2. Нейромаркетинг и его суть

Нейромаркетинг представляет собой такой маркетинг, который использует разные воздействующие на человеческий мозг стимулы, чтобы вызвать нужное действие. При этом, поскольку речь идет все-таки о маркетинге (только с приставкой «нейро»), имеются в виду мозги потребителей и рыночных партнеров, а также работодателей и претендентов на должности. Такими стимулами могут быть стимулы, воздействующие через зрение, обоняние, осязание, вкусовые рецепторы, память, социальные навыки людей, их ценности и т.д. Это могут быть слова (предложения), запахи, музыка, вещества, способные воздействовать на мозг в нужном направлении (типа гормонов), прикосновения к участкам тела, человеческий взгляд, картинки, фотографии и т.д. Это может быть доверительный взгляд или голос и очень многое другое, что способно подключаться к человеческому мозгу на подсознательном уровне, и вызывать «нечто», способное повлечь за собой ожидаемые со стороны воздействующих на него персон действия.

Этим «нечто» часто является просто-напросто ДОВЕРИЕ, которое провоцирует нужное действие (клиента, или партнера, или работодателя). ДОВЕРИЕ (англ. TRUST) - это то слово, которое в конце коммерческого предложения может вызвать доверие клиента (или увеличить его уровень). Можно не верить в это, но это -- чистая правда. Исследователи обнаружили, что следующее выражение в конце рекламного объявления автосервисной компании подняло продажи на 33%: «Вы можете доверять нам, мы сделаем работу за вас!». В этом выражении нет обещания сделать работу правильнее, лучше, или быстрее, или даже с улыбкой. Тем не менее, люди понимали, что оно означает:

- справедливую цену (7% опрошенных);

- внимательное отношение к клиентам (11%);

- справедливое обращение (20%);

- высокое качество обслуживания (30%);

- высокий уровень компетентности специалистов (33%).

Таким образом, чтобы добиться доверия клиентов, им нужно дать понять, что они могут вам доверять. Вам достаточно просто сказать: «Попробуйте это. Это будет работать. Вы можете доверять нам». Все очень просто, и никакой магии. Людям хочется доверять, это заложено в их социальной природе. И если вы обещаете им, что они могут вам доверять, их внутреннее стремление к доверию будет провоцировать их на то, чтобы они действительно вам доверяли. В этом и есть суть эффективной продажи. Кроме того, очень хорошо показать клиенту, что вы сами ему доверяете. Ведь многие люди хотят не просто доверия, а доверия взаимного.

Здесь важно подчеркнуть, что на доверии могут сыграть и мошенники, нечестным путем добивающиеся своих корыстных целей, используя людскую наивность. Но как сразу распознать, являются ли люди честными торговцами или обманщиками, желающими нажиться с помощью доверия других людей? На этот вопрос можно ответить лишь через какое-то время. Бывают случаи, когда тот, кто обещал доверие, очень быстро это доверие и приобретает, и теряет. Однако нередки ситуации, когда кто-то долго «втирается» в доверие, а когда человек полностью теряет бдительность, пользуется этим доверием на всю катушку.

Было бы все просто, если бы недоверие вызывали лишь фразы, говорящие о том, что мы можем доверять кому-то или чему-то. Мы бы во всех этих случаях были начеку, «держа в кармане фигу». То есть мы бы, прежде всего, думали о том, что нам не следует доверять. Однако все дело в том, что те, кто «втирается» в доверие, придумывает косвенные способы, заставляющие людей проявлять доверие (взять хотя бы шикарный офис компании или подчеркнутую деловитость ее сотрудников, что косвенно как бы подтверждает, что это солидная компания, которой можно доверять).