2. Выбор предприятий-конкурентов, участвующих в анализе, и их предварительная классификация

1. Выбор ближайших конкурентов.

Ближайший конкурент питьевого йогурта «Biomax» - это питьевой йогурт «Активиа» и «Эрмиргут Prebiotic» .

2. Выбор более мощных конкурентов. Более мощным конкурентом по праву можно считать компанию Юнимилк - Данони (доля рынка 22,2% , у Вимм-Билль-данн - 18,6%) и его продукты: Активиа и Биобаланс.

3. Выбор предприятий обладающих значительной суммарной долей на рынке.

1. Группа компаний Danone - ЮниМилк;

Danone, «Активиа», Actimel, «Растишка», «Даниссимо», «Простоквашино», «Биобаланс», «Актуаль», «Смешарики», «Тёма», «Петмол», «Летний день», «Для всей семьи».

Данная компания является лидером в производстве молочных продуктов и занимает долю рынка в 22,2% (Вимм-Билль-Данн - 18,6%).До объединения Danon и Юнимилк, лидером был Вимм-Билль-Данн.

2. Компания Ehrmann;

Линейка продукции: Эрманн, Эрмигурт, Prebiotic, Эрмик, Услада, Сметановна, Alpenland. Доля рынка: 3,1%. Генеральный директор: Эрманн Кристиан.

3. Компания Сampina Доля рынка 2,9%

Линейка продукции: Fruttis, Yogho!Yogho!, Нежный;

4. ЗАО Молвест. Доля рынка:2,2%. Линейка продукции: Вкуснотеево, Иван Поддубный, Фруате, СанКруи, Ералаш, Кубанский хутор, Волжские просторы, Песня Лета, Нежный возраст.

4. Выбор всех действующих конкурентов рамках географических границ рынка.

1. Группа компаний Danone-ЮниМилк;

2. Компания Ehrmann;

3. Компания Сampina;

4. ЗАО Молвест;

5. Компания Valio;

6. Компания Milkiland NV;

7. ЗАО Давлекановская молочная компания;

8. Компания ГЕК.

5. Выбор всех возможных конкурентов.

Возможными конкурентами могут быть местные молочные компании, которые имеют значительную долю рынка в данном регионе. Например, в июне 2012года «Барнаульский молочный комбинат» впервые выпустил питьевой йогурт, тем самым потеснил производителей, давно функционирующих в данной сфере.

Таким образом, все молочные комбинаты, находящиеся на территории сети Вимм-Билль-Данн можно считать потенциальными конкурентами, ведь возможно завтра они выпустят питьевой йогурт, конкурирующий с Biomax.

Возможные конкуренты:

1. Компания Инмарко - производитель мороженного;

2. БаттерЛэнд - производство сливочного масла, глазированных сырков, маргарина, творога, массы творожной и др.;

3. Петерпак (продукция: сухое молоко, пюре, майонез, масло, взбитые сливки);

4. Столица молока - молочное объединение Алтайского края;

5. Белгородские молочные продукты (производство: сгущенное молоко, сливки, масло, какао со сгущенкой, сыр);

6. Гамми - производство ингредиентов для молочной и хлебопекарных отраслей;

7. Тацинский молочный завод Ростовской области;

8. Рязанский агромолочный комбинат;

9. Кировский молочный комбинат;

10. Пензенский молочный комбинат;

11. Арта - производство молочной продукции;

12. Чистые пруды - производство кисло - молочных напитков «Тан»;

13. РостАгроЭкспорт - производство молочной продукции;

14. ЗАО Лактис - производство молочной продукции.

Ранжирование наиболее значимых конкурентов

1. Юнимилк - Данон - наиболее опасный и сильный конкурент, обладатель наибольшей доли рынка и наибольшего объема производства;

2. Ehrmann - менее значимый конкурент, с малой долей рынка, такой конкурент нужен для поглощения пиковых нагрузок рынка, увеличения степени дифференциации продукции, создания «ценового зонтика», поднятия имиджа отрасли и для развития рынка;

3. Campina - аналогично предыдущему конкуренту выполняет роль «поддерживающего конкурента». Компания усиливает позиции Вимм-Билль-Данн.

