1.1 Организация сбыта и отгрузки готовой продукции в условиях рыночной экономики

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Значение рационального сбыта определил известнейший специалист по менеджменту Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом».

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей [36, c. 28]. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Уровень обслуживания покупателей определяется такими факторами, как: скорость выполнения заказа; возможность срочной поставки товара по специальному заказу; готовность обратно принять поставленный товар или заменить его другим; обеспечение различной порционности товаров по желанию покупателей; хорошо организованная складская сеть.

Сам по себе ни один из факторов не является решающим для создания рациональной системы сбыта, но в комплексе они влияют на уровень обслуживания, престиж, позиции на рынке, а, следовательно, конкурентоспособность фирмы.

Систему сбытовой деятельности составляют элементы внутренней и внешней среды. К элементам внутренней среды относятся: обработка заказов покупателей; контроль товаров, поступивших от поставщиков: упаковка в соответствии с требованиями покупателей и подбор оптимальных партий товаров по заказам покупателей; транспортировка товаров и складирование. К элементам внешней среды относятся сбытовые посредники. Состав этих элементов разнообразен в зависимости от вида товара, условий поставки, требований покупателя, уровня конкуренции и других факторов.

В связи с тем, что сбытовая деятельность связана с постоянными компромиссами, необходим комплексный подход к принятию решений отдельными службами.

Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара.

Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта - производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта - покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности. Субъектов и объектов сбытовой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Таким образом, можно сказать, что сбыт -- комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя.

К организационным относятся:

1) подбор партнёров по сбыту;

2) заключение договоров с ними;

3) учёт и контроль выполнения договоров;

4) определение каналов сбыта;

5) разработка планов сбыта и графиков поставок.

Коммерческими мероприятиями являются:

1) изучение рынка, потребителей;

2) стимулирование сбыта;

3) продвижение товара на рынке.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения.

Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др.

Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты.

Технологические мероприятия включают в себя:

1) отгрузку, погрузку, разгрузку продукции;

2) приём её по количеству и качеству;

3) транспортировку;

4) хранение;

5) подготовку к продаже.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость).

Роль сбыта в деятельности предприятия определяется следующим:

1) именно в сфере сбыта происходит окончательная оценка эффективности этой деятельности;

2) в сбытовой сети происходит окончательная подготовка товара к продаже;

3) при проведении сбытовых мероприятий происходит непосредственный контакт с потребителем, позволяющий получить важнейшую маркетинговую информацию;

4) удачно сформированная сбытовая сеть оказывает существенное слияние на повышение конкурентоспособности.

Поэтому для любых предприятий формирование сбытовой сети является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями.