1.2 Основные принципы и методы реализации готовой продукции

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:

собственная сбытовая система производственного предприятия;

связанная сбытовая система -- система сбыта, связанная с производственным предприятием;

независимая система сбыта -- система сбыта, не связанная с предприятием [20, c. 38].

Собственная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия -- его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Связанная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом, и не зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга и др. Подобная система часто предполагает и общее управление сбытом, в частности по сбытовым программам производителя.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей - услуг различного рода посредников);

3) комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.

Таким образом, сбытовая деятельность предприятия определяет его конкурентоспособность и эффективность деятельности организации. В связи с этим, необходима разработка грамотной сбытовой политики и совершенствование управлением сбытовой деятельностью предприятия с учетом специфики его деятельности и поставленных целей.

Рассмотрим подробнее основные этапы организации сбытовой деятельности предприятия и классификацию систем сбыта в следующем параграфе.

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях. Обоснованием системы сбыта является цель любого коммерческого предприятия - извлечение прибыли, объем которой в итоге и определяет эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Соответственно возникает необходимость формирования сбытовой деятельности организации и построение эффективного управления сбытовой деятельностью.

Система сбыта предприятия может быть построена различным образом.

Классификация систем сбыта:

1)Традиционная система сбыта включает производителя продукции, звено оптовых покупателей и звено розничных торговцев. При этом все элементы системы независимы друг от друга, не являются подконтрольными для других звеньев, и формируют собственную прибыль на каждом из этапе доведения товара до конечного потребителя.

2) Вертикальная система сбыта представляет собой связанные в одну цепочку все элементы традиционной системы, формирующими общую прибыль от реализации продукции. В зависимости от вида реализуемой продукции или услуг главным в такой цепочке может быть любой элемент, но чаще всего это - производитель, сформировавший собственную торговую сеть.

3) Горизонтальная система сбыта предполагает объединение предприятий одного уровня для совместных маркетинговых действий: общая система сбыта, рекламная кампания, стратегии продвижения на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

1. Прямой сбыт - взаимодействие продавца и покупателя напрямую, без участия предприятий торговли. Чаще всего - это взаимодействие поставщиков и производителей.

2. Косвенный сбыт - продажа продукции конечному потребителю происходит через систему торговли, внешней по отношению к производителю..

3.Интенсивный сбыт - расширение каналов сбыта всеми возможными способами с участием большого числа разнообразных торговых предприятий - посредников.

4.Селективный (выборочный) сбыт - осуществление продаж через весьма ограниченное число торговых посредников, отвечающих требованиям предприятия - производителя и покупателей реализуемой продукции в области организации продаж, сервисного и послепродажного обслуживания и т.п.

5. Нацеленный сбыт - вариант селективного сбыта, ограниченный одним рыночным сегментом.

6. Ненацеленный сбыт - максимально широкая целевая аудитория не предполагает особых маркетингово-сбытовых приемов при осуществлении продажи продукции [18, c. 42].

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов, построить грамотное управление сбытом.