3. Концепция стратегических групп М.Портера

конкурентный товарный позиционирование маркетинговый

Для проведения оценки стратегических групп выделим всех действующих конкурентов:

1. Группа компаний Danone - ЮниМилк;

2. Вимм-Билль-Данн;

3. Компания Ehrmann;

4. Компания Сampina;

5. ЗАО Молвест;

6. Компания Valio;

7. Компания Milkiland NV;

8. ЗАО Давлекановская молочная компания;

9. Компания ГЕК;

10. Другие.

Наиболее важные характеристики - это цена и качество.

Построение карты стратегических групп:

К группе 1 относятся: питьевые йогурты со средней стоимостью от 20руб. («ЗАО Давлекановская молочная компания», «Компания ГЕК»,);

К группе 2 относятся: питьевые йогурты от 25 руб. («Вимм-Билль-Данн»);

К группе 3 относятся: питьевые йогурты со стоимостью чуть выше средней от 30 руб.( «Компания Milkiland NV», «Компания Valio», ЗАО Молвест);

К группе 4 относятся: питьевые йогурты с высокой стоимостью от 35 руб. («Группа компаний Danone - ЮниМилк», «Компания Ehrmann», «Компания Сampina»).

Таким образом, можно сделать вывод о более серьезных соперниках Вимм-Билль-Данн. Главными соперниками компании являются:

1. Компания Юнимилк-Данон;

2. Компания Ehrmann;

3. Компания Сampina.

Остальные компании представляют незначительную угрозу, а некоторые совсем безопасны.

Размещено на http://allbest.ru/

Размещено на http://allbest.ru/

4. Изучение приемов и методов реализации товарной политики конкурентов

1. Определение отношения потребителей к товарам конкурентов.

1.Определение постоянных и потенциальных покупателей.

Постоянными покупателями питьевого йогурта «Biomax» являются люди, которые следят за своим питанием т.к. данный йогурт предназначен для правильного пищеварения и здорового питания.

К ним могут относиться: спортсмены, врачи, студенты, семейные.

2. Что хотят эти покупатели.

Покупатели йогурта хотят улучшить свое пищеварение и одновременно вкусно и быстро утолить голод;

3.Как эти покупатели принимают решение о покупке.

Решение о покупке принимают либо заранее, записывая нужные товары в список продуктов или же спонтанно увидев на прилавке магазина. При покупке потребитель основывается на цене и приверженности к марке.

4.Где и когда покупатели делают покупки.

В основном покупатели приобретают питьевой йогурт в супермаркетах, где есть широкий ассортимент вкусов и доступная цена. Время покупки: перед работой или учебой, в выходные дни.

5.Каковы объемы приобретаемой продукции.

Объем приобретаемой продукции зависит от цели визита в магазин, если потребитель покупает продукты домой на неделю, то объем продукции возрастает, если перед работой или учебой, объем покупки составит 1-2 бутылки.

6.Почему эти покупатели ведут себя именно так.

Покупатели поддаются маркетинговым уловкам и, приходя в магазин за хлебом, они невольно покупают молоко, кефир и много ненужного товара, только потому, что он привлекательно выглядел или выгодно расположен.

2.Анализ внешних признаков, предшествующих появлению нового товара конкурента.

Процесс реализации продукции конкурента идет довольно эффективно

В 2009 году благодаря Activia компания заработала €2,6 млрд.

Потребителю в связи с ухудшением экологии и вследствие этого и ухудшение состояния здоровья необходим продукт, который может оздоравливать организм и при этом потребитель затрачивает на это минимальные усилия. Таким образом, нужен напиток, который будет благотворно влиять на организм и при этом он должен стоить минимум наших ресурсов, которые мы хотим тратить на поддержание здоровья (лекарства в настоящее время выходят дороже).

Потребность в модификации товара существует т.к. есть вероятность расширения ассортимента. Таким образом, компания Danon-Юнимилк проведя маркетинговое исследование, обнаружила тот факт, что продукт Biomax со вкусом яблоко со злаками обладает очень большим спросом. Через некоторое время на полках супермаркетов появился йогурт Activia со вкусом яблоко и злаки (до этого Activia выпускали только со злаками).

Возможна модификация, которая есть у Biomax - это вкус персик-курага.

Потребитель встанет перед выбором покупать ли как раньше Biomax или же попробовать Activia. Возможен вариант, когда постоянный потребитель Activia покупал Biomax только из-за вкуса персик-курага и теперь он может купить тот же вкус у своего любимого производителя.

