4. Типи темпераменту

Характер і здібності людини значною мірою залежать від його темпераменту - сукупності індивідуально-психологічних особливостей, що виявляються в урівно­важеності й рухливості людини. Існує чотири основних типи темпераменту, кож­ному з яких відповідає певний тип нервової діяльності.

Сангвінік, виступаючи як покупець, така людина зосереджено розглядає товари. Вона вну­трішньо противиться відволікаючим подразникам (рекламним оголошенням по ра­діо, шум у торговельному залі), здатний швидко подавляти в розумі все те, що не спирається на реальність. Урівноваженість і рухомість нервових процесів покупця-сангвініка виявляється у легкості переключення від оглядання одного товару на ін­ший, у рівномірності вивчення їх властивостей. З таким покупцем продавцю легко і приємно працювати.

Для покупця-холерика характерне постійне прагнення до нового. Він переважно за будь-що намагається придбати новинку, йому неодмінно хочеться придбати най-найостанішу модель. Висока рухомість нервових процесів у такого покупця вияв­ляється в здатності приймати потрібне рішення при купівлі товару, а також у непе­вних і змінних ситуаціях. Він легко вступає в розмову з продавцем, схильний інко­ли до переоцінки якості того чи іншого товару, його бурхлива думка не знає меж і не схильна конкретизувати якість товару.

ОСНОВНІ ТИПИ ТЕМПЕРАМЕНТІВ І ЇХ ХАРАКТЕРИСТИКА

Флегматик — людина малорухома зі слабким виявом почуттів, розгубленістю на обличчі. Товар вибирає довго, нерішуче пересуваючись по торговому залі. Таких покупців не потрібно квапити. Прийнявши рішення про покупку, не передумає.

Слабкий тип нервової системи відповідає темпераменту меланхоліка. У нього мала витривалість у розумовій роботі. Як покупець він схильний купувати вже зна­йомі товари, у нього постійна потреба в детальному плануванні купівель. Усе нове і несподіване його лякає. Слабкість процесів гальмування виявляється в розслаблю­ючій мрійливості. Він нездатний до напруженого і стійкого зосередження при ви­борі товарів. Мова його відрізняється обережністю, загальмованістю.

Спеціального підходу вимагають говіркі і нетовариські покупці. Говіркий поку­пець може відняти багато часу в продавця. У спілкуванні з такими покупцем не можна давати привід для розмов, що не стосуються безпосередньо визначеного то­вару. Неговіркому варто задавати питання, так щоб він не міг на них відповісти од­носкладове, — «так» чи «ні».

З окремими покупцями, що виявляють невдоволення всім, що вони бачать у магазині, треба бути дуже терплячими, не виявляти роздра­тування чи невдоволення, відповідаючи на їхні питання, і навіть тоді, коли вони підуть з магазину, нічого не купивши.

Рекомендуючи товар недовірливому покуп­цю, не потрібно звеличувати його якість. Потрібно спокійно коротко охарактеризу­вати властивості, знайти неспростовні факти для доказу своєї правоти, розповісти покупцю про окремі недоліки товару. Така форма спілкування підвищує довіру по­купця до продавця.

Імпульсивному, збудженому покупцю, який поспішає, не треба задавати зайвих питань. Необхідно швидко з'ясувати, що його цікавить, і запропонувати потрібний товар.

Особлива увага потрібна при обслуговуванні дітей. Підлітки люблять, коли з ними розмовляють, як з дорослими. Молодші школярі охоче виконують наставлян­ня продавця-консультанта, наприклад, як правильно укласти продукти в сумку, щоб нічого не розбити.

РЕАКЦІЇ ПРОДАВЦЯ НА ПОВЕДІНКУ ПОКУПЦЯ