3.1. Покупательский спрос на товары народного потребления, факторы, его определяющие
Покупательский спрос — форма проявления потребностей, обеспеченных денежными средствами. Чтобы эффективно увязать экономические интересы торговли и производства, необходимо заниматься изучением и прогнозированием покупательского спроса.
Основными задачами по изучению спроса являются:
выявление объемов и структуры спроса на товары народного потребления;
выявление объема и структуры неудовлетворенного спроса; "" • изучение требований к товарам и услугам;
выявление неудовлетворенных потребностей населения для формирования спроса на новые товары.
Покупательский спрос на различные товары народного потребления имеет свою специфику.
Особенности покупательского спроса на непродовольственные товары заключаются в следующем:
потребности в непродовольственных товарах неограниченны, но пределы определяются покупательной способностью населения;
широкие возможности переключения спроса с одних товаров на другие;
сроки потребления купленных непродовольственных товаров более длительные, часто связаны с физическим и моральным старением товаров, поэтому значительная их часть относится к товарам периодического и эпизодического спроса;
необходимость активного обновления предлагаемого ассортимента, влияние научно-технического прогресса, поэтому по немногим непродовольственным товарам (нитки, иголки, некоторые товары хозяйственного обихода) наблюдается относительная стабильность;
сезонность спроса;
влияние моды;
Покупательский спрос на продовольственные товары также имеет свои особенности:
зависит от состояния их производства и ресурсного его обеспечения:
. • связан со спецификой потребления, зависящей от национальных традиций, климатических условий, вкусов людей, физиологических потребностей, образа жизни;
зависит от сезонности потребления и производства;
является безотлагательным и повседневным, требует не- 1 медленного удовлетворения и относительного постоянства;
структура спроса зависит от взаимозаменяемости продуктов, удовлетворяющих одинаковую потребность;
объем покупательского спроса на продовольственные товары имеет свои пределы, обусловленные физиологическими потребностями, зависящими от профессионального состава, характера труда, климатических особенностей регионов;
при достаточном товарном предложении, насыщении рынка продовольственными товарами и росте покупательной способности происходят качественные изменения структуры спроса на продовольственные товары.
На покупательский спрос влияет множество факторов, которые можно сформировать в следующие группы:
экономические — уровень цен на товары народного потребления, объем и структура товарного предложения, динамика доходов населения, структура их использования, степень обеспеченности населения товарами длительного пользования и др.;
социально-демографические — форма распределения благ между членами общества, социальная и профессиональная структура населения, тенденции ее изменения, уровень образования и культурные традиции, образ жизни, обычаи, динамика и структура численности населения, количество семей, система территориального расселения и др.;
природно-климатические — учет климатических условий, специфика потребностей населения, обусловленная географией размещения населения по климатическим зонам.
Жизненный цикл спроса
Спрос развивается по рыночным законам и имеет свой жизненный цикл, увязанный с жизненным циклом товара.
Жизненный цикл спроса можно разделить на несколько периодов (фаз):
зарождение спроса. В этот момент торговой организации необходимо захватить лидерство на рынке, убедительно рекламировать товар, разъяснять потребителю его преимущества, формировать спрос;
спрос опережает предложение. Это привлекательный для торговой организации период с точки зрения получения максимальной прибыли, так как недостаточное предложение товара определяет на рынке повышение его цены;
замедление роста спроса. Появляются первые признаки насыщения рынка конкретным товаром, предложение начинает опережать спрос. В этот период необходимо позаботиться о методах активизации торговли, стимулирования сбыта, расширении зоны обслуживания и сфер применения;
зрелость спроса. Предложение значительно превышает спрос. Торговая организация в этот момент вынуждена нести дополнительные затраты на рекламу, продажу товаров;
затухание спроса. В этот момент спрос имеет тенденцию к снижению, накапливаются избыточные товарные запасы, содержание которых требует значительных затрат. Может случиться так, что возникнет необходимость уценки товаров до цены реализации.
Это свидетельствует о том, что периоды (фазы) спроса связаны с продолжительностью жизненного цикла товара.
Характерной особенностью предъявляемого спроса является то, что качественная его сторона не всегда четко обусловлена. Далеко не каждый покупатель точно определил для себя цвет, фасон, вид материала и другие качественные признаки товара, который он собирается купить. Как правило, решение принимается на основе выбора и сопоставления в процессе покупки.