Таким образом, появление на рынке Activia со вкусом персик-курага более чем, предсказуем и нужно быть к этому готовым. Рекомендуется расширить линейку вкусов и добавить ингредиенты, действительно, полезных для здоровья.

3.Сопоставление коммерческих характеристик конкурирующих товаров.

Коммерческие характеристики товаров:

«Эрмигурт Prebiotic» - это йогурт, обогащенный инулином - благодаря чему этот продукт от «Эрманн» активно способствует улучшению пищеварения. Интересно отметить, что инулин также улучшает органолептику йогурта: он придает «Эрмигурт Prebiotic» приятную сливочную текстуру и плотность, которые обычно свойственны продуктам с высокой жирностью.

Питьевой йогурт Эрмигурт Prebiotic обладает удобной упаковкой и оптимальным объемом (300г.), а также красочная этикетка и многоразовая крышка, упаковка оптимальна для транспортировки. Цена на йогурт на уровне конкурентов выше, чем у «Biomax», ниже «Активиа». Качество товара гарантировано, товар является премиум класса. Главный недостаток: ограниченный вкусовой ряд по сравнению с ближайшими конкурентами.

В питьевых Активия содержатся уникальные бифидобактерии Actiregularis, которые выживают в кислой среде желудка в количестве, достаточном, чтобы эффективно помогать работе кишечника.

Питьевые йогурты «Активиа» обладают удобной для транспортировки упаковкой, разнообразной линейкой вкусов, гарантированным качеством, привлекательной этикеткой и запоминающимся товарным знаком, многоразовой крышкой и оптимальной ценой (правда, выше, чем у конкурентов). Объем упаковки существует в 2-х вариантах: 300г. и 690г.

Главной особенностью питьевых йогуртов Biomax, отличающей его от других аналогичных продуктов, является содержание в нем био-культур (пробиотиков) и био-активных волокон (пребиотиков). Био-культуры нормализуют работу кишечника и поддерживают полезную микрофлору в желудочно-кишечном тракте, а био-волокна усиливают и сохраняют полезные свойства био-культур. Результат ощутим уже через 14 дней употребления продукта. Как упоминалось ранее, основными потребителями питьевых функциональных йогуртов являются подростки, молодые и среднего возраста люди со средним и высоким достатком. Люди, которые, с одной стороны, заботятся о своём здоровье, а с другой, не имеют свободного времени, для правильного и здорового питания. Кроме того, можно говорить, что на сегодняшний день широко распространены заболевания желудочно-кишечного тракта, которые становятся уже профессиональными заболеваниями многих служащих, что вызвано избыточными нагрузками, постоянными стрессами и т. д. Поэтому функциональные питьевые йогурты очень популярны и широко востребованы на рынке.

Упаковка «Biomax» на уровне конкурентов, вкусовой ряд насыщенный, но слабо конкурирует с товаром «Активиа». Качество товара высокое и технология производства запатентована. Оптимальный объем упаковки и цена ниже, чем у конкурентов.

5. Учет особенностей позиционирования конкурирующих товаров и разработка товарной политики предприятия

Предвидение возможной стратегии конкурентов при продвижении товара на рынке является исключительно важным т.к. от предполагаемой стратегии зависит объем продаж конкурентов.

Основным конкурентом «Biomax» является питьевой йогурт «Активиа» и «Эрмигурт Prebiotic».

Торговый бренд «Активиа» отличается более высокими ценами и затратами на маркетинг, чем у конкурентов.

Согласно, матрице позиционирования товаров на рынке, стратегия товара: интенсивный маркетинг, он эффективен, если:

-покупатели в своей массе не осведомлены о товаре;

-те, кто знает о товаре, не стоят за ценой;

-необходимо противостоять конкуренции и вырабатывать у потенциальных покупателей предпочтительное отношение к товару.

Компания устанавливает высокие цены и вкладывает значительные средства в маркетинг компании для лучшего позиционирования на рынке и увеличения сбыта.

Компания «Вимм-Билль-Данн» устанавливает для «Biomax» более низкие цены, чем у конкурентов и согласно матрице позиционирования - эта ситуация соответствует стратегии широкого проникновения на рынок, который эффективен, если:

- велика емкость рынка;

-покупатели плохо осведомлены о товаре;

-высокая цена неприемлема для большинства покупателей;

-на рынке существует жесткая конкуренция;

-действует эффект масштаба.

