Разработка маркетинговых коммуникаций туристической компании

3.1 Анализ маркетинговых коммуникаций ООО «Райский остров»

ООО «Райский остров» использует для продвижения своих тур-продуктов различные рекламные средства. В 2008 году ООО «Райский остров» изготовила рекламный ролик, продолжительностью 15 секунд, представляющий все красоты Египта и рекламирующий, к тому же, саму фирму. Эта реклама принесла рост продаж почти на 20%, не смотря на то, что было выбрано не самое удобное время с точки зрения потенциальных потребителей. Следовательно, имеет смысл использовать эту рекламу и в новом сезоне. Хотя телевизионная реклама является одной из самых дорогих видов рекламы, она наиболее эффективна при рекламе турпродукта и оправдывает вложенные средства.

В настоящее время основным средством продвижения своего продукта ООО «Райский остров» выбирает различного рода рекламу. Участие в рекламе местных средств массовой информации исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.

Потребитель, принявший решение о путешествии, нуждается в более подробной информации, чем может предложить любое рекламное объявление. В этом случае просто незаменимыми становятся каталоги путешествий, проспекты, журналы собственного издания. Используя такую печатную рекламу непосредственно в торговой точке (офисе, то есть месте продажи турпакетов), ООО «Райский остров» многократно увеличивает свое влияние на потребителя, стало быть, повышается эффективность прямой продажи турпродукта.

Учитывая социальный статус и профессиональную деятельность людей, входящих в целевой сегмент ООО «Райский остров» использует в рекламных средствах такие современные средства коммуникации как интернет, факсы, телефоны. Предложение турпродукта по телефону, факсу гораздо более эффективно при работе с постоянными клиентами, как и письма-продажи.

География сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных и реальных потребителей живут и/или работают в г.Омск, основная область распространения рекламы, соответственно, должна находиться в границах города. Однако распространение телевизионной, газетной и радиорекламы гораздо шире, и ООО «Райский остров» использует эту возможность для привлечения потенциальных потребителей.

Как известно, в туристическом бизнесе существует два рабочих сезона - летний и зимний. Рекламный период может совпадать с рабочим, и тогда на рекламу отреагируют те потребители, которые заранее уже запланировали поездку и стоят перед выбором турфирмы, а также те, кто приняв решение о поездке не нуждается в дополнительном времени для накопления требуемой суммы денег.

В ООО «Райский остров» рекламная кампания начинается до наступления туристического сезона. Тогда появиться возможность склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку. При рекламе детских туров, временной график скоординирован с периодом школьных каникул.

ООО «Райский остров» для продолжительности рекламы использует «Взлётную» стратегию. Она характеризуется чередующими периодами интенсивной рекламы (взлетами) и периодами без рекламы (пробелами).

Чтобы выживать жестких условиях конкуренции, и кроме того, занимать лидирующие позиции на рынке туруслуг, предприятию необходимо вести эффективную финансовую и маркетинговую политику, а также уметь эффективно использовать и распределять прибыль, стремиться к ее увеличению.

Основным инструментом PR в туризме, долгое время остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ООО «Райский остров» в регулярно проводимых туристских выставках в Омском областном Экспоцентре, которые проходят дважды в год, перед началом летнего и зимнего сезона отпусков.

На выставках поставщики гостиничных и туристских услуг встречаются с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь фирмы - это еще не все. Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить эффективность своего участия в выставках, а также выйти на новые рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.

На выставках ООО «Райский остров» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках агентство выпускает новые красочные каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д. [17]

Участие в выставке - только начальный этап в приобретении интересных деловых контактов. После закрытия выставки могут последовать следующие мероприятия:

· Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором для привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки;

· Продолжение переговоров с заинтересовавшимися посетителями выставки (уже в офисе турагентства);

· Различные семинары, мастер - классы, work-shop для представителей турбизнеса региона. [10, с.53]

В любом случае само турагентство анализирует для себя эффективность состоявшейся выставки, сравнив степень проявленного посетителями интереса к стенду агентства и уровень его затрат на участие в выставочной деятельности.

Значительно меньше затрат требует проведение семинаров, и поэтому здесь может развернуться даже небольшая фирма. ООО «Райский остров», например, проводит семинары по клубному отдыху в Испании и на Канарских островах. Благодаря компетентному проведению встреч повысилось число заказов от других туристических компаний.

