17.7 Зарубежный опыт организации продажи товаров в магазинах. Развитие форм и методов продажи товаров за рубежом

Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материаль­но-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Основной формой реализации товаров в современ­ных условиях остается розничная торговля.

Одной из характерных тенденций развития магазинов само­обслуживания является широкомасштабное внедрение автома­тизированных узлов расчета. При этом повышается социаль­но-экономическая эффективность торговли, что выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14—17 %, сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запа­сами, упрощается учет и контроль.

Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: во-пер­вых, как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов и, во-вторых, как самосто­ятельная форма торговой деятельности. В нервом случае в су­пермаркетах создаются отделы заказов, которые принимают заказы по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям. Во втором случае создаются специализиро­ванные магазины заказов.

Продажа по заказам в комбинации с продажей по образцам применяется и при реализации непродовольственных товаров и получи­ла распространение в США, ФРГ, Англии, Франции и некото­рых других странах. В этом случае экран телевизора служит средством предложения товаров. На экране не только демон­стрируется товар, но и отмечаются его преимущества, возмож­ности использования, цена. После выбора товара покупатель делает заказ по телефону или через персональный компьютер. В свою очередь, торговое предприятие высылает заказанный то­вар по почте или обеспечивает его доставку другим способом. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телеви­зионным каналам, либо но кабельному телевидению.

Посылочная торговля. Эта форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

Во Франции фирмы посылочной торговли реализуют товары по заказам, поступающим от населения, по трем каналам: поч­товые письма, в том числе электронные, по телефону, через по­среднические бюро приема заказов, функционирующие при не­которых крупных розничных магазинах.

Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли применяют компьютеризованные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от поку­пателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказ­чики — абоненты этой системы. По мере роста численности або­нентов увеличивается и количество заказов предприятиям посылочной торговли, направляемых через бытовые терминалы компьютеризованных справочно-информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылоч­ной торговли.

Продажа товаров через торговые автоматы

Торговые автоматы широко используются для организации промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким способом реализуется 15 - 20% товарооборота общественного питания.

Определенное развитие получает и торговля через торговые автоматы непродовольственными товарами. Они устанавлива­ются в витринах магазинов, в отелях, па вокзалах, в метро (про­дажа мужских рубашек, джинсов, головных уборов, галанте­реи, книг, газет, журналов).

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной (дебитовой) или кредитной карточ­ки. Преимуществами такого расчета являются:

• упрощение процесса покупки;

• простота изменения цен на товары (цена не связана с но­миналом монет и банкнот);

• уменьшение риска хищения выручки;

• отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку мо­нет и банкнот;

• упрощение бухучета и отчетности.

Для внедрения безналичной оплаты торговые автоматы комплектуются специальными платежными механизмами, принимающими кредитные карточки.

Успешному функционированию формы торговли через авто­маты способствует координация работы таких сфер деятельно­сти, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка специальной посуды однора­зового пользования, транспортировка продукции, производ­ство автоматов с электронной системой управления и их ре­монт, утилизация отходов.

Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В связи с переходом торгов­ли на рыночный механизм хозяйствования возникает необхо­димость использования зарубежного опыта по оказанию торго­вых услуг.

В последние годы многие фирмы прибегают к диверсифика­ции, т.е. к расширению видов торговой деятельности, в связи с чем в организационной структуре предприятий предусматрива­ется должность руководителя по реализации и предложению нетрадиционных услуг (сервис по уборке помещений, видеоза­пись юбилеев, свадеб, утепление жилья, пункт зубоврачебной помощи, художественный салон и т.д.).

Оказание торговых услуг — это неотъемлемая часть дея­тельности торговых фирм не только США, но и других промышленно развитых стран. Оно направлено на содействие по­купателям в покупке товаров, их транспортировке и эксплуата­ции с целью более полного удовлетворения спроса и получения наибольшей прибыли. Поэтому опыт зарубежных стран заслу­живает тщательного изучения и использования в практике ра­боты торговых предприятий нашей республики.

В зарубежной практике накоплен большой опыт в организа­ции торгово-технологических процессов. Особо можно выде­лить следующие основные принципы размещения, выкладки и продажи товаров:

1.  Удельный вес определенной группы товаров в общем товарообороте магазина. Независимо от типа магазина на до­лю 20 % наименований товаров приходится до 80 % товарообо­рота, поэтому надо найти эти 20 % и отдать им приоритет при разработке планограмм размещения ассортимента товаров. Это вовсе не означает, что они должны размещаться на лучших участках торгового зала. Покупатель найдет их в любом месте (молоко, мясопродукты, хлебобулочные и кондитерские изделия и т.д.).

2.  Классификация товаров по особенностям спроса. В за­рубежной практике все товары делятся на четыре категории:

• товары повседневного массового спроса (молоко, сахар, хлеб и др.);

• товары, предоставляющие покупателю дополнительные удобства (полуфабрикаты, выпечка, готовые блюда);

• товары импульсивного спроса ;

• товары, на которых специализируется магазин.

Товары повседневного спроса могут выкладываться:

• сразу при входе в магазин. Установлено, что после совер­шения основных покупок, покупатели более склонны к им­пульсивным покупкам;

• в конце первого (главного) торгового прохода с тем, что­бы привлечь покупателей к отделам у задней стенки торгового зала;

• но всей торговой площади через одинаковые расстояния с тем, чтобы реализация с 1 м² была равномерной.

Товары импульсивного спроса могут выкладываться:

• небольшими группами рядом с товарами повседневного спроса;

• в оживленных местах (узел расчета, у входа и выхода и т.д.).

Прочие товары могут размещаться на оставшихся свобод­ных участках.

3. Психология покупателей, определяющая выбор марш­рута обхода торгового зала. Проведенные исследования позволяют утверждать, что до 90 % покупателей предпочитают обхо­дить торговый зал по часовой стрелке. Тем не менее многие ди­зайнеры и владельцы магазинов считают более предпочтитель­ным направление движения справа налево, так как большин­ство товаров, предназначенных для импульсивных покупок, обычно размещается с правой стороны торгового зала

4.  Сравнительная эффективность пристенного и ост­ровного оборудования и инвентаря. Пристенное оборудование более эффективное. Высота его достигает 2 м, вмещает больше товаров, в то время как островное не должно быть выше 1,2—1,8 м. При этом по психологическим причинам покупа­тель предпочитает держаться у высокого оборудования.

5.  Группировка одинаковых товаров по вертикали. Это значит, что разновидности одного товара желательно разме­щать одну над другой, на полках разных ярусов. Например, му­ка 2 кг — на нижней полке, 1 кг — на средней, 0,5 кг — на верхней.

6.  Свободные участки и небрежность выкладки. Не реко­мендуется выкладывать товары плотно (кубами, пирамидами), так как небрежно выложенный товар покупают охотнее.

Умеренность в использовании тары оборудования, так как, по мнению владельцев магазинов, она занимает много мес­та и товарооборот с 1 м² уменьшается, ее оформление зачастую противоречит стилю торгового зала, а реклама поставщика в этом случае подавляет внутримагазинную рекламу.

8.   Принцип разрыва монотонности, считается, что стро­гая планировка эффективна, но она снижает интерес покупа­теля, которому нужны контрасты. Например, рядом с товарами для умельцев размещаются корзины с искусственными цве­тами.

9.   Продуманный выбор торгового инвентаря. Главное требование здесь — универсальность, гибкость, простота изме­нений в планировке, т.е. магазин должен быстро, без потерь приспосабливаться к изменениям социальной среды, ассорти­мента, спроса, рынка.

10.  Учет традиций покупателей и создание им макси­мальных удобств при покупке товаров.

Примером устройства и планировки магазина может слу­жить супермаркет, получивший наиболее широкое распростра­нение в странах с рыночной экономикой.

В организации торгово-технологических процессов совре­менных зарубежных супермаркетов огромную роль играет мерчендайзинг — комплекс мероприятий магазина, направлен­ный на организацию процесса продажи товаров, правильное уп­равление им с целью увеличения объема продаж.