8.4. Пути снижения коммерческих рисков и их отрицательного воздействия на результаты работы торговых организаций

Суть коммерческого риска

Деятельность торговых организаций на рынке всегда связа­на с риском, так как им приходится работать в условиях неопределенности, поэтому риск является неотъемлемой частью коммерческой деятельности. Риск как экономическая катего­рия отражает вероятность возникновения определенного уров­ня потерь, в нашем случае в коммерческой деятельности торго­вых организаций.

В условиях повышенного риска появляется необходимость выбора коммерческого решения. Обоснованность решений влияет на то, что одни из них достигают цели, другие отклоня­ются от нее или терпят неудачу. Разница в результатах опреде­ляет степень риска.

Коммерческий риск связан с деятельностью, обслуживаю­щей товарный обмен (акты купли-продажи), что требует ис­пользования различных видов ресурсов (материальных, финан­совых, трудовых, информационных), и угрозой их частичной или полной потери. Риск может рассматриваться как угроза увеличения затрат при достижении поставленных целей. Эти дополнительные затраты представляют собой потери вслед­ствие непредвиденных обстоятельств. Такие потери могут при­вести к различным результатам (отрицательным, положитель­ным или нулевым) в зависимости от сочетания множества фак­торов, определяющих непредсказуемость коммерческой де­ятельности.

Насыщение рынка товарами, возрастание конкуренции, ди­намичность конъюнктуры рынка существенно повышают сте­пень коммерческого риска. В этой ситуации для снижения от­рицательного воздействия различных факторов на результаты работы торговых организаций и предотвращения кризисных ситуаций необходимо научиться управлять коммерческими рисками. Коммерческий успех снизится или будет сведен на нет, если коммерческая служба не сможет уменьшить или ис­ключить риски.

Факторы возникновения коммерческого риска

Основные факторы возникновения коммерческого риска можно разделить на внешние и внутренние. К внешним факто­рам риска относятся:

• непредвиденные изменения внешней (политической) среды, ее стабильности (введение барьерных ограничений, изменение инвестиционного климата, налоговой, кредит­ной, ценовой политики, конкурентной среды, стратегий конкурентов, обеспечения ресурсами, инфляция, возраста­ющие требования со стороны рынка к качеству, методам продажи, сервису, защите прав потребителя, охране окружаю­щей среды);

• изменение законодательной базы, регулирующей хозяй­ственные связи субъектов, работающих на рынке;

• изменения в научно-технической области, связанные с по­явлением новой техники, технологий;

• риск потерь по форс-мажорным обстоятельствам;

• риски, связанные с глобальными кризисами и кризисом на общенациональном уровне.

Вышеперечисленные факторы не зависят от торговой орга­низации, изменить их нельзя, но надо прогнозировать и иметь запас прочности, резервы на случай кризисных ситуаций.

К внутренним факторам относятся изменения, связанные с собственными возможностями торговых организаций. Они за­висят от эффективности работы самих торговых организаций. Такими факторами являются:

• уровень работы по использованию ресурсного потенциала (материально-технической базы, кадров, финансовых средств, коммерческой информации, современных научно-технических достижений в торговой сфере);

• эффективность ведения коммерческой деятельности (со­отношение затрат, доходов, прибыли торговой организации, в том числе в сравнении с конкурентами);

• потери по вине работников торговой организации из-за не­квалифицированного выполнения своих обязанностей, не­брежности, недобросовестности, нечестности;

• необоснованность принимаемых решений, недостаточное их информационное обеспечение, слабая система контроля ре­ализации;

• неспособность быстро адаптироваться к рыночным усло­виям.

Можно выделить наиболее частые причины коммерческих рисков, зависящие непосредственно от торговой организации:

коммерческие риски, связанные с недостатком коммер­ческой информации или неправильным ее использованием (при принятии коммерческих решений о привлекательности товарных рынков и их сегментов, обосновании объемов и структуры закупок, оценке динамики спроса, предложения и цен), с недооценкой позиций конкурентов на рынке, их потенциальных возможностей и стратегий, перспективных тенден­ций во всех сферах торговой деятельности и др.;

• коммерческие риски, связанные с товаром (закупка това­ров низкого качества либо товаров, не отвечающих требовани­ям потребителей по цене, упаковке, дизайну, потребительским свойствам, экологичности, надежности, удобствам пользова­ния и т.д.);

• риски, связанные с хозяйственными связями с поставщи­ками товаров (подписание не выгодных для торговой организа­ции условий договоров по ассортименту, партиям и срокам поставки, транспортным условиям, условиям расчетов, обороту тары и др.). Кроме этого, существуют риски нарушения усло­вий договора, а также его полного или частичного невыпол­нения;

• риски, связанные с управлением продажами (неправиль­ный выбор форм и методов продажи, формирования ассорти­мента товаров и услуг, стимулирования продаж и т.д.);

• риск отставания от требований времени и конкурентов по менеджменту, компетенции кадров и их заинтересованности в результатах работы торговой организации, инновациям, отсут­ствие корпоративной культуры;

• риски, связанные с потерей имиджа торговой организа­ции, доверия к ней со стороны потребителей, партнеров по хо­зяйственным связям, банков и других субъектов, с которыми приходится иметь деловые отношения.

Зоны риска

Для управления коммерческими рисками необходимо пос­тоянно отслеживать коммерческую ситуацию, работать по сла­бым сигналам с тем, чтобы упреждать ситуацию, тогда потери могут быть ниже.

Торговые организации в различные периоды своей работы могут находиться в разных зонах риска: в безрисковой зоне, зо­не допустимого риска, зоне критического риска, зоне катастро­фического риска.

Возможен вариант успешной работы торговой организа­ции, когда потери не ожидаются, а прибыль выше расчет­ной. В этот период торговая организация находится в безрис­ковой зоне.

Если торговая организация работает, имея расчетную при­быль, то она находится в зоне допустимого риска, т.е. сохраня­ется экономическая целесообразность коммерческой деятель­ности. Нужен постоянный мониторинг ситуации и поиск ре­зервов.

При работе на точке безубыточности торговая организация находится в зоне критического риска. Время упущено, нужны срочные меры, неординарные решения для немедленного ис­правления ситуации.

Когда величина потерь превышает выручку, это значит, что торговая организация находится в зоне катастрофического рис­ка, являющейся наиболее опасной, способной привести к бан­кротству. Нужна эффективная антикризисная программа, мо­билизующая все возможности.

При организации коммерческой деятельности необходимо разрабатывать программу снижения рисков.

Пути снижения рисков

Основными направлениями снижения рисков являются:

• страхование рисков при форс-мажорных обстоятельствах (военные действия, политическая нестабильность, природные катаклизмы, эпидемии), транспортные происшествия, сохран­ность груза, доставка в установленные сроки, приостановка де­ловой активности субъектов и т.д.);

• направление снижения рисков за счет учета факторов на макроуровне (политическая стабильность, этнические и рели­гиозные разногласия, степень благоприятности бизнес-клима­та, таможенной, инвестиционной, налоговой, кредитной поли­тики, стабильность законодательства и т.п.);

• направления снижения рисков на уровне торговых органи­заций (информационное обеспечение коммерческих решений, отстаивание выгодных условий в договорах поставки, экономи­ческое обоснование принимаемых решений, стратегическое планирование, повышение эффективности использования всех видов ресурсов, управления, инновационной политики, повышение квалификации кадров, быстрая и адекватная реак­ция на изменения, происходящие на рынке, учет интересов потребителей, снижение затрат).