С момента возникновения покупательского намерения и до покупки у разных покупателей проходит различный период времени, и в этот момент амплитуда колебаний огромная. Так как выбор товара не предопределен, весьма серьезное воздействие на него могут оказать формы и методы коммерческой работы, с помощью которых торговая организация сможет убедить купить тот или иной товар и именно у нее. Путем эффективной коммерческой работы можно привлечь покупателя, воздействовать на него, вызвать у него желание к повторным
покупкам. В условиях конкуренции такой подход помогает завоевывать и удерживать покупателей.
Изменяющиеся требования покупателей к товарам заставляют торговые организации принимать коммерческие решения, позволяющие наилучшим образом учесть требования покупателей к товару, форме его продажи, оказанию услуг и своевременно на них отреагировать.
Главной задачей коммерческой службы при изучении спроса является определение продолжительности цикла спроса от его зарождения до начала насыщения рынка. Коммерческой службе торговой организации надо прогнозировать смену фаз цикла спроса и пересматривать стратегию организации относительно данного товара в соответствии с конъюнктурой рынка.
- «Вышэйшая школа»
- Предисловие
- Введение Место дисциплины в подготовке конкурентоспособных специалистов
- Задачи дисциплины «Коммерческая деятельность»
- Связь дисциплины «Коммерческая деятельность» с другими дисциплинами
- 1. Сущность II содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
- 1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели
- 1.2. Роль коммерческой деятельности в условиях конкуренции
- Направления совершенствования коммерческой деятельности
- Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности
- 1.3. Принципы, функции, задачи коммерческой деятельности в современных условиях
- 1.4. Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности
- 1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности
- 1.6. Коммерческие службы торговых организаций, их функции
- 1.7. Требования к специалистам коммерческих служб
- Вопросы для контроля
- 2. Коммерческая информация
- 2.1. Понятие коммерческой информации
- 2.2. Комплексный подход к формированию коммерческой информации о рынке
- 2.3. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару
- 2.4. Информация о спросе и конъюнктуре рынка
- 2.5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке
- 2.6. Защита коммерческой информации
- Действия, приводящие к противоправному овладению коммерческой тайной
- Разглашение
- Направления работы по защите информации, составляющей коммерческую тайну
- Вопросы для контроля
- 3. Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры рынка
- 3.1. Покупательский спрос на товары народного потребления, факторы, его определяющие
- 3.2. Оценка покупательского спроса
- 3.3. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса
- 3.4. Конъюнктура рынка, факторы, влияющие на нее
- 3.5. Конъюнктурные обзоры, их структура Конъюнктурные обзоры
- 3.6. Использование материалов изучения спроса и конъюнктуры рынка в практической работе
- 4. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой торговле
- 4.1. Понятия «товарные ресурсы», «управление товарными ресурсами»
- 4.2. Формирование ассортимента в оптовых организациях
- 4.3. Управление товарными запасами на складах оптовых организаций
- Содержание коммерческой работы по управлению товарными запасами в оптовых торговых организациях
- 5. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров
- 5.1. Сущность, структура и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров
- 5.2. Виды договоров, условия их применения
- 5.3. Договор поставки, порядок его заключения, изменения и расторжения
- 5.4. Содержание договора поставки
- 5.5. Контроль исполнения договора поставки
- 5.6. Основные документы, применяемые при исполнении договоров поставки
- 6. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров
- 6.1. Значение и содержание закупочной деятельности
- 6.2. Обоснование объемов и структуры оптовых закупок
- 6.3. Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров
- 6.4. Организационные формы оптовых закупок
- 6.5. Оптовая продажа товаров
- 7. Коммерческая деятельность в розничной торговле
- 7.1. Адаптация розничной торговли к современным условиям
- 7.2. Тенденции развития коммерческой деятельности
- 7.3. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых организациях Управление ассортиментом в розничной торговле
- 7.4. Контроль ассортимента в объектах розничных торговых организаций
- 7.5. Коммерческая деятельность по увеличению продаж товаров
- 7.6. Мерчандайзинг
- 8. Влияние коммерческой деятельности на результаты работы торговой организации
- 8.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и результатов работы торговой организации
- 8.2. Факторы коммерческого успеха торговых организаций
- 8.4. Пути снижения коммерческих рисков и их отрицательного воздействия на результаты работы торговых организаций
- 8.5. Коммерческая деятельность по обеспечению конкурентоспособности торговых организаций