Стратегия наиболее успешна для быстрого выхода на рынок и захвата максимально возможной его доли.

Для товара «Эрмигурт Prebiotic» соответствует стратегия интенсивного маркетинга аналогично товару «Активиа».

Изменения в товарной политике компании:

Товарный ассортимент продукции Biomax представлен рядом вкусов: клубника, яблоко-злаки, чернослив, персик-курага, натуральный.

Данного ассортимента явно недостаточно т.к. у главного конкурента по ассортименту «Biomax» - «Активиа» вкусов гораздо больше, что делает его более привлекательным для потребителей.

Можно дополнить вкусовой ряд такими же вкусами, как у «Активиа»(злаки, ананас, малина и злаки, клубника и земляника, дыня и земляника, инжир, слива-злаки), либо создать вкусы отличающий «Biomax» от конкурентов: банан, манго, малина, вишня, виноград, абрикос, груша, арбуз, дыня.

Упаковка должна быть удобной для потребителя и ее важными качествами являются:

-простое открытие крышки и многоразовое использование;

-оптимальный размер;

-практичный и экологический материал упаковки;

-потребитель может увидеть содержимое продукта, не открывая упаковки.

Наша упаковка обладает всеми качествами, кроме одного - содержимое упаковки не видно потребителю, поэтому рекомендуется изменить прозрачную упаковку на полупрозрачную.

Товарный знак важно изменить для того, чтобы биойогурт ассоциировался с природой и с жизнью. Варианты изменения товарного знака представлены в Приложении 2.

Размеры упаковки должны быть в двух вариантах: 300г., чтобы взять с собой на учебу, работу и.т.д. и 800г. для дома и большой семьи.

Товарная политика должна основываться на удерживании позиций и развития вместе с отраслью. Таким образом, увеличение ассортимента, изменение товарного знака, упаковки и объема может помочь заявить о себе с другой стороны. Реклама будет неотъемлемым элементом товарной политики. В ней нужно рассказать об изменении упаковки на более удобную для потребителей (в полупрозрачной упаковке потребитель может увидеть и кусочки фруктов и цвет содержимого) и о расширении ассортимента, также не менее важно указать, что появился новый объем 800г. для всей семьи.

Затраты на наружную рекламу

Затраты на радиорекламу

Т.к. планируется, что реклама будет выходить на радиостанцию «Европа-Плюс», преимущественно в прайм-тайм, а именно с 7,00-10.00 и с 17.00-20.00 в течение двух месяцев, расходы на радиорекламу будут довольно большие.

Затраты на рекламу в сети Интернет

Реклама будет располагаться на официальном сайте Biomax и на стартовой странице Яндекс.

Затраты на рекламу на телевидение

Таблица 4. Бюджет на рекламу

Основное назначение рекламы заключается в убеждении, в создании побудительных стимулов у потенциального покупателя к совершению покупки. Беляев В.И.Маркетинг: основы теории и практики: учебник - Москва.:КНОРУС, 2005.-С.390.

Расходы на рекламу составят значительную сумму, но проведение данных маркетинговых мероприятий поможет увеличить объем продаж и долю рынка.

Новое позиционирование будет иметь упор на уникальность товара, уникальность технологии производства, вкусовых качеств и благоприятного воздействия на организм.

6. Построение конкурентной карты рынка

Рыночные доли в 2011 году:

1. Danon-Юнимилк - 22,2%;

2. Вимм-Билль-Данн - 18,6%;

3. Ehrmann - 3,1%;

4. Campina - 2,9%;

5. Молвест - 2,2%;

6. Компания Valio - 2,8%;

7. Компания Milkiland NV - 1,6% ;

8. ЗАО Давлекановская молочная компания - 1,5%;

9. Компания ГЕК - 0,5%;

10. Другие производители - 51%.

Среднее арифметическое рыночных долей: 16,67%

Все предприятия делятся на два сектора:

1. Предприятия, для которых значение долей больше среднего значения. К ним относится: Danon-Юнимилк, Вимм-Билль-Данн и другие.

