1.7. Требования к специалистам коммерческих служб

Коммерческие функции субъектов хозяйствования, работа­ющих на рынке, сложны и разнообразны. Поэтому специали­сты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории работников, которые должны обладать боль­шим объемом знаний и навыками решения сложных задач, со­блюдать правовой режим, действующий на территории соот­ветствующей страны.

Высокая квалификация предполагает знание законов и нор­мативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимо­отношения при установлении хозяйственных связей, отстаи­вать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечи­вать выполнение договора.

В своей деятельности коммерсант должен обеспечить нара­щивание экономического потенциала торговой организации, повышение ее конкурентоспособности и формирование пре­имуществ по сравнению с конкурентами.

Конкурентное преимущество может быть достигнуто за счет уникального торгового предложения, применения дейст­венных средств продвижения товара на рынок, мерчандайзинга, нужной потребителю услуги и т.д. Если коммерсант сумеет добиться значительных конкурентных преимуществ, то он мо­жет рассчитывать на успешную работу на рынке.

Специалист коммерческой службы должен уметь выделить стратегические цели и способы их достижения с тем, чтобы эф­фективно использовать все ресурсы (финансовые, материаль­ные, трудовые, информационные). Это возможно при высокой компетентности и профессионализме специалистов, способ­ных принимать обоснованные инновационные решения.

Коммерческая деятельность будет успешной и цивилизо­ванной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта — это система обществен­ных ценностей, базирующихся на принципах, определяющих правильное и неправильное поведение в процессе деловых от­ношений партнеров на рынке и затрагивающих цели и сред­ства их достижения.

Коммерческая и правовая культура—основа делового, циви­лизованного ведения коммерческой деятельности, обеспечива­ющая формирование положительного имиджа в деловом мире. Взятка, выпуск неэкологичной продукции, уничтожение ресур­сов, нанесение вреда партнеру, фальсификация документов, присвоение средств — примеры неэтичного поведения, не спо­собствующие успеху. Коммерсант должен следовать наработан­ным десятилетиями правилам, если ставит своей целью долго и плодотворно работать на рынке.

Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, спе­циалист должен:

• обладать аналитическими способностями, научным пред­видением, инновационным мышлением, быстрой и адекватной реакцией на рыночную ситуацию;

• быть способен взять на себя инициативу соединить сырье­вые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

• уметь принимать решения, которые приносят прибыль;

• проявлять инициативу, новаторство;

• оценивать риски и обосновывать пути их снижения.

В условиях конкуренции при организации коммерческой деятельности важно не просто выполнить технологическую функцию — довести товар из сферы производства в сферу потребления, но и обеспечить его продажу и послепродажное об­служивание с наименьшими затратами. Важнейшими требова­ниями к специалистам по коммерции являются:

• понимание сущности коммерческой деятельности как ры­ночной категории, ее роли в эффективном хозяйствовании субъектов на рынке;

• владение знаниями в области правового регулирования коммерции и предпринимательства в целом;

• владение инструментами и методами планирования и управления коммерческой деятельностью на длительные (стра­тегические) и краткосрочные периоды;

• знание современных достижений и технологий и умение использовать их в коммерческой деятельности;

• владение методами комплексного исследования рынка, его конъюнктуры, своевременное и адекватное реагирование на происходящие изменения;

• умение выявлять потребности и формировать новые;

• изучение потребителя, его требований к коммерческим со­ставляющим, способность смотреть на свою деятельность гла­зами потребителя;

• владение методами и моделями для обоснования принима­емых коммерческих решений по определению потребности в товарах, выбора поставщиков и каналов доставки товаров, оп­тимизации ассортимента;

• способность оценить эффективность коммерческой де­ятельности и рисков, своевременно скорректировать тактику коммерческой деятельности с учетом реальной ситуации на рынке.

Чтобы соответствовать перечисленным требованиям, спе­циалист коммерческих служб должен обладать знаниями мно­гих дисциплин, широким кругозором, рыночным мышлением.