1.1.4 Технология продаж, ставшая уже классикой. Метод Рэкхема. SPIN-продажи
Метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 12 лет. За это время было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.
Техника SPIN-продаж используется продавцами высокого класса во всем мире. Все, что считалось краеугольным камнем в «классических» продажах -- методы завершения сделки, презентация преимуществ услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросыи т.д.-- Нил Рекхэм объявил чем-то несущественным. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных страховых продуктов, неэффективны при осуществлении продаж дорогих страховых продуктов. Рекхэм разработал свою технологию продаж -- технологию продаж по методу СПИН:
Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы
СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе -- понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей.
Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности:
Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S -- «situation», ситуационные вопросы). Затем -- вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P -- «problem», проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать её явной (I -- «implication», извлекающие вопросы). И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N -- «need-payoff», направляющие вопросы).
Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.
Получив широкое распространение на Западе, методика СПИН-продаж в последнее время приобретает известность и в России.
По сути это консультативная технология, которая эффективна и результативна, как частным клиентам, так и корпоративным.Такая технология применима и эффективна.как в сфере продажи товаров (недорогих. Обычных и сверхдорогих, эксклюзивных), так и в сфере продажи услуг. На ее базе разработана консультативная технология продаж.
- ВВЕДЕНИЕ
- 1. ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ И МЕРЫ ПО ПОВЫШЕНИЮ ИХ КАЧЕСТВА
- 1.1 Основные технологии продаж страховых продуктов и их результативность
- 1.1.1 Технология продаж «обслуживание»
- 1.1.2 «Агрессивная» технология продаж
- 1.1.3 «Спекулятивная» технология продаж
- 1.1.4 Технология продаж, ставшая уже классикой. Метод Рэкхема. SPIN-продажи
- 1.1.5 «Консультативная» технология продаж
- 1.2 Развитие технологий продаж страховой компании
- 1.2.1 Монопродажи, мультипродажи, кросс-продажи
- 1.2.2 Технологии «сателлитных» продаж или «кросс-продаж»
- 1.2.3 Технология новых продаж и технология пролонгации существующих договоров страхования.
- 1.2.4 Автоматизированные технологии продаж
- 1.2.5 Технология «прямых» и «посреднических» продаж
- 1.2.6 Технология «сетевых посреднических продаж»
- 1.3 Виды и типы технологий продаж
- 1.3.1 «Активные» и «пассивные» продажи
- 1.3.2 «Личные» и «безличные» продажи
- 1.3.3 Продажа товаров, услуг, франшизы
- 1.3.4 «Прямые» и «непрямые» продажи
- 1.3.5 Продажи В2В и продажи В2С
- 1.3.6 Оптовые и дистрибутивный продажи
- 86. Методы экономической оценки повышения качества продукции. Проблемы и пути повышения качества в промышленности рб.
- Критерии оценки качества продукции, пути повышения качества
- 7.Информационные технологии и системы поддержки принятия решений
- Экономическая оценка технологий.
- 11.2. Анализ и оценка качества планов
- 21.4 Методы повышения качества управления организацией
- 1.2 Требования к технологии менеджмента и важнейшие области принятия решений
- Принятие мер по исправлению ситуации
- 12.2. Анализ и оценка качества планов