3. Совершенствование сбытовой политики предприятия

На основе анализа результатов деятельности компании необходимо сформировать маркетинговые мероприятия, направленные на создание клиентской базы, состоящую из реальных и потенциальных потребителей. Для повышения эффективности деятельности предприятия необходимо провести ряд мероприятий, направленных как на повышение лояльности существующих потребителей, так и на расширение рынка сбыта за счет их развития.

С учетом растущих спроса и конкуренции между предприятиями за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования, программы продвижения услуг, грамотной коммуникационной политики. Руководитель должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как неправильный подход к клиенту ведет к потере прибыли.

Для построения карты новой маркетингово-сбытовой стратегии построим дерево целей (рис. 3.1).

Стратегическая цель достигается на основе достижения функциональных целей по основным подсистемам: маркетинг, финансы, производство, кадровый потенциал. Для достижения функциональных целей должны быть поставлены подцели (третий уровень дерева целей). После целей третьего уровня уже начинается формулирование и постановка конкретных задач и разработка соответствующих мероприятий для достижения поставленных целей.

Таким образом, на рис. 3.2 покажем стратегическую карту новой маркетинговой стратегии по достижению лидерства на занимаемом фирмой рынке.

Ключевыми показателями данной стратегии будут:

1. Показатели прибыльности деятельности (комплексе), руб/руб.

Рис. 3.1. Дерево целей ОАО «СПЗ»

2. Показатели рентабельности деятельности (комплекс), %

3. Динамика выручки и объемов продаж, млн. руб, %

4. Сумма и структура затрат на производство и реализацию продукции, млн. руб., %

5. Доля рынка, млн. руб., %

6. Структура клиентов, %

7. Показатели эффективности маркетинговой деятельности, млн. руб,

8. Структура ассортимента, %, ед.

9. Количество и структура персонала, чел, %

10. Капиталовложения в персонал и другие ресурсы, млн. руб.

Рис. 3.3. Стратегическая карта новой маркетинговой стратегии ОАО «СПЗ»

Данная система показателей позволит контролировать процесс внедрения новой стратегии и эффективность ее выполнения.

Также следует использовать зарубежный опыт по организации сбыта, особенно производителе высокотехнологичной продукции. Например, Apple дает нам более полное понимание реальных трендов на рынке. Потребитель стал очень разборчив, и неохотно покупает те продукты, которые не несут ему тех выгод, за которые он готов заплатить больше среднего уровня по рынку.

Одним из наиболее эффективных направлений использования Интернет-технологий для повышения эффективности сбытовой деятельности будет создание на базе сайта Интернет-магазина. ОАО «СПЗ» имеет свой сайт во всемирной сети, на котором представлена вся необходимая информация. Для повышения эффективности использования сайта на предприятии предлагается провести его переформирование для создания виртуального представительства предприятия, осуществляющего «продажу товаров дистанционным способом на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара посредством средств связи или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении договора продажи» [ГК РФ, ч.2, ст. 497].