9.3.2. Персональные (личные) продажи

Персональные (личные) продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения.

Личные продажи осуществляются путем ведения деловых переговоров, коммивояжерских циклов, демонстраций товаров, проведение консультаций и др.

Таким образом, личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.

Основные характеристики персональной продажи :

• Непосредственный контакт между покупателем и продавцом

• Обязательные коммуникативные способности торгового персонала

• Двусторонний характер коммуникации

• Сбор информации о потребителях

• Большие финансовые затраты на проведение подобных мероприятий.

Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций получили свое развитие в такой области

как прямой маркетинг (directmarketing). Подобный способ продвижения товара, является для технологических фирм порой самым главным, т.к. во многих случаях малое технологическое предприятие имеет небольшое число потребителей и в этом случае средства рекламы бессмысленный, правильнее лично общаться с потребителями, обеспечивая их необходимой информацией.

К основным приемам персональной продажи можно отнести следующие:

• Торговый агент контактирует с одним покупателем

• Торговый агент контактирует с группой потребителей

• Группа сбыта продавца контактирует с группой представляющей потребителя

• Проведение торговых совещаний, т.е. одновременные встречи с несколькими независимыми покупателями с целью обсуждения проблем, касающихся реализации товара.

Проведение торговых семинаров, т.е. информирование о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации

Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи.

Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролироватъ процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю