1.3 Инструменты маркетинга

Продвижение товаров и услуг зависит от многих факторов. Изучение характеристик потребителей может подсказать наилучший способ связи с ними.

Программа продвижения - это инструменты, используемые фирмами для продвижения (реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и связи с общественностью). Составляется план-график работ, для реализации программы продвижения. Этот план четко определяет кто, что и когда должен сделать.

При выборе способов продвижения продукта, главное правильно определить тип рынка, на котором вы работаете.

Реклама - это наиболее эффективный инструмент маркетинга, который информирует потребителей о продукте и его свойствах. Существует также напоминающая и увещевательная реклама, которая напоминает потребителям о продукте и убеждает их купить именно рекламируемый продукт.

Ниже перечислены наиболее важные средства рекламы:

- печатная реклама: буклеты, листовки, каталоги, записные книжки, открытки;

- реклама в прессе: рекламные объявления и статьи на правах рекламы;

- теле - и радиорекламы: рекламные ролики на радио и телевидении;

- почтовая реклама: целевая рассылка рекламных материалов по обычной либо электронной почте;

- наружная реклама: рекламные щиты, световые вывески, витрины, фирменные вывески, указатели проезда, рекламу на транспорте.

Для выбора необходимого набора инструментов рекламы, необходимо сопоставить: стоимость изготовления и размещения рекламы и число целевых покупателей, которые увидят эту рекламу.

Для ускорения и увеличения продаж используют краткосрочные побудительные средства (стимулирование сбыта).

Стимулирование сбыта способствует:

1. успешному введению нового товара на рынок;

2. формированию предпочтения вашего товара;

3. краткосрочному снижению товарных запасов и увеличению объемов продаж;

4. увеличению покупательской способности;

5. избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых;

6. улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Однако существуют и отрицательные стороны чрезмерного увеличения инструментами стимулирования сбыта: ухудшает образ фирмы и смещает акценты на вторичные планы.

Для стимулирования потребительской способности проводят следующие мероприятия:

1. раздача бесплатных образцов продукции (всевозможные дегустации, проводящиеся в универсамах);

2. распространение агентами купонов по почте, через газеты и журналы;

3. дарение подарков покупателям (стиральный порошок при покупке стиральной машины);

4. распространение сувениров с напоминанием о товаре (календари, майки, ручки с названием фирмы);

5. удачная выкладка внутренних витрин и полок;

6. денежные компенсации (ценовые скидки, акции);

7. продажа товара по льготной цене;

8. розыгрыш призов (конкурсы, лотереи, игры);

Личные продажи - это устное представление товара клиентам с целью его продажи. Личные продажи следует использовать, если ваш товар достаточно дорог и сложен, и вы продаете его не частным лицам, а организациям.

Для наиболее успешного функционирования фирмы и повышения ее репутации используются связи с общественность (PR). Среди преимуществ такого подхода можно выделить следующие: компания напрямую не оплачивает расходы на PR, читатели доверяют информации из новостей, статей и т.д. Из недостатков такого подхода необходимо выделить невозможность контролирования содержания материала о продукте.

Зачастую фирмы используют рекламу для создания массовой известности товара на рынке. Это делается для привлечения потребителей и формирования общественного мнения.