Что касается рекламных поездок для сотрудников других туристических фирм, то их организация пока затруднительна, так как для этого требуются значительно большие объемы работы и оборот средств.

Кроме того, ООО «Райский остров» использует еще один метод, не свойственный другим фирмам. Компания организует встречи для обыкновенных людей, в ходе которых знакомит их различными возможностями отдыха, часто клиенты компании, которые вернулись с той или иной поездки делятся своими впечатлениями, рассказывая о своем отдыхе. У квалифицированных консультантов можно узнать о новых странах, в которые можно отправиться в нынешнем сезоне. Полезны также сведения, предоставляемые относительно юридических аспектов: получения заграничного паспорта, визового режима той или иной страны. Естественно, что идеальным вариантом является заключение договора с клиентом по окончании встречи. Однако даже отсутствие оного не считается неудачей. Неоднократны случаи, когда довольный компетентным и неназойливым ответом человек возвращался через какое-то время и покупал путевку или советовал своим друзьям и знакомым обратиться в ООО «Райский остров», а главное - компания приобретает репутацию надежного и квалифицированного партнера, которому можно доверить организацию своего отдыха.

ООО «Райский остров», как и все использует размещение рекламных обращений в Internet. Такое рекламное направление наиболее предпочитает туристская фирма ООО «Райский остров» для продвижения своего продукта, так как главный эффект наличие информативного и качественного интернет-сайта оказывает на формирование имиджа туркомпании в глазах потенциальных потребителей, а это является основным элементом Pablic Relations.

Сегодня Internet - это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы - все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний.

ООО «Райский остров» не является исключением. На своем сайте, который находится по адресу: www.ostrov.cennic.info фирма разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы.

Туристская фирма ООО «Райский остров», разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы. Элементами фирменного стиля являются:

· -товарный знак;

· - фирменная шрифтовая надпись (логотип);

· - фирменный лозунг (слоган);

· - фирменный цвет.

Ниже представлен логотип и товарный знак ООО «Райский остров», который обладает рекламными функциями и функцией гарантии качества.

Фирменными цветами компании являются желтый и голубой.

Стимулирование сбыта - это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения турфирмами используются различные скидки. ООО «Райский остров» предлагает следующую систему скидок: скидки на праздники (10-15%), семейные скидки (5%), групповые (5-10%), детские (5%), специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента, от 3% до 5%). О предоставляемых скидках сотрудники агентства сообщают непосредственно в офисе при продаже турпродукта или с помощью рекламы. [16]

Личные продажи турпродуктов осуществляются сотрудниками агентства в офисе продаж. В настоящее время непосредственно личными продажами занимаются специалисты в количестве 10 человек. Для повышения качества личных продаж в офисе для всех сотрудников руководством агентства был организован тренинг прямых активных продаж, проведенный тренинговой компанией «Тимсофт». Для стимулирования личных продаж непосредственно в офисе сотрудниками ООО «Райский остров» используется различная печатная продукция. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке помогает красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорого - зависит от количества печатаемой информации, стоимости бумаги, стоимости печатных средств, зарплаты оформителей. ООО «Райский остров» осуществляет заказ такой продукции в специализированных фирмах, что гораздо выгоднее при единичных экземплярах или малыми партиями.

ООО «Райский остров» редко применяет для продвижения сувенирную продукцию, и ее выпуск осуществлялся лишь единожды - на юбилей фирмы. При этом компания наладила производство различного выставочного материала. В ее офисе представлены плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украшают собой офис, но и создают необходимую атмосферу. Кроме того, фирма активно применяет каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предлагает.

Другим эффективным способом продвижения турпродукта являются различные конкурсы и лотереи. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. Весной 2008 года ООО «Райский остров» наладила сотрудничество с интернет порталом «Билет-Омск». Они провели совместную игру-викторину, посвященную туризму, и беспроигрышную лотерею. «Билет-Омск» публиковал вопросы по культуре какой-либо страны, а первые 10 участников, приславшие правильные ответы на вопросы, получали от редакции интернет портала, дающие право на покупку путевки со скидкой 1500-3000 рублей от ООО «Райский остров» в страну, которой была посвящена викторина.

Таким образом, ООО «Райский остров» использует для продвижения своих тур-продуктов различные средства маркетинговых коммуникаций.