1.3.2 «Личные» и «безличные» продажи

Выделение этого типа продаж основывается на роли «человека» в процессе продаж.

Безличные продажи - это продажи, в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.

Личные продажи - это когда я как человек (физическое лицо) «общаюсь» с клиентом/покупателем (физическим лицом). Это наиболее «популярный» тип продаж тиражируемый тренинговыми компаниями.

Можно выделить 5 основных типов личных продаж:

· Продажи основанные на стимулирование отклика;

· Продажи основанные на управлении психологическим состоянием;

· Продажи основанные на удовлетворение потребностей;

· Продажи основанные на решение проблемы;

· Консультационные продажи.

Методика личных продаж, стимулирующая отклик в своей основе использует метод продолжающегося подтверждения, продавец раз за разом, получает подтверждение от клиента «да», до тех пор, пока клиент полностью не согласится с торговым предложением. Эту методику можно видеть в действии в различного рода ТВ продаж по телевизору, в ходе которого предлагается «уникальная возможность…» и т.д.

Методика личных продаж, использующая психологические состояния построена по другому принципу. Она исходит из того, что, в сущности, процесс покупки у покупателя проходит одинаково и покупатель проходит определенные последовательные психологические состояния. Задача продавца вызвать и вести покупателя через эти психологические состояния.

Именно в рамках этого подхода была разработана методика АИДА - сокращенная аббревиатура английских терминов (внимание, интерес, желание и действие). Эта методика используется при подготовке презентаций. Она описана в любой книге, которая посвящена вопросам публичных выступлений, либо подготовке презентаций. Такой подход требует использования достаточно жесткой структурной презентации, которая профессионально должна проигрываться продавцом.

Методика личных продаж, которая использует в своей основе удовлетворение потребностей, в отличие от первых двух в большей степени ориентирована на покупателя, на его ожидания. Эта методика исходит из того, что покупатель покупает для того, чтобы удовлетворить свою потребность или набор потребностей. В этом случае, продавцу надо правильно определить или выяснить «реальные» потребности покупателя. После того как он это сделает, он может сформулировать свое предложения в зависимости от того оно может удовлетворить покупателя.

В рамках этого метода были разработаны так называемые опросные методики. Это последовательность типов вопросов, которая, в конечном счете, позволяет определить и выйти на потребности и их актуализировать покупателя. Это известные методики вопросов ADAPTA и SPIN.

Методика личных продаж, ориентированная на решение проблемы является логическим продолжением этого метода. Но она делает акцент, не на выяснение потребностей покупателя, а на выяснение проблем, которые хочет решить покупатель. Задача продавца выяснить проблемы, которые интересуют покупателя, и предложить варианты решения для покупателя до тех пор, пока сделка не совершится. Понятно, что такой подход достаточно трудоемкий и требует больших усилий от продавца и ориентирован на более сложные продажи, когда речь идет о сложном техническом решении или дорогой сделки. В этой ситуации стоимость встречи или контакта высока.

Позже появился подход который можно было выделить как консультационные продажи. Здесь продавец выступает в роли эксперта, который помогает покупателю сделать выбор. Продавец выступает в роли консультанта и помогает сделать выбор, например в магазинах компьютерной техники. Задача продавца обладать большими техническими знаниями, чем покупатель и быть экспертом по своей товарной группе.