Психотехнологии рекламных средств с обратной связью (прямая почтовая рассылка, реклама по телефону, реклама на местах продаж, особенности личных продаж).
Некоторых людей раздражают постоянные рекламные ролики, появляющиеся посреди любимой телепередачи или повторяемые 100 раз за час по радио. Однако стоит обратить внимание на то, что как бы нам не нравилось это «засилие рекламы» – мы постоянно следуем ей, – выбираем «Pepsi», читаем «ТВ-парк», покупаем телевизоры «SONI», пользуемся услугами Столичного Банка Сбережений – да мало ли что ещё. Не приходится говорить о том, что выбираем мы исключительно «отрекламированных» президентов – никто не поставит на «тёмную лошадку». Причём одна реклама действует на нас более эффективно, чем другая. Прямая почтовая рассылка. Прямая рассылка – это направление рекламной листовки, письма непосредственно предполагаемому потребителю по почте или с курьером. Она практически всегда достигает своей аудитории. Абсолютное большинство людей не могут противостоять соблазну посмотреть содержимое даже невзрачного конверта, если на нём написано их имя. Все обожают получать что-то бесплатно, и в душе каждого человека живёт любопытный ребёнок. Важная особенность прямой рассылки – относительно низкая стоимость по сравнению с газетными объявлениями. Текст должен быть, по возможности, коротким, лучше всего, если он умещается на одной странице. При первом контакте с данным адресатом необходимо в начале письма изложить краткие сведения о направлениях деятельности фирмы. При повторных обращениях лучше ссылаться на предыдущие обращения или контакты. Лучше всего делать несколько вариантов оформления, несколько макетов. Обязательно оставлять поля – сплошной текст «от края до края» психологически воспринимается тяжело, его трудно читать, негде делать пометки и т.п. Как и во всех других случаях, важно разбивать текст на абзацы, тогда зрительно он легче воспринимается. Прямая почтовая рассылка обладает чрезвычайной гибкостью и может принимать самые разнообразные формы: письмо; буклет; открытка; брошюра; телеграмма; даже какой-то достаточно дорогой товар. Непосредственная корреспонденция даёт возможность наиболее точно обратиться к потенциальному клиенту. Практика показывает, что полезно использовать самые разнообразные средства маркетинга с обратной связью, главное, чтобы использовать их психологически грамотно. Реклама по телефону. Реклама по телефону позволяет быть более личной по сравнению с радиорекламой. Этот тип рекламы даёт возможность обеспечения очень большой гибкости. Телефонная реклама практикуется всё большим числом компаний и предпринимателей. Наше внимание будет привлечено к индивидуальным телефонным звонкам. Телефонный звонок занимает меньше времени, чем поездки коммивояжера (торгового агента). Он более личный по сравнению с персональным письмом и обеспечивает более тесный контакт с будущим клиентом. Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение относительно того, стоит ли ему продолжать разговор или нет, в течение первых четырёх секунд. Следовательно, как только человек на другом конце провода снял трубку, у говорящего всего несколько мгновений для того, чтобы произвести хорошее впечатление при помощи голоса. Именно первые слова должны быть хорошо продуманы, иначе человек, к которому обращён звонок, может быстро прекратить беседу. Как только внимание слушателя привлечено, необходимо сразу же переходить к делу. Никто из деловых людей не любит праздных телефонных бесед, которые начинаются со множества непонятных вопросов. Следовательно, цель звонка должна быть сообщена быстро. Представляя товар, следует «живо» его описать, чтобы собеседник легко мог его себе представить. Но важно, перечисляя основные выгоды, не вдаваться в подробности и помнить, что цель звонка – заинтересовать покупателя и договориться с ним о встрече. Существуют определённые правила эффективных телефонных коммуникаций, связанных со сделками купли-продажи. К первым из них можно отнести следующие: предлагать покупателю не товар, а его счастливое будущее, связанное с товаром или услугой; вести свою сделку абсолютно честно – обманутый покупатель хуже врага; предоставлять своему партнёру свободу выбора; полезно предотвращать сожаления покупателя и оговаривать возможности встречи после покупки товара; проносить чувство уверенности в себе от первого шага до финиша. Договариваясь по телефону о встрече, важно ограничивать время беседы. Это обычно стимулирует желание человека пойти на встречу. Вместо того чтобы предоставлять собеседнику решать, когда состоится встреча, полезнее предоставить ему выбор. Реклама непосредственно на месте продажи. Западные специалисты по психологии рекламы полагают, что средствами внемагазинной рекламы целесообразно рекламировать не более 15% товаров, да 100% охват рекламой товаров и услуг, видимо, и невозможен. Считается, что покупатель, находясь в магазине и рассматривая товар, более склонен к покупке, разумеется, в том случае, если он получает о товаре необходимую ему информацию. Обращение к внутримагазинной рекламе позволяет ему найти ранее рекламированный товар, а также и тот товар, который раньше не рекламировался. Психологические особенности дизайна магазина. Единство образца магазина создаёт всё то, что окружает покупателя, - от стен до магазинных витрин. Оформление очень важно для посетителей магазина. Практически все площади магазина должны служить одной цели – показу и продаже товара. Дизайн и внутреннее оформление магазина часто зависят от того товара, которым торгует магазин. Маленькие площади магазина, например, при торговле автомобилями будут угнетать покупателя, и наоборот, небольшие секции при торговле бельём и другими интимными вещами будут способствовать большей внутренней раскованности покупателя. Психологические особенности витрины как формы рекламы. Витрины в первую очередь определяют облик магазина. Проводя параллель с общением между людьми, витрину можно сравнить с первым взглядом в глаза собеседнику. Витрины влияют на общее впечатление о магазине, помогают знакомиться с основным ассортиментом товаров в магазине. Основное в витрине – её индивидуальность. По ней обычно прохожий определяет свой интерес к товару, а значит, и к магазину. Показ товаров в витрине имеет некоторое преимущество перед рекламой в средствах массовой информации: - реклама находится непосредственно на месте продажи и ничто не препятствует непосредственному ознакомлению с товаром и его покупке; - на витрине товар представлен «живьём», что даёт возможность сразу получить представление о нём (цвет, форма, размеры, функции); - на покупателя существенное влияние может оказать наличие других покупателей, разглядывающих этот же товар. Психологические особенности упаковки товара. Упаковка товара играет исключительно важную роль в восприятии потребителем товара и оказывает непосредственное влияние на его мотивацию в отношении совершения покупки. Упаковка товара интересует покупателя с нескольких сторон: как средство предохранения товара от порчи; как информация о дозировке в определённых количествах; как носитель информации о товаре; как носитель удобства потребления продукта; как средство для транспортировки товара; с точки зрения её вторичного использования; с точки зрения удобства открывания; с точки зрения удобства применения; Понятно, что не все эти свойства равноценны в глазах потребителя, но определённое воздействие они, тем не менее, оказывают. Психологами давно подмечено, что потребители стремятся к максимальному удобству при использовании продуктов, а этого можно достичь и с помощью рационализации упаковки. Согласно последним исследованиям, две трети всех решений о совершении покупок принимается непосредственно в самом магазине. |
- Содержание
- Структура рекламного бюджета и методы определения величины рекламного бюджета.
- Методы качественных исследований в рекламе.
- Методы количественных исследований в рекламе.
- Исследование средств распространения рекламы.
- Способы измерения аудитории радио
- Творческий процесс в рекламном агентстве.
- Креативный бриф и его структура.
- Маркетинговая стратегия предприятия.
- Организация рекламной деятельности предприятия.
- Рекламная стратегия: виды и этапы разработки.
- Стратегическое планирование в рекламном агентстве. Стратегическое планирование в рекламном агентстве (процесс, участники, документы)
- Ключевые этапы процесса стратегического планирования:
- Платформа бренда и коммуникационный бриф
- Прогноз эффективности рекламной кампании
- Оценка эффективности проведенной рекламной кампании
- Участники процесса стратегического планирования
- Структура рекламного процесса.
- Рекламное предприятие: понятие, классификация, структура.
- Персонал рекламного агентства.
- Документирование рекламного процесса.
- 1) Договорные отношения
- Регуляция договорных отношений
- Формы договорных отношений
- 3)Структура типового договора
- 1. Преамбула (или вводная часть)
- 2. Предмет договора
- 3. Дополнительные условия договора
- 4. Прочие условия договора
- 5)Виды брифов
- Стратегические цели рекламной коммуникации.
