ТЕма 2. Планування збуту продукції.

2.1. ЦІЛІ Й ЗАВДАННЯ ПЛАНУ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ.

2.2. ДОСЛІДЖЕННЯ КОН’ЮКТУРИ РИНКУ.

2.3. ПЛАНУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ. ОЦІНКА КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНО -НОСТІ ТОВАРУ.

2.4. ПЛАНУВАННЯ ЦІНИ.

2.1. ЦІЛІ Й ЗАВДАННЯ ПЛАНУ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ.

Планування продажу – це процес визначення обсягів реалізації продукції за номенклатурою й асортиментом у плановому періоді на основі аналізу потреб споживачів, ринку збуту, конкурентоспроможності продукції.

Метою планування продажів є своєчасне донесення до споживачів такої номенклатури товарів та послуг, яка б відповідала у цілому профілю виробничої діяльності підприємства та, можливо, у більш повному обсязі задовольняла їх потреби.

До основних завдань планування продажів можна віднести такі:

• визначення потреб споживачів, як наявних так і перспективних;

• критичну оцінку продукції підприємства, яка здійснюється з позицій споживача;

• оцінку конкуруючих виробів за різними показниками конкурентоспроможності;

• визначення оптимальної номенклатури (виключення нерентабельних виробів та розвиток інших напрямків виробництва);

• вивчення можливостей виробництва нових та модернізації виробів, що випускаються;

• прогнозування можливих обсягів продажу продукції, цін, собівартості та рентабельності.

Розв’язанням зазначених завдань на підприємстві має займатися відділ маркетингу.

Процес тактичного планування починається з визначення обсягів продажів. На основі плану продажів здійснюється планування виробничої програми на підприємстві, планування матеріально-технічного забезпечення та ін. Для стабільного розвитку підприємство повинне ретельно прогнозувати потреби ринку та планувати перспективу продажів, як мінімум, на 2-3 роки.

Планування продажів здійснюється 5 етапами:

1-й етап. Дослідження кон’юнктури ринку:

1) аналіз продажів за попередній період;

2) сегментація ринку;

3) вибір цільового ринку;

4) прогноз розвитку ринку.

2-й етап. Планування асортименту:

1) формування структури асортименту;

2) планування освоєння нових виробів.

3-й етап. Оцінка конкурентоспроможності товару.

4-й етап. Планування ціни.

5-й етап. Прогнозування обсягу продажів.