Otvety_po_Kuzminu_2011

Фандрайзинг как технология поиска средств для реализации pr-кампании. Классификация спонсоров. Способы мотивации спонсоров. Правила работы со спонсорами.

Классификация спонсоров мероприятия:

Титульный спонсор

Генеральный спонсор

Официальный спонсор

Спонсор-участник (отдельные рекламные возможности)

Информационный спонсор

Товарный спонсор

Правила работы со спонсорами.

Письмо потенциальному спонсору (максимальный объем 1-2 страницы). Тщательно проверьте:

правописание и орфографию;
точные имена;
полные названия.

Главная причина, почему вы выбрали эту компанию, должна быть сформулирована в одном-двух предложениях. Затем изложите краткое резюме проекта. Обязательно упомяните, что позвоните через неделю (или две), чтобы договориться о встрече. Все остальное (подробное описание проекта, бизнес-план, спонсорский пакет, образцы полиграфической продукции и т.д.) вы должны быть готовы предоставить после того, как потенциальный спонсор заинтересовался вашим проектом, или при первой личной встрече.

Установление контакта с потенциальным спонсором:

Отправьте краткое письмо (см. выше) с описанием проекта.
Подождите 7-10 дней.
Затем начинайте звонить.
Внимание: бывает очень нелегко связаться с нужным человеком, его либо часто нет в офисе, либо его сложно застать, потому что он занимает высокую должность. Поэтому — будьте терпеливы. Будьте последовательны и настойчивы! Продолжайте делать запросы, соблюдая вежливость.
Возможно, вы потратите 3-4 часа, прежде чем сумеете связаться с нужным человеком. Когда же вы всё-таки дозвонились до него, то может выясниться, что он либо не помнит вашего письма, либо никогда его не получал.
Сохраняйте спокойствие, оставайтесь дружелюбным, пошлите ещё одно письмо. Такая ситуация не означает отсутствие к вам интереса, вполне вероятно, что данный сотрудник очень загружен работой и отвечает сразу за несколько участков работы.
Если вы напрямую связались по телефону с ответственным лицом, попросите его о встрече.
Когда вы договорились о встрече — это ваш первый успех.

Личная встреча со спонсором

Не существует единого рецепта, подходящего для такой встречи, но есть три момента, о которых вы должны помнить:

Полная информированность о потенциальном спонсоре. Наведите справки о компании: что она из себя представляет, чем занимается, как функционирует и т.п. Вам не обязательно быть специалистом в области бизнеса или экономики, но вы должны быть хорошо проинформированы.
Не должно быть ни одного вопроса о вашем проекте, на который бы вы не смогли ответить. Не должно случиться так, чтобы вам понадобилось «заглянуть в бумаги» — все, что касается проекта, должно быть у вас в голове.
Вы должны построить встречу таким образом, чтобы это был не просто ваш монолог, а действительно совместное обсуждение проекта. Для этого не лишним будет выяснить, какие жанры и виды искусства нравятся вашему собеседнику, какие мероприятия он посещает (театр, оперу, концерты, кино, выставки). А также: каков опыт компании в области спонсорства? Были ли они удовлетворены этим опытом? Если нет, то почему? Здесь вы и сможете высказать свое основное предложение. Если вы будете очень чуткими и внимательными со спонсором, по ходу беседы вы сможете определить, что вам стоит делать и говорить, а что — нет.

Для того чтобы вам было легче контролировать взаимоотношения со спонсором и не запутаться, когда вы работаете с 5-7 фирмами, ниже я привожу в качестве образца разработанную мной анкету спонсора. Вы можете сами составить аналогичную, добавив или убрав пункты, которые соответствуют специфике вашего проекта, вашей организации, особенностям менталитета бизнесменов вашего региона.

Содержание