22. Сущность сбытовой политики в маркетинге

22 Сбыт - это деятельность по организации продвижения вашего товара от вас (производителя) к вашим потребителям.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга “доведение продукта до потребителя”, характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения.

Формирование сбытовой политики в системе маркетинга

На современном этапе становления рыночной экономики в виду изменившегося характера взаимоотношений между производителем и покупателем при отсутствии серьёзного опыта реализации продукции собственными силами, многие предприятия-изготовители, способные выпускать товары хорошего качества, испытывают большие трудности в области сбыта своей продукции и ощущают на себе все негативные последствия данного положения. Завершающей и результирующей частью всей деятельности любого предприятия является сбыт выпускаемой продукции.

Таким образом, вопросы сбыта, традиционно считавшиеся второстепенными вышли на первый план и для большинства предприятий стали весьма актуальными. Организация сбытовой деятельности в маркетинге, как системе, занимает одно из центральных мест. Именно здесь происходит формирование политики товародвижения и реализации продукции - сбытовой политики и при недостаточном внимании к ней могут быть сведены на нет или уменьшают эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товаров, и наоборот, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способны . вытянуть. даже не самый лучший товар и принести прибыль. Основное назначение системы сбыта - эффективная реализация товаров формы, что характеризует не только размер текущей прибыли, что безусловно важно, но и обеспечивает гарантии получения доходов в будущем.

Ситуационный анализ состояния крупных предприятий России позволяет сделать вывод, что, имея приблизительно равные стартовые условия, сегодня они находятся на различных ступенях своего развития. И как свидетельствуют результаты анализа, этот факт в значительной мере объясняется целым рядом субъективных причин, среди которых проблема практического использования маркетинга занимает лидирующее место.

Анализ проблем по продвижению и сбыту продукции выявил наиболее болезненные, требующие первоочередного решения задачи, с которыми сталкивается большинство предприятий, действующих на российском рынке. Главным среди них являются следующие:

1. Задача формирования сбытовой сети;

2. Задача управления портфелем поставщиков, задача управления ассортиментом товаров.

В настоящее время в нашей стране только формируется рынок сбытовых сетей. В развитых странах компании, желающие расширить свои каналы сбыта, имеют возможность, приобрести или взять в аренду уже существующие сбытовые сети. Как правило, отечественные и зарубежные компании, действующие на российском рынке, вынуждены самостоятельно создавать сбытовые сети. При этом они сталкиваются с необходимостью решения ряда задач, основными из которых являются: поддержание оптимального динамического баланса между числом представительств и дилеров, формирование адекватных ценовых и прочих условий.

Вместе с тем, в странах с развитой рыночной экономикой за многие годы накопился большой опыт работы по выбору форм сбыта и его стимулирования, формирования сбытовых каналов, подбору и привлечению посредников и установлению деловых отношений с клиентами. На процесс формирования товаропроводящей сети оказывают влияние множество факторов, которые условно можно разделить на четыре группы:

1. Факторы, связанные с конкретным товарным рынком

2. Факторы, характеризующие предприятие, его финансово-экономическое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии и тактики и так далее.

3. Факторы, характеризующие товар, подлежащий сбыту.

4. Факторы, характеризующие каналы товародвижения.