5. Аналитическое резюме.

Цель проекта.

Определить стратегию для развития направления по производству алюминиевых профилей на ОАО “КУМЗ” (на 1-3 года), определить основные недостатки действующей системы и предложить основные направления для их устранения.

Состав проектных решений.

Стратегия маркетинга – это главное направление маркетинговой деятельности, следуя которому, организация стремиться достигнуть своих целей. Стратегия – это оптимальный выбор видов деятельности компании. Успех стратегии зависит от многих функций – а не от нескольких – и от их интеграции.

У компании, которая не в состоянии занять позицию на основе низких издержек или уникальности продукции и вынуждена продавать свою продукцию кому придется, нет будущего, поскольку по мере роста её продаж она становиться всё более уязвимой. Возможно, ей придётся, набравшись мужества, свернуть масштабы своего бизнеса и продавать свои товары только самым бесперспективным потребителям. Чтобы избежать такой ситуации компания должна выработать стратегию.

Характеризуя российский рынок алюминиевых профилей, можно отметить, что экспансивные стратегии производства - завершение "строи­тельного бума" вследствие общеэкономического кризиса, обо­стрили конкурентную борьбу в данной отрасли.

Приходит конец эры "джентльмен­ских соглашений". Если раньше хоро­шие взаимоотношения между произ­водителями и корпоративными поку­пателями могли гарантировать долго­срочные сделки, то теперь решающим фактором становится объективность и рациональность при принятии реше­ний о закупке. Сегодня основные перипетии кон­курентной борьбы предприятий про­исходят вокруг симпатий покупателей. Поэтому на производственных пред­приятиях маркетинг продаж приобретает все большее значение.

Сегодня, соотношение "продукт-це­на" только частично является решаю­щим фактором при совершении поку­пок и в будущем, как и во всем мире, его значение будет снижаться. На За­паде преимущества многих произво­дителей базируются на их компетент­ности в сфере маркетинга, естествен­но, при условии компетентности в во­просах производства. У нас, пока, профессиональный маркетинг слиш­ком редко рассматривается и исполь­зуется как шанс для предприятия.

Анализируя положение ОАО “КУМЗ” на рынке алюминиевых профилей, необходимо отметить, что условия для развития и расширения данного направления достаточно благоприятные: на фоне происходящего роста потребления алюминиевых профилей основные конкуренты теряют свои позиции, не уделяя должного внимания маркетингу. Принимая также во внимание тот факт, что система CITY обладает рядом преимуществ перед аналогичными системами и мощности завода позволяют увеличивать объёмы производства, можно сделать вывод: наиболее подходящей стратегией для развития данного направления завода является стратегия обработки рынка.

Стратегическая задача: развитие продаж выпускаемых товаров на существующем рынке.

Подзадачи: - увеличение доли рынка;

- приобретение рынков за счёт конкурентов;

- защита положения на рынке.

Стоит подчеркнуть, что алюминиевые профиля ОАО “КУМЗ” появились на рынке недавно и ещё не успели утвердиться на каком-либо сегменте рынка, но в основном на сегодняшний день идёт ориентация на мелких и средних частных строительных организаций, а также на частных заказчиков через дистрибьюторскую сеть. Поэтому необходима более усиленная концентрации на данных сегментах рынка.

Слабые стороны завода при производстве алюминиевых профилей ухудшают общее положение настолько, что практически все угрозы не могут быть нейтрализованы. Поэтому для осуществления выработанной стратегии предлагаются следующие первоочередные меры в отношении элементов комплекса маркетинга:

1. Продукт.

• На сегодняшний момент данный элемент является основным препятствием в развитии этого направления завода. Существуют следующие проблемы:

• Инструментальный цех. Плохое качество матриц необходимых для производства, следствием чего является недостаточное качество профиля по геометрии. Также сроки изготовления матриц на заводе очень большие, и матрицы быстро становятся негодными. Для решения необходимо более подробное рассмотрение этой проблемы и поиск решения соответствующим персоналом.

• Прессовочный цех. Часто возникают затруднения с поставками алюминия. Также необходимо более подробное исследование проблемы.

• Цех окраски. При окраске малых партий профиля (до 500 кг) слишком длительный период времени перехода с цвета на цвет, что вызывает возражения у рабочих. Необходима закупка соответствующего оборудования и создание запаса порошковой краски на заводе.

• Генеральное торговое представительство. Много спецификаций по профилям строительной серии не были исполнены вовремя. Задержка в сдаче готовой продукции в полном объёме составляет до 1,5 месяца. Однако вина лежит на существующей информационной системе, используемой для передачи спецификаций между генеральным представительством и самим заводом. Очевидно, что необходимо сокращать сроки передачи спецификаций.

• Транспорт. Необходима отладка схемы транспортировки профиля. Транспортировка автомобилем дороже, но при этом можно отказаться от упаковки профиля в деревянные ящики. Это устранит дополнительные затраты на тару и позволит увеличить ёмкость склада. Кроме того, срок транспортировки составляет в среднем 3-4 дня. Транспортировка ж/д транспортом занимает 10-12 дней кроме того, не поддаётся никакому контролю. Разгрузка профиля из вагона на склад в Жуковском затруднена из-за отсутствия соответствующих приспособлений на территории склада.

• Компоненты. Поставщики необходимых компонентов оказывают сильное влияние на производство алюминиевых профилей: часто задерживают свои поставки, а также их цены иногда завышены. Поэтому, необходим поиск других поставщиков, что снизило бы большое влияние существующих поставщиков.

• Также необходимо обеспечить продажу системы “под ключ”. 1.Обеспечение заказчика чертежами изделий, полной технической поддержкой, полным комплектом документации. 2. Обеспечение клиентов фрезами для обработки профиля именно нашей системы. 3. Создание склада комплектующих и фурнитуры для продаваемых изделий. 4. Необходимо компьютерное обеспечение для проектирования конструкций и расчёта количества профиля. Программа должна распространяться бесплатно вместе с первой поставкой профиля. 4. Необходимо создание службы технической поддержки для консультации клиентов.

• Создать соответствующую систему сбору информации для своевременного отслеживания существующих тенденций на рынке и реагировать во время.

• Поддерживать отдел исследований и научно-технических разработок.

2. Цена.

Цена, по которой сегодня продаётся “холодный” профиль является очень конкурентоспособной и на данном этапе не требует изменения. Однако, цена на “тёплый” профиль является самой высокой на рынке, поэтому необходимо искать пути её снижения, но также надо учитывать показатель рентабельности – он не должен быть ниже среднего. Данная проблема должна решаться производственным отделом.

3. Доведение продукта до потребителя.

Акцентировать внимание на создании дистрибьюторской сети, что позволит работать с более крупными заказами.

Создание склада недалеко от Москвы с полным перечнем профилей и соответствующих комплектующих и фурнитуры.

4. Продвижение продукта.

В данной области стоит проявлять особую осторожность, пока процесс производства не решит основных своих проблем, в особенности своевременная изготовление и доставка готовой продукции. На сегодняшний день лучшим вариантом будет отслеживание тенденций на рынке и более внимательный подход к существующим клиентам.

18