КОНСПЕКТ КД ІІІ
2. Виявлення потреби
Виявлення потреби — важлива фаза в акті продажу, для здійснення якої необхідна наявність особливих психологічних якостей у продавця. Йдеться не тільки про те, щоб уважно вислухати покупця, вибрати манеру поведінки і окреслити коло питань, але й про те, що слід спробувати викликати відвертість на відвертість і відмовитися від своїх стереотипів, щоб зрозуміти один одного.
Разом з тим та сама потреба може бути задоволена різними товарами, тому покупцю доводиться здійснювати їх вибір. При цьому вони керуються певними мотивами.
Содержание
- Розділ 4. Особливості комерційної діяльності в роздрібній торгівлі
- Тема 4.1. Поняття, склад і структура суб’єктів системи роздрібної торгівлі
- 1. Характеристика роздрібних торговців
- 2 Види роздрібних торговців
- 3. Порядок створення роздрібного торговельного підприємства
- Розробка комерційної стратегії торговельного підприємства
- Реєстрація суб'єктів роздрібної торгівлі
- 4. Організаційна побудова роздрібних торговців
- Тема 4.2. Побудова і розміщення роздрібної торговельної мережі
- 1. Поняття роздрібної торговельної мережі, її соціально-економічне значення
- 2. Класифікація, спеціалізація, типізація торговельної мережі.
- Види роздрібної мережі
- Спеціалізація і типізація торговельної мережі Переваги і недоліки спеціалізації
- Напрями спеціалізації
- Типізація магазинів
- Типізація міських магазинів
- Типізація магазинів в сільській місцевості
- Основні напрямки розвитку і розміщення мережі магазинів Напрямки розвитку
- Розміщення мережі магазинів
- Сільська місцевість
- 4. Ефективність використання торговельної мережі
- 4.3.Засади влаштування магазинів
- 1. Будова і технологічне планування магазинів
- Приміщення магазину
- Розміщення приміщень магазину
- 2. Улаштуання і планування торговельних і неторговельних приміщень
- Вимоги до планування і влаштування торговельних залів:
- Зона входу-виходу
- Зона викладки товарів
- Вузол розрахунку
- Зона приймання товарів
- Зона зберігання і підготовки товарів до продажу
- Допоміжні приміщення
- 3. Дизайн та імідж магазину.
- Дизайн магазину
- Зовнішнє оформлення магазину
- Інтер'єр магазину
- Тема 4.4. Формування асортименту та управління ним в магазині
- 1. Поняття і класифікація асортименту товарів
- 2. Принципи формування асортименту
- 3. Етапи формування асортименту
- 4. Формування асортименту у продовольчих і непродовольчих магазинах Формування асортименту в продовольчих магазинах
- Формування асортименту в непродовольчих магазинах
- 5.Асортиментні переліки для магазинів
- 4.5 Організація торгово-технологічного процесу в магазині
- 1. Зміст торгово-технологічного процесу в магазині
- 2. Технологія приймання і зберігання товарів в магазинах
- 3. Розміщування і викладання товарів Суть і принципи організації розміщування товарів у торговому залі
- Суть і принципи організації викладання товарів
- 4. Ефективність використання торгових площ магазинів
- Тема 4.6. Організація продажу товарів в магазинах
- 1. Класифікація форм і методів роздрібного продажу товарів Суть форм і методів продажу
- Магазинна форма продажу
- Позамагазинні форми продажу
- Особливі форми продажу
- 2. Характеристика магазинних методів продажу товарів: зміст, організація, ефективність Продаж товарів через прилавок обслуговування
- Організація продажу товарів за методом самообслуговування
- Інші методи продажу товарів у магазинах
- 3. Методи активізації продажу товарів
- Виставки-продажі
- Сезонний розпродаж товарів
- Продаж товарів зі знижкою ціни
- Продаж з використанням бізнес-лотереї
- Послідовний продаж товарів
- Продаж товарів з дегустацією
- Продаж через пошту чи за телефоном
- Тема 4.7. Психологічні аспекти продажу товарів. Дослідження поведінки покупців
- 1. Суть психології торгівлі
- 2. Характеристика етапів продажу
- 1. Зустріч покупця
- 2. Виявлення потреби
- Мотиви купівель
- 3. Аргументація товару
- Демонстрування товару
- 4. Відповідь на заперечення
- 3. Основи дослідження поведінки покупців
- 4. Типи темпераменту
- 5. Причини та способи запобігання конфлікту. Заходи щодо подолання конфлікту Причини конфліктів
- Запобігання конфлікту
- Розвиток конфлікту
- Подолання конфлікту
- Тема 4.9. Позамагазинні форми продажу товарів
- 1. Організація продажу товарів в дрібнороздрібній торговельній мережі
- 2. Організація пересувної торгівлі
- 3. Ярмарково-базарна торгівля
- 4. Нові форми позамагазинного продажу товарів
- Тема 4.10 особливі форми продажу товарів
- Комісійний продаж непродовольчих товарів
- Продаж товарів у розстрочку
- Правила продажу товарів у кредит
- Продаж товарів на аукціонах
- 5.. Продаж товарів поштою
- Тема 4.11. Електронна торгівля
- 1. Поняття та особливості електронної торгівлі
- Особливості електронної торгівлі
- 2. Системи і форми електронної торгівлі Системи електронної торгівлі
- Форми електронної торгівлі
- 3. Організація інтернет-магазину, його функціонування організація інтернет-магазину
- Функціонування інтернет-магазину
- Тема 4.12. Організація торгівлі на ринках
- 1. Сутність торгівлі на ринках, її роль і значення. Поняття ринкового господарства
- Поняття ринкового господарства
- 2. Класифікація підприємств ринків
- 3. Структурні елементи підприємства ринку
- 4. Система послуг у торгівлі на ринках
- 5. Загальні вимоги до організації торгівлі на ринках.
- 6. Особливості організації роботи продовольчих ринків.
- 7. Особливості організації роботи непродовольчих ринків.
- Розділ 5. Ризики комерційної діяльності, шляхи їх пом’якшення
- 1.Суть і зміст комерційного ризику
- 2.Класифікація ризиків.
- 2. За рівнем виникнення ризики можуть бути класифіковані на:
- 3.Аналіз і оцінка комерційного ризику. Методи аналізу ризиків
- Методи аналізу ризиків
- 5.Способи зниження ризиків
- Розділ 6. Ефективність комерційної діяльності торгового підприємства
- 1. Суть, методи, критерій ефективності комерційної діяльності Суть ефективності комерційної діяльності
- 2. Показники ефективності комерційної діяльності