3.2 Личные продажи на рынках В2В и В2С

Личные продажи - доминирующая форма коммуникаций и продаж товаров и услуг на рынке В2В, поскольку количество потенциальных клиентов относительно небольшое по сравнению с потребительскими рынками, в то время как возможные доходы от каждого потребителя могут быть во много раз выше. Напротив, личные продажи гораздо в меньшей степени используются для коммуникаций и убеждения совершить покупку на рынках В2С. Поскольку потенциальных клиентов миллионы, массовая реклама выглядит гораздо разумнее. Как ни парадоксально, в зависимости от определения личных продаж на рынках В2С было бы задействовано больше людей, если бы в их число входили работники розничного рынка.

На рынках В2В торговый представитель продает товары и услуги другим организациям для их собственного использования или перепродажи другим предприятиям. На рынках В2С продавец будет продавать потребителю брендовые продукты и услуги оптовым и розничным продавцам или напрямую конечному потребителю. На рынках В2В товары и услуги могут представлять собой комплектующие, капитальное оборудование или услуги, используемые в производстве этих товаров и услуг. На рынках В2С из продуктов и услуг поставщиком формируются полезные для клиента преимущества и продаются через розничные торговые точки или напрямую конечному потребителю.

Стратегическая и операционная роль продаж в маркетинге В2В;

Коммуникации и предоставление информации и консультаций.

Сбор информации о потребителях, рынке и конкурентах.

Участие в связях с общественностью в качестве представителя поставщика на рынке. Работа с жалобами, предоставление решений проблем, когда это связано с логистической цепочкой.

Промоушен преимуществ и убеждение в приобретении продуктов и услуг.

Действия в качестве представителя покупателя внутри организации поставщика.

Переговоры по поводу цены и условий при обсуждении долгосрочных контрактов и отдельных операций.

Работа с другими подразделениями, а также с другими участниками канала распределения.

Участие во внедрении и проведении программы управления взаимоотношениями с потребителями.

Совместное использование коммуникаций для построения взаимоотношений с клиентами B2B и В2С-стимулирование сбыта

Среди инструментов стимулирования сбыта (sales promotion или SP) находятся: программы для постоянных покупателей, скидки, премии, призы (конкурсы и т.п.), купоны и многое другое, также успешно используемое как на B2B, так и на В2С-рынках.

Преимущества данных инструментов в возможности достижения основой цели - стимулирование действия.

С помощью SP можно проникнуть практически в любую целевую аудиторию. Акции SP доступны любому виду бизнеса - от самого крупного до самого мелкого. Краткосрочные акции имеют быстрый позитивный результат, увеличивает вероятность повторных покупок, развивает торговлю за счет напоминания. Стимулирование сбыта способствует созданию баз данных на B2B и B2C-рынках, вносит гибкость в бизнес, необходимую для выполнения различных маркетинговых задач.

Цели стимулирования схожи на данных рынках. Обычно стимулирование продаж применяется в следующих случаях: