3. Аргументація товару

Для здійснення продажу товарів надзвичайно важливе значення має аргумента­ція і показ товару. Даний етап, як правило, здійснюється в один прийом, однак з методичних міркувань його можна розділити на дві частини.

Для аргументації товару важливе значення має мистецтво гарно говорити і пе­реконувати чи впливати на покупця. При аргументації товару слід додержувати пе­вних правил:

• не треба використовувати з самого початку найсильнішу аргументацію, але це не значить, що варто починати з найслабшої. Більш розумно чергувати сильні і слабкі аргументи, наводячи визначальні в середині або кінці розмови. Завжди треба мати аргумент для завершення, для вирішального обґрунтування своєї позиції. Та­ким способом попереджаються можливості відступу покупця, і його коливання можна переломити в останню хвилину;

ВИДИ ПОВЕДІНКИ ПРОДАВЦЯ

• не треба соромитися повторювати найбільш сильні й вирішальні доводи. Ар­гумент повинен бути точним, лаконічним і експресивним, але не перебільшеним. Необхідно докладати всіх зусиль, щоб перетворити слабкі боки товару в сильні. Насправді рідко буває, щоб товари чи послуги мали тільки переваги, і покупець має право знати і про його вади;

• не варто боятися вказати в ході розмови і недоліки товару. Цим самим тільки підвищаться шанси, продемонструвавши покупцю те, що він сам хотів сказати, -покупець буде вражений відвертістю і більше довірятиме продавцю. Разом з тим цей недолік не повинен бути для покупця вирішальним;

• у процесі аргументації продавцю слід порушувати проблеми, які викликають занепокоєння в покупця. Тут доцільно використання таких фраз: «Я знаю, що,..», «Мені говорили, що,..». Ці фрази є хорошою основою для розвитку аргументації на користь купівлі товару. При цьому продавець повинен доводити все, що висуваєть­ся як аргумент, сміливо використовувати всі можливі доводи.