимых для претворения в жизнь маркетинговых планов. Служба НИОКР занимается техническими проблемами конструирования безопасных и красивых велосипедов и разработкой эффективных методов их производства. Служба материально-технического снаб­жения заботится о наличии достаточного количества деталей и узлов для производства велосипедов. Производство несет ответст­венность за выпуск нужного количества велосипедов. Бухгалтерская служба следит за доходами и расходами, помогая службе марке­тинга быть в курсе дела, насколько успешно идет достижение Намеченных ею целей. Деятельность всех этих подразделений так или иначе сказывается и на планах, и на действиях службы марке­тинга.

*Выш рук-во – бу-служба НИОКР – фин служба – служба маркетинга – произ-во – служба мат-тех обеспеч-я. Все конектят*

+поставщики ,клиенты, торговые посредники, коммуникац аудитория ( СМИ)

Билет №26. Конкуренция, ее виды. Природа конкуренции.

Конкуренция – борьба независимых экономических субъектов за ограниченные экономические ресурсы. Это соперничество между товаропроизводителями за лучшие, экономически более выгодные условия производства и сбыта товаров, за получение наивысшей прибыли. Конкуренция - необходимое явление при условии, что предложение превышает спрос и, как правило, возникает между товарами, а не производителями. Различают следующие виды конкуренции: функциональная, видовая, предметная, ценовая, скрытая, ценовая, незаконная.

Функциональная - может возникать из-за того, что одну и ту же потребность можно удовлетворить по-разному.

Видовая - выпуск аналогичных товаров разными предприятиями или одним предприятием, но разного оформления..

Предметная - как правило, между аналогичными товарами разных предприятий.

Ценовая - наиболее простой вид. Снижая цену, можно осуществить захват рынка.

Конкуренция – ключевая категория рыночных отношений. Она выступает в различных формах и осуществляется разными способа­ми.

Она может быть внутриотраслевой (между аналогичными това­рами) и межотраслевой (между товарами различных отраслей).

Она может быть ценовой и неценовой. Ценовая предполагает продажу товаров и услуг по ценам, кото­рые ниже, чем у конкурента. Снижение цены возможно либо за счет снижения издержек, либо за счет уменьшения прибыли, что могут позволить себе лишь крупные фирмы.

Неценовая конкуренция основана на продаже товаров более высокого качества и надежности, достигаемых благодаря техничес­кому превосходству.

В зависимости от того, каким образом конкурируют между со­бой участники рыночных отношений, различают совершенную (сво­бодную) и несовершенную конкуренцию и соответствующие рынки: рынок свободной конкуренции и рынок несовершенной конкурен­ции,

Чем меньше воздействие отдельных фирм на цену продукции, тем более конкурентным считается рынок.

СОВЕРШЕННАЯ КОНКУРЕНЦИЯ (рынок свободной конку­ренции) представляет собой идеальный образ конкуренции, при ко­торой на рынке действуют независимо друг от друга многочислен­ные продавцы и покупатели с равными возможностями и правами.

Главная черта совершенной конкуренции: ни одна из фирм не вли­яет на розничную цену, т.к. доля каждой из них в общем выпуске про­дукции незначительна.

Монополия возникает тог­да, когда отдельный производитель занимает доминирующее положе­ние и контролирует рынок данного товара. Цель: получение max дохода посредством контроля над ценой или объемом производства на рынке. Средством достижения цели явл монопольная цена, кот обеспечивает прибыль сверх нормальной.

Возникновение монополий делает конкуренцию несовершенной (рынок несовершенной конкуренции).

Под НЕСОВЕРШЕННОЙ понимается рынок, на кот-м не выполняется хотя бы одно из условий свободной конкуренции. Несовершенную конкуренцию подразделяют на три типа: мо­нополистическая конкуренция, олигополия, чистая монополия.

1. При монополистической конкуренции на рынке продолжает оставаться большое количество продавцов и покупателей. Но возни­кает новое явление – дифференциация продукта, т.е. наличие у про­дукта таких свойств, которые отличают его от аналогичных товаров конкурентов. Такими свойствами являются: высокое качество про­дукта, красивая упаковка, хорошие условия продажи, выгодное мес­торасположение магазина, высокий уровень сервиса и т.п. Имея такие преимущества, владелец дифференцированного продукта в определенной степени становится монополистом и при­обретает возможность влиять на цену. Но т. к. объем продаж каждого продавца относительно невелик, то фирм-монополистов достаточно много и каждая из них имеет ограниченный контроль над рыночной ценой – в этом отличительная черта монополистической конкурен­ции.