Рассчитаем для данного сектора среднеквадратическое отклонение:

v((22,2-16,67)^2+(18,6-16,67)^2+(51-16,67)^2)/3= v(5,53^2+1,93^2+34,33^2)/3=v(30,58+3,72+1178,55)/3=v1212,85/3=v404,28=20,11.

2. Предприятия, для которых значения долей меньше среднего значения. К ним относятся: Ehrmann, Campina, Молвест.

Рассчитаем для данного сектора среднеквадратическое отклонение:

v((3,1-16,67)^2+(2,9-16,67)^2+(2,2-16,67)^2)/3= v(184,14+189,61+209,38)/3=v194,38=13,94.

Оценка рыночной доли предприятия:

По показателю рыночной доли выделим четыре группы предприятий:

I группа - лидеры рынка. Доля на рынке от 40% и выше. Лидер на данном рынке другие производители, занимающие наибольшую долю рынка;

Лидер рынка - это фирма, владеющая максимальной долей рынка отрасли. Конкурентная стратегия лидера рынка предполагает:

* повышение спроса (привлечение новых потребителей, поиск новых возможностей использования товара, повышение интенсивности потребления);

* завоевание рынка (завоевание преданных потребителей, потребителей конкурентов, конкурентов);

* повышение производительности (совершенствование структуры затрат, ассортимента, повышение ценности товара);

* оборону позиции (активная оборона, оборона с превентивными мерами, выжидательная оборона).

II группа - предприятия с сильной конкурентной позицией. Доля рынка от 40-20% ( Danon-Юнимилк);

III группа - предприятия со слабой конкурентной позицией. Доля рынка от 20% до 10% ( Вимм-Билль-Данн);

IV группа - аутсайдеры рынка. Доля рынка менее 10% (Ehrmann, Campina, Молвест).

По показателю динамики рыночных долей предприятий выделим четыре группы предприятий:

I группа - предприятия с быстро улучшающейся конкурентной позицией: Danon-Юнимилк;

II группа - предприятия с улучшающейся конкурентной позицией: Вимм-Билль-Данн, Ehrmann, Campina,Молвест, Valio, ЗАО Давлекановская молочная компания, другие местные производители;

III группа - предприятия с ухудшающейся конкурентной позицией: Milkiland NV, Компания ГЕК;

IV группа - предприятия с быстро ухудшающейся конкурентной позицией: таких нет.

Таким образом, исходя из матрицы формирования конкурентной карты рынка и матрицы управляющих политик, можно подойти к вопросу разработки стратегии конкуренции:

1. Danon - Юнимилк

Основное направление: Инвестировать для роста;

Доля рынка: Поддерживать или наращивать лидерство;

Товар: Дифференциация - расширение ассортимента;

Цена: Лидерство - агрессивная ценовая политика для завоевания доли рынка;

Продвижение: Агрессивный маркетинг;

Распределение: Расширять распространение.

2. Вимм-Билль-Данн

Основное направление: Избирательность;

Доля рынка: Поддерживать выборочно, сегментировать;

Товар: Уделять внимание качеству, дифференцировать;

Цена: Сохранять или поднимать;

Продвижение: Поддерживать выборочно;

Распределение: Сегментировать.

3. Ehrmann

Основное направление: Руководствоваться получением максимальной прибыли;

Доля рынка: Жертвовать долей рынка ради прибыли;

Товар: Агрессивно сокращать;

Цена: Поднимать;

Продвижение: Минимизировать затраты;

Распределение: Постепенно свертывать распространение.

4. Campina

Основное направление: Руководствоваться получением максимальной прибыли;

Доля рынка: Жертвовать долей рынка ради прибыли;

Товар: Агрессивно сокращать;

Цена: Поднимать;

Продвижение: Минимизировать затраты;

Распределение: Постепенно свертывать распространение.

5. Молвест

Основное направление: Руководствоваться получением максимальной прибыли;

Доля рынка: Жертвовать долей рынка ради прибыли;

Товар: Агрессивно сокращать;

Цена: Поднимать;

Продвижение: Минимизировать затраты;

Распределение: Постепенно свертывать распространение.

6. Valio

Основное направление: Руководствоваться получением максимальной прибыли;

Доля рынка: Жертвовать долей рынка ради прибыли;

Товар: Агрессивно сокращать;

Цена: Поднимать;

Продвижение: Минимизировать затраты;

Распределение: Постепенно свертывать распространение.

