7 Понятие сбыта продукции, его задачи.
СБЫТ продукции, товаров — продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой;
формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию; послепродажные услуги.
Основная задача сбытовых органов - своевременное и наиболее полное обеспечение народного хозяйства необходимыми видами оборудования, сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий, а также другими изделиями, поставляемыми по планам кооперативных поставок. Важными задачами сбытовых органов являются: изучение потребностей народного хозяйства в производимой продукции, рационализация процесса продвижения продукции от поставщиков к потребителям, ускорение оборачиваемости товаров в системе сбыта и снижение издержек обращения.
Служба сбыта – сов-ть функцион-х, управленч-х и производст-х подразделений, обеспечив-х пр-с продвиж-я гот прод-ии на рынок и ее реал-я. Осн факт-ми, опред-ми числ-ть и организационную структуру службы явл:
- Внешние:
1.1 Наличие крнкурента-произ-ля аналог-й про-ии, ур-нь Конкур-го давления на рынке;
1.2 Ст-нь развития сети торговых посреднич-х предпри-й в регионе, способ-х распростран-ю данной прод-ии;
1.3 Транспор-я освояемость региона и возм-ти выбора экономичных видов доставки;
1.4 Степень разв-я вн-экон связей внешней торговли в целом и соседство с заруб-ми странами.
- Внутренние
2.1 Специфика производ-й про-ии;
2.2 Тип, масштаб, V производ-й д-ти;
2.3 Физ, хим и прочие хар-ки изгот-й про-ии;
2.4 Наличие мощностей и технич оснащенность складов гот про-ии;
2.5 Наличие транспортно-подъездных путей, степень развития внутризавод-го транспорта и его техн оснащ-ть;
2.6 Принятая на пред-ии система управ-ия в целом, работа с клиентами, договорная практика и т.д.
Конкрет-й принцип орг-ии службы сбыта в 1-ю очередь опр-ся тем набором сбыт-х ф-й, кот выполняют сотруд-ки службы во внещ и внутр среде пред-я:
1. Функцион-й принцип (структура) предпол-т формир-е службы сбыта по отв-ти за выпол-е конкр-х сбыт ф-й опр специалистами-сотрудниками: группа заказов (договоров), плановая гр-па, техн-я гр-па, склад;
2. Товарный принцип предпол-т формир-е службы по признаку выпол-я всех функций в рамках отд групп вып-й прод-ии, либо обособ-х номенкл-х позиций.
3. Территориальная структура. Подраздел-е сл сбыта формир-ся по прин-пу отв-ти за сбыт на опр тер-ии. В этом случае преимущ-ми орг-ии явл-ся традиц-я структура сбыт сети в совок-ти с простотой управ-я.
4. Рыночная стр-ра предпол-т построение сл сбыта по принципу отв-ти за реализ-ю гот пр-ии на опр сигментах рынка, что улучшает ориентацию на конкр клиента, повыш-т ст-нь их инфор-ти и тесноту связи с производ-м. Недостатки: повыш-й Ур-нь издержек на сбыт, выс-ю ст-нь завис-ти сбыт подразд-й от деф-ов про-ии, рекламации конкрет клиентов и др.
5. Клиенская ст-ра (ст-ра по масштабности счета клиентуры). Сл орг-ся по принципу отв-ти за продажу опр гр-м клиентов: особо важные, бизнес, массовые клиенты и т.д. Преим-ва: возм-ть приспособ-я товара к особым треб-м клиентуры, повыш-ся возм-ть планир-я эффективной работы с дебиторской задолжностью и обслуж-е небольших счетов. Недостатки: чрезмерная ориент-я на особо круп-е заказы, высокая ст-нь обслуж-я и ее ст-ть, опасность потери знач части клиентов.
6. Содержат-я ст-ра предпол-т специализ-ю сотрудников на отд-х этапах пр-са продажи в зав-ти от специфики сформиров-го рынка. Этапы: Сбор инф-ии о потенц-х клиентах, составление массива клиентской базы, док-е оформ-е ком контактов, провед-е демонстр-й товара, отгруз-е процедуры и т.д. Преимущества: повыш-е скорости работы с клиентами, выс-й ур-нь проффесионализма и специализ-ии на отд этапах сбыт цикла. Недостатки: доп затраты на персонал, недост-я мотивация сотруд-в, занятых на первых этапах цикла и необх-ть четкой опр-ти и перечня работ по каждому этапу.
7. Смешанная (матричная) стр-ра. Комбинир-е 2 или более принципов построения структур сбыта.
- 1. Содержание коммерческой деятельности и виды коммерческих процессов в торговле.
- 2 . Сущн-ть и содерж-ие кд на пром-ом пред-тии.
- 4 Организационные формы предприятий
- 5. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
- 6. Коммерческий риск: понятие и виды.
- 7 Понятие сбыта продукции, его задачи.
- 22. Система сбыта пред-я и ее хар-ка.
- 8 . Классификация договоров.
- 9. Окд по розничной продаже товаров.
- 11 Ком работа по оптовой продаже товаров . Методы оптовой продажи товаров.
- 12 . Формы торгово-посреднических структур на оптовом рынке товаров, организация и развитие их коммерческой деятельности.
- 13 Розничные торговые сети: классификация, показатели структуризации, принципы размещения, стратегии выхода на региональные рынки.
- 14 Ассортиментная политика тп. Формирование ассортимента магазина: принципы, этапы, методы, контроль
- 15. Реклама в розничной торговле (розничная реклама)
- Рекламные средства и их виды
- 17 Аукционная торговля. Сущность и организационные формы аукционов.
- 18.Биржевые сделки
- Механизм заключения биржевых сделок
- 19. Выставки и ярмарки Деятельность оптовых ярмарок
- 20. Формы расчётов
- Что обозначает слово "лизинг"?
- Финансовый лизинг
- Возвратный лизинг
- Оперативный лизинг
- [Править]Виды факторинга
- [Править]Правовое регулирование факторинга
- [Править]Особенности договора
- [Править]Отличия от договора поручения
- [Править]Отличия от агентского договора
- 25. Торговое обслуживание покупателей и основные элементы, определяющие его уровень. Мониторинг услуг предприятий розничной торговли на товарном рынке.