2. Олигополистическая конкуренция представлена таким рынком, на котором доминирует несколько фирм. Для нее характерно наличие либо однородной либо дифференцированной продукции, а главная черта – установление цен по принципу лидерства. Этот принцип предполагает, что большинство фирм стремится установить примерно такую же цену, как наиболее сильная на этом рынке фирма. Явлением, обратным олигополии, является олигопсония, когда на рынке действует несколько не продавцов, а покупателей.

3. Чистая монополия существует на рынке в том случае, если на нем действует только один продавец, у которого нет конкурентов. Ее особенность в том, что продавец может изменить цену в очень широ­ких пределах, а максимально высокая цена ограничивается только пла­тежеспособным спросом. Случается, что на рынке существует только один покупатель. Такое явление называется монопсонией (один покупаю). Отрицательный эффект состоит в том, что монополия, господ­ствуя на рынке и имея большие прибыли благодаря монопольно высокой цене, ограничивает выпуск продукции. Кроме того, в усло­виях, когда нет конкуренции, монополия теряет стимул для повыше­ния эффективности за счет технического прогресса.

Учитывая это, государство старается противостоять монополиз­му, поощряя конкуренцию. Важнейшим средством для этого служит антимонопольное законодательство, т.е. пакет законов, который яв­ляется средством поддержания государством равновесия между кон­куренцией и монополией.

Сущность конкуренции проявляется в ее следующих функциях:

·        обеспечение нацеленности производителя на запросы потребителя, без чего нельзя получить прибыль;

·        стимулирование роста эффективности производства, обеспечивающее "выживание" производителей;

·        дифференциация товаропроизводителей (одни выигрывают, другие остаются при своем, третьи разоряются);

·        давление на производство, распределение ресурсов между отраслями народного хозяйства в соответствии со спросом и нормой прибыли;

·        ликвидация неконкурентоспособных предприятий (их продажа с молотка, слияние, преобразование и т.д.);

·        стимулирование снижения цен и повышение качества товаров.

Билет №27. Подход Портера.

Признанным лидером разработки конкурентного анализа явля­ется профессор Гарвардской школы бизнеса М. Портер, автор ос­новных моделей по определению главных сил конкуренции и вари­антов конкурентных стратегий.

Доля рынка, уровень прибыли фирмы определяются тем, на­сколько эффективно компания противодействует следующим конку­рентным силам (рис.)

проникающим в отрасль новым конкурентам, выпускаю­щим подобные товары;

угрозе со стороны товаров-заменителей (субститутов);

компаниям-конкурентам, уже закрепившимся на отраслевом рынке;

воздействию продавцов (поставщиков);

воздействию покупателей (клиентов).

Рис. Пять сил конкуренции.

1. Новые конкуренты. Их появление в отрасли могут преду­предить следующие входные барьеры:

экономия на масштабе и опыте производства уже обосно­вавшихся в отрасли фирм помогает удерживать издержки на таком низком уровне, который недоступен потенциаль­ным конкурентам;

дифференциация продуктов и услуг, то есть опора на торго­вые марки, подчеркивающие уникальность товара и при­знание его покупателями;

Для этого необходимо:

определить факторы, формирующие представление покупателя о продукте;

изучить потребительские критерии, по которым делается выбор при покупке товара;

достаточно четко представить не просто то, кто является покупателем, а то, кто принимает решение по вопросам покупки.

Дифференциация – это способность обеспечить покупателя уникальной и/или большей ценностью в виде нового качества продукта, особых потребительских свойств или послепродажного обслуживания.

Потребность в капитале. Очень часто эффективная конкуренция требует крупных первоначальных инвестиций.

Издержки переориентации, связанные с переобучением персонала, смены поставщиков, научными и проектными разработками нового продукта;

Политика государства (правительства), не способствующая проникновению на рынок, например установление высоких таможенных пошлин для иностранных конкурентов или отсутствие льготных субсидий для новичков.

2. Товары-заменители. Обострить конкуренцию может появ­ление товаров, эффективно удовлетворяющих те же потребности, но несколько иным способом. Так, конкуренцию производителям сливочного масла могут составить предприятия, выпускающие маргарин, у которого есть свои конкурентные преимущества: это диетический продукт с низким уровнем холестерина.

Препятствиями на пути товаров-субститутов могут стать:

проведение ценовой конкуренции, которая переключает вни­мание покупателя с проблемы качества на снижение цены;

рекламные атаки на потребителей.

производство новых, привлекательных про­дуктов.

улучшение качества обслуживания при продаже и распро­странении товара.

3. Внутриотраслевая конкуренция и ее интенсивность.

Интенсивность конкуренции может колебаться от мирного сосуще­ствования до жестких и грубых способов выживания из отрасли. Наиболее сильно проявляет себя конкуренция в отраслях, для кото­рых характерны:

большое число конкурентов;

однородность выпускаемых товаров;

наличие барьеров снижения издержек;

высокие выходные барьеры (когда фирма не может выйти из отрасли, не понеся при этом значительных убытков);

зрелость, насыщенность рынков (эта ситуация сегодня ха­рактерна для мирового компьютерного рынка, столкнувше­гося с насыщением потребностей покупателей).

Одним из способов уменьшить давление внутриотраслевой конкуренции является использование сравнительных преимуществ, которыми обладает фирма.

4. Сила воздействия поставщиков. Фирма конкурирует, то есть ведет экономическую борьбу, не только с себе подобными про­изводителями, но и со своими контрагентами-поставщиками, кон­курентами.

Сильные поставщики могут:

повышать цену на свои товары;

снижать качество поставляемых продуктов и услуг.

Сила поставщиков определяется:

наличием крупных компаний-поставщиков;

отсутствием заменителей поставляемых товаров;

ситуацией, когда отрасль, куда осуществляются поставки, - один из неглавных заказчиков;

решающим значением поставляемых товаров в ряду необхо­димых экономических ресурсов;

способностью присоединить фирму-покупателя путем вер­тикальной интеграции.

5. Сила воздействия покупателя. Конкуренция со стороны покупателей выражается:

в давлении на цены в целях их снижения;

в требованиях более высокого качества;

в требованиях лучшего обслуживания;

в сталкивании внутриотраслевых конкурентов друг с другом.

Сила покупателя зависит от:

сплоченности и концентрированности группы потребителей;

степени важности продукции для покупателей;

диапазона ее применения;

степени однородности продукции;

уровня информированности потребителей и др.

Разрабатывая конкретную стратегию, фирмы стремятся найти и воплотить способ выгодно и долговременно конкурировать в своей отрасли. Универсальной конкурентной стратегии не существует; только стратегия, согласованная с условиями конкретной отрасли промышленности, навыками и капиталом, которыми обладает конкретная фирма, может принести успех

Любая потенциально эффективная стратегия и соответствующее стратегическое управление должны уделять достаточное внимание обоим типам конкурентного преимущества.

Реальное конкурентное преимущество достигается благодаря тому, как данная организация на практике осуществляет отдельные виды своей деятельности и всю их совокупность в целом.

Вид конкретного преимущества и сферу, в которой оно достигается, объединяет понятие базовой конкретной стратегии (БКС), которую мы рассмотрим во второй главе.

В итоге, компания сможет выбрать оптимальную конкурентную стратегию и занять выгодное положение в отрасли (на рынке) с целью получения максимальной прибыли, а также занять правильную позицию для защиты от конкурентов.

Билет№28. Конкурентоспособность предприятия.

Конкурентоспособность – это свойство объекта, характеризующееся степенью реального или потенциального удовлетворения им конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке. Конкурентоспособность определяет способность выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами на данном рынке.

Конкурентоспособность предприятия – это относительная характеристика, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами потребности людей и по эффективности производственной деятельности. Конкурентоспособность предприятия характеризует возможности и динамику его приспособления к условиям рыночной конкуренции.

Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда таких факторов, как: конкурентоспособность товаров предприятия на внешнем и внутреннем рынках; вид производимого товара; ёмкость рынка (количество ежегодных продаж); лёгкость доступа на рынок; однородность рынка; конкурентные позиции предприятий, уже работающих на данном рынке; конкурентоспособность отрасли; возможность технических новшеств в отрасли; конкурентоспособность региона и страны.

Как показывает мировая практика рыночных отношений, взаимосвязанное решение этих проблем и использование данных принципов гарантирует повышение конкурентоспособности предприятия. Конкурентоспособность продукции и конкурентоспособность предприятия–производителя продукции соотносятся между собой как часть и целое. Возможность компании конкурировать на определённом товарном рынке непосредственно зависит от конкурентоспособности товара и совокупности экономических методов деятельности предприятия.

Как известно, товар - главный объект на рынке. Он имеет стоимость и потребительную стоимость (или ценность), обладает определенным качеством, техническим уровнем и надежностью, задаваемой потребителями полезностью, показателями эффективности в производстве и потреблении, другими весьма важными характеристиками. Товар - точный индикатор экономической силы и активности производителя. Действенность факторов, определяющих позиции производителя, проверяются в процессе конкурентного соперничества товаров в условиях развитого рыночного механизма, позволяющего выявить отличия данного товара от товара - конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Для этого товар должен обладать определенной конкурентоспособностью. Конкурентоспособность товара - это такой уровень его экономическо-технических, эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рынке.

Конкуренция - состязательная работа между товаропроизводителями за наиболее выгодные рынки сбыта. Конкуренция выступает как высшая побудительная сила, которая заставляет изготовителей продукции повышать ее качество, снижать затраты на производство, повышать производительность труда.

Условия конкурентоспособности:

К коммерческим условиям конкурентоспособности относят:

ценовые показатели;

показатели, характеризующие условия поставок и платежей за поставляемые товары;

показатели, характеризующие особенности действующей на рынке производителей и потребителей налоговой и таможенной системы;

показатели, отражающие степень ответственности продавцов за выполнение обязательств и гарантий.

3. К организационным условиям относят:

обеспечение максимально возможного приближения продавцов товара к показателям, влияющим на снижение издержек обращения;

доставка товара до места потребления не только крупным оптом-транзитом, но и мелкими партиями через складские предприятия;

грамотное пользование транспортными уставами, кодексами, правилами перевозок, транспортными тарифами и другими основополагающими документами в этой области;

расширение послепродажного сервиса, оказываемого потребителям с гарантийным и послегарантийным обслуживанием.

Стандарты играют большую роль в определении конкурентоспособности:

соответствие стандартам это регламентируемый потребительский параметр, нарушение которого сводит конкурентоспособность товара к нулю;

основные требования потребителей к техническим показателям находят отражение в национальном и международном стандартах.

Билет №29. Понятие товара. Трехуровневый анализ товара.

Под товаром понимается продукт, способный удовлетворить к-л потребность, нужду, обладающую опр. ценностью и приобретаемый через рынок в целях использования или потребления.

Товар: материальное благо, либо вид деятельности.

Товар, как материальное благо, имеет материальное воплощение, а значит м.б. передан потребителю, как некий объект в целях удовлетворения потребителей. Услуга не явл. материал., представляет собой вид деятельности, направленный на удовлетворение немат. потребностей (страхование, услуги связи). Услуги в отл. от мат. товара производятся и потребляются в одно и то же время, а значит услугу нельзя хранить.

ТОВАР: можно ощутить, накопить в запас, переместить; сущ. до тех пор пока не будет уничтожен; производится всегда одинаковым.

УСЛУГА: нельзя ощутить, накопить; сущ. только в момент ее оказания; свойства услуги зависят от конкретного использования.

Сущ. множество классификаций в зав-ти от хар-ки. В маркетинге:

1. Товары производственного назначения – некий продукт, приобретенный для удовлетворения текущих затрат предприятия (сырье), а также товары инвестиц. назначения (станки, машины).

2. Потребительский товар – продукт конечного личного потребления.

Исходя из этого потребительские товары делятся:

-по степени долгосрочности:

1. товары длительного пользования - изделия, обычно выдерживающие многократное использование. Срок пользования такими товарами обычно составляет более года (холодильники).

