Cбытовая политика предприятия и продвижение товара (на примере ОАО "СПЗ")

2.3 Анализ использования выставочных мероприятий

Одним из перспективных способов мировой торговли является проведение международных выставок и ярмарок. Количество ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так и в мире в целом, постоянно возрастает. Только в международном каталоге ежегодно фиксируется более 3,5 тысячи таких регулярно проводимых мероприятий более чем в 100 странах мира[22]. По расчетам экономистов, выставочно-ярмарочная деятельность имеет существенный мультипликативный эффект, то есть рубль, вложенный в проведение выставки или ярмарки, приносит со временем до 2 рублей дохода.

Подготовка к выставке начинается задолго до даты ее проведения, желательно за полгода. При этом следует отметить, что работа по организации выставки намного объемнее и ответственнее, чем подготовка к участию в ней, поэтому она должна начинаться еще раньше.

План выставочных мероприятий ОАО «СПЗ» на 2014 год представлен в табл. 2.4

Таблица 2.4 - План участи в выставках ОАО «СПЗ» в 2014 году

№	Мероприятие	Место проведения	Дата проведения	ФИО и должность сотрудника
1	9-я Международная выставка вакуумной техники, материалов и технологий «ВакуумТехЭкспо» 2014	г. Москва, КВЦ «Сокольники», павильон 2	15 - 17 апреля 2014 г.	Заместитель главного конструктора Басыров Владимир Сергеевич
2	Круглый стол «Трубопроводная арматура в энергетике»	г. Москва, ТГК «Вега», Измайловское шоссе, 71 к. 3В, Зал «Левитан»	27 - 28 мая 2014 г.	Заместитель главного конструктора Басыров Владимир Сергеевич
3	XVIII Международная специализированная выставка газовой промышленности и технических средств для газового хозяйства «РОС-ГАЗ-ЭКСПО»	г. Санкт-Петербург	14 - 17 октября 2014 г.	Директор по продажам Рыжков Сергей Александрович
4	Выставка «Exporail 2014»	г. Москва	28 - 30 октября 2014 г.	Директор по продажам Рыжков Сергей Александрович
5	13-я Международная выставка PCVExpo «Насосы. Компрессоры. Арматура. Приводы и двигатели»	г. Москва	28 - 31 октября 2014 г.	Директор по продажам Рыжков Сергей Александрович
6	«Valve World 2014» - Международная выставка и конференция «Мир арматуры»	г. Дюссельдорф (Германия)	02 - 04 декабря 2014 г.	Директор по продажам Рыжков Сергей Александрович

План подготовки и участия в выставке ОАО «СПЗ» выглядит следующим образом:

1. Предвыставочный (подготовительный период):

1.1. Определение целей и задач выставки.

1.2. Сегментация рынка и определение целевой аудитории.

1.3. Интерактивный мониторинг целевой аудитории:

1.4. Составление баз данных. Актуализация.

1.5. Рассылка приглашений (e-mail, почтовая рассылка, курьеры).

1.6. Анализ результатов рассылки.

1.7. Телемаркетинг (обзвон, напоминание накануне выставки).

1.8. Личные приглашения VIP (категорирование рынка по CRM-методикам).

1.9. Приглашение представителей СМИ.

2. Выставочный период (проведение выставки):

2.1. Регистрация посетителей стенда:

2.2. Заполнение первичной анкеты посетителя, визитные карточки.

2.3. Разделение первичных клиентов на группы - категорирование.

2.4. Соответствующее дальнейшее коммутирование и ведение.

2.5. PR-акции, работа со СМИ.

2.6. Работа стендистов с посетителями. Работа консультантов с посетителями-специалистами.

2.7. Выдача посетителям специальных раздаточных материалов - презентационных папок (программа работы выставки, выступления, доклады, рекламные буклеты, CD...), а также подарков и сувениров.

3. Поствыставочный период (после окончания выставки):

3.1. Анализ результатов. Составление подробного аналитического отчета.

3.2. Формирование актуальных баз данных. Корректировка старых баз данных.

3.3. Организация PR-кампаний, освещающих выставку, в СМИ и Интернет.

3.4. Осуществление поствыставочной многоразовой и многоуровневой рассылки необходимых требуемых материалов и т.д.

3.5. Дальнейшее ведение новых клиентов, их мониторинг, текущее оперативное категорирование.

Содержание каждого элемента плана может изменяться и расширяться в зависимости от уровня выставки, но необходимо максимально педантично отслеживать точное и четкое выполнение каждого пункта плана, ибо они тесно взаимосвязаны, и без выполнения одного часто невозможно выполнение другого.

Содержание