- Факторы возникновения и развития рекламы.
- Социальная реклама.
- Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.
- Маркетинговые исследования в рекламе.
- Ненадлежащая реклама и ее основные формы.
- Понятие и система источников правового регулирования рекламной деятельности.
- Основные средства распространения рекламы.
- Психологические аспекты потребительского поведения.
- Структура и содержание рекламного текста.
- Визуальная структура рекламного обращения.
- Правовое регулирование отношений в сфере массовой информации.
- Потребности и мотивы целевой аудитории.
- Психологический анализ рекламного сообщения.
- Психологический анализ содержательных и формально-динамических аспектов рекламного сообщения.
- Психологические условия эффективности микротипографических аспектов оформления рекламного сообщения: вид и величина шрифта, читабельность отдельных букв и цифр.
- Психологические условия эффективности макротипографических аспектов оформления рекламного сообщения: использование «бегущей строки», различных способов оформления строк
- Связь размера, частоты повторений, расположения рекламного сообщения с эффективностью его воздействия.
- Соотношение вербальной(текст) и визуальной части рекламного сообщения.
- Психологические требования к цветовому оформлению рекламного сообщения. Восприятие цвета и эмоции. Предметное восприятие цвета. Контрастные и неконтрастные сочетания цветов.
- Психологические требования к объему текстовых сообщений, характеру аргументации
- Психотехнологии рекламных средств без обратной связи (реклама на телевидении, радио, печатная реклама, транспортная реклама, наружная реклама).
- Психотехнологии рекламных средств с обратной связью (прямая почтовая рассылка, реклама по телефону, реклама на местах продаж, особенности личных продаж).
- Реклама и ценностные ориентации общества.
- Социологическое обеспечение рекламной кампании.
- Фирменный стиль и имидж предприятия.
- 32. Фирменный стиль и имидж предприятия.(2 вариант)
- Методы стимулирования сбыта товаров производителем через объекты розничной торговли.
- 1.Компенсация за распространение нового продукта
- 2.Скидки
- 3.Возврат
- Технологии формирования лояльности потребителей.
- Критерии и принципы сегментации рынка.
- 1. Сегментирование по географическому принципу
- 2. Сегментирование по демографическому принципу
- 3. Сегментирование по психографическому принципу.
- 4. Сегментирование по поведенческому принципу.
- Выбор стратегии охвата рынка и факторы, оказывающие влияние на принятие решения по выбору стратегии. Выбор стратегии охвата рынка.
- Массовое поведение и психологические эффекты массовой коммуникации.
- Понятие товарного знака и знака обслуживания.
- Позиционирование бренда и брендмоделирование.
- Продукты графического дизайна в рекламе.
- Условия интеграции маркетинговых коммуникаций.
- Массовые коммуникации и сми.
- Предприятия и организации сми.
- Тенденции развития рынка печатных сми.
- Виды услуг медийных рекламных агентств.
- Основные услуги медийных рекламных агентств
- Основные формы вознаграждения медийных агентств
- Формы оплаты услуг рекламного агентства.
- Структура медиаплана. Медйиные параметры и показатели, характеризующие эффективность рекламной кампании.
- Основные формы вознаграждения медийных агентств
- Структура и функции пр - службы предприятия.
- Пр - кампания: основные этапы, правила разработки и реализации.
- Средства связей с общественностью в электронных средствах массовой информации.
- Модели и структурные компоненты коммуникации.
- Основные сферы пр - деятельности.
- Медиарилейшнз в структуре пр-коммуникаций.
- Менеджмент антикризисной пр-кампании.
- Пр - деятельность в работе государственных учреждений и общественных организаций. Работа с инвесторами.
- Выбор целевой аудитории рекламной коммуникации.
- Форматы специальных событий в btl-коммуникациях и сфере связей с общественностью.
- Инновационный и креативный менеджмент в рекламном бизнесе.
- Коммуникативная концепция рекламного образа.
- Контент-анализ рекламных сообщений. Построение карт восприятия.
- Визуальная грамматика текстового сообщения в рекламе.