2. товары кратковременного пользования - изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. Срок пользования ими обычно не превышает одного года (мыло, соль).

- на основе потребительских привычек:

1. товары повседневного спроса - товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их выбор (хлеб, молоко). Товары повседневного спроса можно дополнительно подразделить на основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев. Основные товары постоянного спроса люди покупают часто и с устойчивой периодичностью (молоко, хлеб). Товары импульсной покупки приобретают без какого-либо предварительного намерения или поиска. Как правило, их приобретают попутно, сталкиваясь с ними при совершении других запланированных покупок. Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них (зонт во время ливня).

2. товары предварительного выбора - товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления (мебель). Товары предварительного выбора можно дополнительно подразде­лить на схожие и несхожие. Схожие товары - это товары, одинаковые по виду и качеству, но отличающиеся друг от друга по цене. Несхожие товары - это товары, ради специфических свойств которых покупатель готов идти на дополнительные (по сравнению с другими аналогичными товарами) расходы.

3. товары особого спроса - товары с уникальными характеристи­ками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия и время (марочные вина, автомобили).

4. товары пассивного спроса - товары, о которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Такие товары потребитель покупает, как правило, только после всестороннего; взвешивания всех внешних (реклама) и внутренних (убежденность) - 1 доводов "за" и "против". (противогазы, страхование жизни, жилье).

Существуют разные способы анализа товаров. Один из них – это способ представления товара по трехуровневой схеме. При трехуровневом анализе товара различают: - товар по замыслу (сущность товара); - товар в реальном исполнении {фактический товар); - товар с подкреплением (добавленный товар).

Три уровня товара.

Основополагающий уровень товара по замыслу, который отражает сущность конкретного товара. На этом уровне анализируется, что в действительности будет приобретать покупатель. Ведь, по существу, любая организация продает не товары или услуги, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний. (пр: почта занимается не бизнесом по прода­же почтовых марок и доставке почтовых отправлений, а решением вопросов эффективного и приемлемого по цене общения людей и организаций). Эл­мером Уилером: "Продавай не кусок мяса, а вкус приготовленного бифштек­са". Задача производителя товара - выявить пользу, которую покупатель может извлечь из покупки товара, и степень соответствия этого товара запросам покупателя. Таким образом, товар по замыслу - сердцевина понятия товара в целом.

Благодаря усилиям конструктора и технолога товар по замыслу превращается в товар в реальном исполнении.

Товар в реальном исполнении - товар, созданный конструкто­ром и технологом и обладающий определенными характеристиками. Обычно товар в реальном исполнении имеет пять характеристик: уровень качества, набор свойств, специфическое оформление, марочное название и специфическая упаковка.

Наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе с товаром товар с подкреплением.

Товар с подкреплением - товар с набором дополнительных услуг и выгод. Добавленный товар или услуга включают в себя все, что может быть предложено изготовителем помимо основного товара. Это могут быть пред- и послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций. Обеспечивая свой товар дополнительными выгодами, изготовитель должен уделить особое внимание уникальным достоинствам товара, т.е. свойствам, отличающим его от товаров фирм-конкурентов.

Билет №30. ЖЦТ. Фазы ЖЦТ, их характеристика.

Под ЖЦТ понимается период времени, в течении которого товар проходит путь от разработки до снятия его с производства, поэтому ЖЦТ представлен в виде перехода от одной стадии к другой (хар-ся изменением темпа роста затрат и прибыли).

1. Разработка идеи товаров.

2. Этап выведения на рынок - период медленного роста сбыта по мере выхода товара на рынок. В связи с большими затратами по выведению товара прибылей на этом этапе еще нет.

3. Этап развития и роста - период быстрого восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей. На этом этапе происходит признание товара покупателями, которые предъявляют на него повышенный спрос. Растут объем продаж товара, прибыли компании-производителя. На высоком уровне находятся расходы на рекламу.

4. Этап зрелости - период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

5. Этап старения и спада - период, характеризующийся резким падением сбыта и снижением прибылей.

Одним из часто встречающихся вариантов является кривая "с повторным циклом" (рис. А). Второй "горб" сбыта вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка. Еще одной разновидностью является "гребешковая" кривая (рис. Б), состоящая из последовательного ряда циклов, порожденных открытием новых характеристик товара, новых способов его использования, появлением новых пользователей. Так, например, кривой "гребешкового" вида характеризуется сбыт нейлона, что объясняется появлением с течением лет множества новых сфер его использования - парашюты, чулки и белье, рубашки, ковровые покрытия.

Понятие жизненного цикла может применяться к таким известным явлениям, как стиль и мода. На рынках, где властвуют стили и мода, наблюдается своя цикличность (рис. 2.6).

+ фетиш (достаточно короткие, частное проявление моды

Стиль - основная своеобразная форма выражения, возникающая в той или иной сфере человеческой деятельности. Например, существуют стили в жилищах, одежде (вечерняя, повседневная, для души) и искусстве (реалистическое, сюрреалистическое, абстрактное). Стиль может существовать на протяжении многих поколений, то обретая широкую популярность, то теряя ее. Применительно к стилю характерен цикл с несколькими периодами повышенного интереса.

Мода - наиболее популярный или распространенный стиль в данный отрезок времени в данной сфере деятельности. Например: джинсы. Мода проходит в своем развитии четыре этапа. На этапе яркой индивидуальности некоторые потребители начинают интересоваться какой-то новинкой, стремясь выделиться тем самым из среды окружающих. На этапе подражания новинкой начинают интересоваться и другие потребители, движимые желанием подражать лидерам моды, и товар начи­нает выпускать увеличенными партиями большее число производителей. На этапе массового распространения мода становится чрезвычайно популярной, а производители выпускают товар в массовом масштабе. И, наконец, на стадии упадка потребители начинают переключаться на другие направления моды, выходящие на первый план. Таким образом, мода проходит период довольно медленного роста, некоторое время остается популярной, а затем наступает период медленного упадка. Длительность отдельного этапа в цикле моды предсказать очень трудно.

1. Этап выведения товара на рынок: хар-но медленное повышение текущего объема продаж с постепенным увеличением темпа роста реализации продукции и как следствие – сокращение убытков, которые к концу этой стадии д.б. = 0. С этого момента начинается накопление прибыли. МЕРОПРИЯТИЯ: рекламные сообщения; проведения PR – акций по стимул. продаж; раздача бесплатных образцов; орг-ция получения отзывов.

2. Этап роста: если новинка удовлетворяет интересы рынка, сбыт начнет существенно расти. Ранние последователи будут продолжать покупать товар. Их примеру начнут следовать обычные потребители. На рынке появляются новые конкуренты, привлеченные открывающейся возможностью. Они предложат товар с новыми свойствами, что позволит расширить рынок. Рост числа конкурентов приведет к резкому росту продаж с заводов, чтобы насытить товаром каналы распределения. Цены остаются на прежнем уровне или слегка снижаются по мере роста спроса. Затраты фирм на стимулирование сбыта сохраняются на прежнем уровне или слегка увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам и продолжать информировать публику о товаре. Прибыли на этом этапе растут, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся уже на больший объем продаж при одновременном сокращении издержек производства. МЕРОПРИЯТИЯ: расширение ассортимента товаров; интенсификация сбыта; усиление контроля за выполнением заказа; разработка ценовой политики; выбор приоритетных сегментов; насыщение зрелости.

3. Этап зрелости: стадия стабильности в реализ. товаров, кот-е к середине или к концу достиг. своего max. Основная масса прибыли к концу этого этапа получена. Цель: сохранить конкурентные позиции товара на рынке как можно больше и стабилиз. получение прибыли. МЕРОПРИЯТИЯ: сократить ассортимент; снижение цен и внедрение дисконтных скидок с целью поддержания прежних V продаж; проведение политики дифференциации товара; активный поиск новых рыночных ниш.

4. Стадия старения и спада: не смотря на снижение цен общий V продаж снижается; темпы роста прибыли минимизированы или отсутствуют вовсе. В этих условиях цель – поддержка позиции компании на остаточном рынке. МЕРОПРИЯТИЯ: поддержка прибыли за счет уменьшения производственных расходов, уменьшение брака; увеличение применения товаров сущ-ми потребностями; отказаться от пр-ва товара, который потерял популярность.