Воронка продаж в Terrasoft crm 3.0

Воронка продаж - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

Во многих CRM-системах присутствует в виде отдельного встроенного аналитического модуля, отражаюшего ситуацию по продажам на данный момент. График напоминает воронку: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий.

Например:

• сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов? - На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;

• сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап? - Статистику по компании в среднем имеет смысл сравнить со статистикой по каждому из продавцов и в тех случаях, когда по определенному этапу показатели продавца хуже, чем у компании в целом, разобраться в причинах.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам.

Необходимо спланировать воронку продаж. Для этого нужно выделить ключевые этапы взаимодействия с клиентом, по которым будет строиться расчет.

На нашем примере - это:

1. Первый контакт;

2. Презентация;

3. Изучение потребностей клиента;

4. Составление коммерческого предложение;

5. Переход к выполнению проекта.

Затем заносятся планируемые количественные показатели для определенного периода (например, неделя).

В нашем случае - это:

1. Первых контактов - 15;

2. Презентаций - 10;

3. Изучений потребностей клиента - 7;

4. Составленных коммерческих предложений - 5;

5. Переходов к выполнению проекта - 5.

Графический режим воронки продаж иллюстрирует запланированные показатели за период и фактическое выполнение. Для удобства восприятия степени выполнения планируемых показателей отличаются цветом.

Ниже приведен скрин-шот, иллюстрирующий воронку продаж в Terrasoft CRM. Для увеличения кликните на картинку.

12