7. ЗАО Давлекановская молочная компания

Основное направление: Руководствоваться получением максимальной прибыли.

Доля рынка: Жертвовать долей рынка ради прибыли;

Товар: Агрессивно сокращать;

Цена: Поднимать;

Продвижение: Минимизировать затраты;

Распределение: Постепенно свертывать распространение.

8. Milkiland NV

Основное направление: Развиваться при благоприятных обстоятельствах.

Доля рынка: Выборочно инвестировать средства в увеличение доли рынка;

Товар: Дифференциация - расширение ассортимента;

Цена: Агрессивная ценовая политика ради увеличения прибыли;

Продвижение: Агрессивный маркетинг;

Распределение: Ограниченный охват.

9. Компания ГЕК

Основное направление: Развиваться при благоприятных обстоятельствах.

Доля рынка: Выборочно инвестировать средства в увеличение доли рынка;

Товар: Дифференциация - расширение ассортимента;

Цена: Агрессивная ценовая политика ради увеличения прибыли;

Продвижение: Агрессивный маркетинг;

Распределение: Ограниченный охват.

10. Другие местные компании

Основное направление: Инвестировать для роста;

Доля рынка: Поддерживать или наращивать лидерство;

Товар: Дифференциация - расширение ассортимента;

Цена: Лидерство - агрессивная ценовая политика для завоевания доли рынка;

Продвижение: Агрессивный маркетинг;

Распределение: Расширять распространение.

7. Классификация конкурентных стратегий и выбор маркетинговых стратегий для предприятия

Классификация стратегий по Портеру:

1. Стратегия лидерства в снижении издержек;

2. Стратегия дифференциации;

3. Стратегия фокусирования:

a. С акцентом на снижение издержек;

b. С акцентом на дифференциацию.

Стратегии достижения конкурентных преимуществ:

1. «Захват рынка»;

2. «Защита рынка»;

3. «Блокировка рынка»;

4. «Перехват»;

5. «Атака в лоб»;

6. «Прорыв»;

7. «Окружение»;

8. «Следование по курсу»;

9. «Сосредоточение сил на выгодных участках»;

10. «Обход»;

11. «Сохранение позиций»

Виды конкурентных стратегий маркетинга:

1. Экспансионистская стратегия;

2. Инновационная технологическая стратегия;

3. Ценовая стратегия;

4. Коммерческая стратегия;

5. Стратегия диверсификации;

6. Стратегия партизанской войны;

Анализ конкурентных преимуществ предприятия

Для определения конкурентных преимуществ питьевых йогуртов «Biomax» будут рассмотрены такие марки йогуртов, как «Активиа», «Prebiotic» т.к. именно эти йогурты конкурируют с «Biomax».

Индекс технических параметров рассчитывается по формуле:

IТп = ? Ag,

Где A - вес i-го параметра;

G - единичный параметрический показатель по i-му параметру.

Индекс технических параметров питьевого «Активиа»:

Iтп = ? ag = 0,9626

Индекс технических параметров «Biomax»:

Iтп = ? ag = 0,9468

Индекс технических параметров «Эрмигурт Prebiotic»:

Iтп = ? ag = 0,949

Индекс экономических параметров рассчитывается по формуле:

Iэп = Рц. оц / Рц. кон

Где Рц. оц - цена 300г оцениваемого продукта;

Рц. кон - цена 300г конкурирующего продукта.

Следовательно:

Индекс экономических параметров для «Активиа» по «Biomax»:

32/25 = 1,28;

Индекс экономических параметров для «Biomax» по «Активии»:

25/32 = 0,78;

Индекс экономических параметров для «Biomax» по Эрмигурт Prebiotic»:

25/38 = 0,66;

Индекс экономических параметров для «Эрмигурт Prebiotic» По «Biomax»: 38/25 = 1,52.

Показатель конкурентоспособности рассчитывается по формуле:

К=Iтп/Iэп

Где К - коэффициент конкурентоспособности;

Iтп - индекс технических параметров(индекс качества);

Iэп - индекс экономических параметров(индекс цен).

Следовательно, коэффициент конкурентоспособности «Активии» при сравнении с «Biomax» равен:

0,9626/1,28= 0,75

Коэффициент конкурентоспособности «Biomax» равен:

0,9468/0,78 = 1,2.